Download DIPLOMADO DE MARKETING

ESCUELA DE EMPRESARIOS
PROGRAMAS DE PERFECCIONAMIENTO
DIPLOMADO EN COMERCIALIZACION
OBEJTIVO
Al finalizar el diplomado el participante será capaz de:
Focalizar las estrategias de comercialización y ventas en función al cliente / consumidor, las tendencias del entorno y el margen
esperado de rentabilidad.
I. PUBLICO
Dirigido a:
 Empresarios que desean mejorar los procesos del área comercial y/o marketing en su empresa.
 Profesionales y personal en general que se encuentra laborando en el área comercial y/o de marketing.
 Personas interesadas en asumir algún puesto en el área comercial y/o de marketing.
 Público en general que desea comprender los procesos del área comercial.
II. PLAN DE ESTUDIOS
ORGANIZACIÓN
HORAS
FUNDAMENTOS
MODULOS
Investigación de mercados.
Modulo 1
Marketing como estrategia comercial
Modulo 2
Definición de productos y servicios
Modulo 3
Política de precio
Modulo 4
Estrategia de distribución
Modulo 5
Promoción y publicidad
Modulo 6
Desarrollo de la fuerza de venta
Modulo 7
Fidelización - CRM
Modulo 8
TRABAJO APLICATIVO EMPRESARIAL.
TOTAL
15
141
15
21
18
21
15
15
21
15
15
171
(7 meses)
DESARROLLO DEL TEMARIO
MODULOS
A. FUNDAMENTOS DE MARKETING
Aprendizajes logrados
Identifica los factores relevantes que intervienen en
la decisión del consumidor.
B.
1.
Temas
 Comercialización y marketing, hoy.
 Comportamiento del consumidor como elemento
estratégico.
 Recolección de información sobre el consumidor.
¿Quién es realmente?
 Análisis del entorno e influencia en el consumidor.
 Empatía, como estrategia personal.
 Proceso de construcción del enfoque: percepción,
actitud y motivación (PAM).
 Creación de valor en la estrategia.
MODULOS
141 HORAS
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Aprendizajes logrados
Interpreta datos cuantitativos y cualitativos
obtenidos de la investigación de mercado.
2.
15 HORAS
Temas
 Benchmarking, como soporte de análisis.
 Sistema de investigación de marketing – SIM.
Filosofía.
 Tipos de investigación. Investigación efectiva.
 Diseño y tamaño de la muestra.
 Análisis cuantitativo y cualitativo. Muestreo.
 Presentación de informe. Método.
 Investigación de mercado y decisiones del área
comercial
MARKETING COMO ESTRATEGIA COMERCIAL
Aprendizajes logrados
Elabora el plan de marketing que responde a los
resultados de la investigación de mercado
15
Temas
 Estructura de plan de marketing: lineamientos
 Gestión de tendencias: global, regional y local
 Análisis del entorno: macro y micro
 FODA como herramienta de gestión estratégica
 Proceso de identificación de estrategias genéricas
para toda empresa.
 Desarrollo de equipos multidisciplinarios
 Segmentación como elemento de inicio en la
21
ESCUELA DE EMPRESARIOS
PROGRAMAS DE PERFECCIONAMIENTO
aplicación
 Posicionamiento estratégico racional
 Postura competitiva, base del crecimiento
 Desarrollo estratégico. Empresa que
diferencia en innovación.
3.
marca
la
DEFINICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Aprendizajes logrados
Propone estrategias adecuadas a la gestión de
productos y/o servicio y considera las tendencias
del mercado.
18
Temas


Producto o servicio.
Calidad del producto o servicio para el cliente y el
productor.
 Registro de marcas y logotipos, clases de marca,
posicionamiento y valor de la marca.
 Packaging y el producto.
 Empaque: importancia, el envoltorio, envase y
embalaje.
 Ciclo de vida del producto: etapas, estrategias.
 Portafolio de productos: importancia, monitoreo y
control de productos.
 Desarrollo de nuevos productos: innovación,
creación, reposición, imitación, otros pasos.
 Obsolescencia planeada, la moda.
4.
POLÍTICA DE PRECIO
Aprendizajes logrados
Plantea estrategias para el diseño e
implementación de la política de precios de la
empresa
5.
21
Temas
 Costos: fijos, periódicos, variables, marginales y
otros.
 Punto de equilibrio.
 Determinación del precio: objetivos de fijación y
variables que influyen.
 Política de precios: precio promedio y por estructura,
basado en el valor, basado en la competencia.
 Implicancia de la reducción de precios, costos y
gastos en la utilidad.
 Estrategias de precios para
nuevos productos,
mezcla
de
productos,
licitaciones,
descuentos,
liquidación, otros.
 Estrategia financiera en marketing
 Manejo contable para no contadores
 Costos en productos
 Análisis e interpretación de estados financieros como
estrategia
 Índices y ratios de gestión
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Aprendizajes logrados
Propone y desarrolla adecuados canales de
distribución como estrategia de competitividad y
llegada a los clientes.
15
Temas

Naturaleza y funciones de los canales de
distribución.

Tipos y alternativas de canales: mayoristas y
minoristas.

Selección y evaluación del canal de distribución.

Organización del área para la gestión de los canales
de distribución.

Logística de marketing y administración integrada a
los canales.

Control y evaluación de resultados de venta por
canal de distribución.
ESCUELA DE EMPRESARIOS
6.
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Aprendizajes logrados
Diseña estrategias diversas de promoción
coherentes con la política de marketing sin
limitarse a la publicidad de los medios masivos
de comunicación.
7.
Temas

Promoción como comunicación integrada.

Diseño e implementación de campañas de
promoción y publicidad: estrategia creativa.

Comunicación con diversos públicos.

Diseño de mensaje: claro, congruente y
convincente.

Estrategia y programa publicitario: medios,
presupuesto, publicidad directa, en el punto de venta y a
través del producto.
21
Temas
 Ventas como elemento fundamental en la estrategia
comercial
 Organización del trabajo de ventas
 Reclutamiento y selección de vendedores.
 Capacitación a vendedores. Gestión de territorios
 Motivación y liderazgo de vendedores. Herramientas
para el manejo y dirección de la fuerza de venta.
 Control de la actividad de ventas. Supervisión con
efectividad en las ventas.
FIDELIZACIÓN-CRM.
Aprendizajes logrados
Diseña la estrategia de fidelización en base a la
información del cliente.
C.
15
DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTA.
Aprendizajes logrados
Organiza la fuerza de venta y la dirige hacia los
clientes.
8.
PROGRAMAS DE PERFECCIONAMIENTO
TRABAJO APLICATIVO EMPRESARIAL
15
Temas
 Información del cliente como herramienta
 Diferenciación de los clientes en términos de sus
necesidades y de su valor para la compañía
 Interacción con clientes y/o consumidores. Coste vs.
efectividad
 Estructura como estrategia de comunicación.
 Medios de fidelización.
15 HORAS