Download Política de precios El precio es una variable de comercialización

La organización de la empresa industrial y la comercialización
La organización de la empresa industrial. El mercado y la comercialización, el marketing
Mix (precio, plaza, producto y promoción
El diseño del sistema productivo comienza por la determinación de dos aspectos
fundamentales:
a) la selección y diseño de los productos que van a ser ofrecidos en el mercado.
b) los pronósticos sobre la demanda de estos productos y su evolución.
Producto concepto:
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Producto
Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye el
envase, color, el precio, la calidad y la marca, mas los servicios y reputación del
vendedor.
Atributos del producto
El análisis de los atributos de los productos se efectúa a través de una serie de factores ellos
son:
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Núcleo, comprende propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo
hacen apto para determinadas funciones y usos.
Calidad, valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos
estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos
con la competencia.
Precio, valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte
protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.
Envase, elemento de protección del que está dotado el producto y tiene, junto al
diseño, un gran valor promocional y de imagen.
Diseño, forma y tamaño que permiten, en mayor o menor grado, la identificación
del producto o la empresa y, generalmente, configura la propia personalidad del
mismo.
Marca, nombres y expresiones gráficas facilitan la identificación del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.
Servicio, conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar
las diferencias respecto a los demás,
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Imagen del producto, opinión global que se crea en la mente del consumidor según
la información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto «en sí mismo».
Imagen de la empresa, opinión global arraigada en la memoria del mercado que
interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia
los productos.
Actividad Nº 16 Busque un producto, describa sus cualidades y grafique
La Marca
Según Wilensky La marca es un símbolo, una escritura un packaging, es un concepto,
una idea, pero no es algo tocable en si mismo.

Según la Asociación Americana de Márketing, marca es un nombre, un término, una
señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que identifica
productos y servicios de una empresa y los diferencia de los competidores
Actividad Nº 17 Elabore el diseño de una marca
El envase.
No existen reglas precisas para la toma de decisiones sobre el envase pero es importante
observar los atributos requeridos en cada circunstancia específica:
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Protección del producto
Adecuado tamaño y cantidad
Bajo costo
Que sea vendedor
Diseño original
Actividad Nº 18 Busque en recortes de revista o grafique envases de productos y
analice sus características
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Las ventas del producto a lo largo del tiempo siguen por lo general un patrón estable.
Este patrón se puede predecir y recibe el nombre de ciclo de vida del producto.
Ciclo de vida de un producto
Ingresos
Ingresos y beneficios
Beneficios
I
C
M
D
Etapas
La mayoría de los productos atraviesan 4 etapas: - introducción; - crecimiento; madurez, y; - declive
 Etapa de Introducción: No se sabe si el producto será aceptado por los clientes. El
producto tampoco está perfeccionado por lo que se destinarán desembolsos destinados a
la investigación, al desarrollo de productos,, modificaciones y mejoras del proceso y
desarrollo de relaciones con los clientes.
 Etapa de Crecimiento: Se empieza a disponer de información sobre las preferencias
de los clientes, lo que nos permite iniciar la estandarización realizando ajustes en el
proceso de fabricación. Esta etapa es una fase crítica: hay que fabricar una cantidad de
producto que está en continuo aumento dentro de unos niveles razonables de costes,
calidad y tiempo.
 Etapa de madurez: Generalmente, al estabilizarse las ventas del producto, las
expectativas se reducen y empieza a haber excesos de capacidad. Esto obliga a la
empresa a competir en calidad y a reducir los costes. Algunas empresas en esta etapa
diferencian su producto: creando nichos1 de mercado, productos complementarios,
actualizando los existentes, etc.
 Etapa de declive o saturación: Algunos autores recomiendan la eliminación de los
productos que lleguen al final de su vida: liberando los recursos para otras inversiones
más rentables. No debemos olvidar que algunos productos, tras atravesar la etapa de
madurez, no entran en declive, sino que se consolidan en el mercado como bienes
básicos; en este caso se deberá buscar formas de mejorarlos y complementarlos. En esta
etapa se recomienda una desinversión selectiva
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Actividad N° 19 Realice un esquema conceptual sobre el ciclo de vida del producto
El precio es una variable de comercialización que viene a sintetizar, en gran número de
casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del
mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el
proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por
eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más
adecuado.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre
un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del
consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad
para satisfacer necesidades.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Áreas internas
• Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
Áreas externas
• Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.
Plaza.
Comprende las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los
consumidores finales a través de los canales de distribución.
Canales de distribución
Los canales de distribución son una serie de organizaciones interdependientes
que intervienen en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o
utilizar un producto servicio. Para lo cual se utilizan intermediarios ya que
estos conocen mejor el mercado
EJEMPLOS DE CANALES
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Directo: bancos, seguros, industriales, Cupón ONCE...
Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches...
Largos: hostelería, tiendas de barrio...
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Recorrido
Fabricante ------------------------------------------------------------>
Consumidor
Fabricante -------------------------------------------->
Detallista -> Consumidor
Fabricante --------------------------->
Mayorista -> Detallista -> Consumidor
Fabricante -> Agente exclusivo -> Mayorista -> Detallista -> Consumidor
 Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos...
Actividad Nº 20 Realice el canal de distribución del producto a trabajar en el proyecto
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La comunicación integral
La comunicación comprende principalmente las siguientes áreas de actividad:
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Publicidad.
Imagen, relaciones públicas y campañas de comunicación.
Patrocinio y mecenazgo.
Márketing social corporativo.
Promoción.
Merchandising.
Márketing directo.
Internet.
La publicidad es la comunicación de masas pagada, cuya finalidad última es la difusión de
informaciones, el desarrollo de actitudes y el impulso a acciones ventajosas para la empresa
que las realiza, todo ello englobado dentro de una estrategia de comunicación integral.
Publicidad
Publicidad: Técnica de comunicación múltiple que utilizan los medios en forma paga y
los objetivos son comerciales.
Funciones: Informar, recordar
Componentes:
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Título
Pie de Agencia
Copete o Subtitulo
Imagen
Viñeta
Texto
Slogan
Firma
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Puede ser que tenga toda o falte alguno
Pie de
agencia que
se pone de la
agencia de
publicidad
Subtitulo
Frase que distingue a
la empresa
Slogan
Texto
 Justificado
 Centrado
 En espejo (con la
misma cantidad de
caracteres)
 En recorrido
Imagen
Firma de la empresa
…
Firma
Tiene que estar relacionado directamente con el producto
Actividad Nº 21 Busque recortes de revistas publicitarias y analice los componentes de la
publicidad
Logotipo FORD
Firma puede ser:
Iso tipo
Iso logo
Diferentes
Renaul logo
FORD
D
formas que tiene la publicidad
Las dos cosas
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Humor
Escenas de la vida real
Testimonial
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Demostración modo de uso
Problema / solución: personaje
Líderes de opinión se trabaja sobre ellos
Video clip collage
Emocionales
Medios de comunicación
Los medios de comunicación pueden ser:
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Audibles (radio AM , FM )
Audibles y visuales TV
Medios visuales
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Diarios por columna / Centímetro
Revistas (especializadas de ínteres general)
Promoción
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Técnicas habituales
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Concursos de programas de televisión.
Oferta lote de productos.
Premios directos.
Creación de envases especiales.
Sorteos.
Ferias.
Merchandising.
Merchandising, que es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para
motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor, es cada vez
más primordial
MAILING
Es el medio clásico en el márketing directo, porque constituyó el núcleo principal de la
publicidad directa. El mailing consiste en enviar por correo una carta o paquete
personalizado a un grupo de personas cuyas direcciones están en nuestra base de datos.
Actividad N° 22 Realice el diseño de un Folleto y un Mailing
Propaganda
Propaganda: Es una campaña de cambio social organizado y conducido por un grupo
(agentes de cambios) que pretenden convencer a otros (los destinatarios) de que acepten,
modifiquen o abandonen determinadas ideas, actitudes, prácticas y conductas.
La propaganda puede ser:
 Política
 Religiosa
 Propaganda de bien público educativa , de prevención
Se debe trabajar con 0800 grandes y fáciles de recordar para hacer una propaganda que
tenga fuerza tiene que se masiva.
Actividad N ° 23 Explique la diferencia entre publicidad y Marketing
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Estrategias para vender
Actividad N ° 24 Selecciona 4 anuncios publicitarios diferentes que encuentres en la calle.
Dos que te gusten y dos que no te gusten. Obsérvalos con detenimiento. Anótalos en cada
uno de los recuadros que aparecen abajo y trata de dibujar la imagen, si es que la tienen.
Explica brevemente porque te gusto o no
Actividad N° 25 Fíjate cuáles de las características mencionadas en el siguiente cuadro
tienen los anuncios publicitarios que escogiste y dales la calificación correspondiente.
Actividad N °26 A continuación realiza una lista de los principales medios de
Comunicación que podes utilizar para promocionar tus productos.
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