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Gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios
ÍNDICE
Introducción: ¿por dónde empezar?
Primera parte: gestión comercial: planificación estratégica
y operativa
Capítulo 1: definición de objetivos estratégicos y tácticos del
emprendimiento
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Definición de la estrategia competitiva: precio; diferenciación; segmentación
¿Por qué es importante definir una estrategia competitiva?
Capítulo 2: el emprendimiento visto como negocio puntual vs. El
emprendimiento visto en el marco de una empresa
desarrolladora…
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El emprendimiento visto como negocio puntual
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El emprendimiento en el marco de una empresa desarrolladora
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Diferencias estratégicas y tácticas entre ambos posicionamientos
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Objetivos estratégicos; objetivos tácticos; la aplicación de los mismos y su impacto
en la proyección del negocio
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Asignación de costos indirectos para cada caso
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Resultados proyectados
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Síntesis de las diferencias estratégicas y tácticas de ambos posicionamientos
Capítulo 3: ¿Quiénes son los clientes?
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Definición de segmento de mercado
Los segmentos que importan en nuevos emprendimientos
Inversores: ¿cómo deciden?
Segmentación de usuarios por: nivel socioeconómico; demografía; actitud
Segmentos mixtos
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Empresas e instituciones
Capítulo 4: Gestión de terreno
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Gestión de búsqueda de terrenos
Procedimiento del desarrollador eventual o de única vez
Los desarrollistas profesionalizados
Capítulo 5: gestión de producto inmobiliario
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Definir el producto inmobiliario
¿Cómo se definen las principales variables comerciales?
¿Para qué sirven los estudios de mercado?
Los desarrollistas deben tomar decisiones basados en información
Capítulo 6: gestión de la arquitectura del emprendimiento
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¿Cuánto valor agrega la arquitectura al negocio?
¿Conviene un equipo de arquitectura propio o tercerizado?
¿Cómo preparar el programa de requerimientos para los arquitectos?
¿Qué esperamos de los arquitectos?
¿De quién es el proyecto?
Capítulo 7: plan de negocio y gestión de capital de trabajo
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La confección del plan de negocios
Los principales renglones que “muevan la aguja”
Proyección de flujos y resultados
El capital de trabajo requerido para la implementación del plan
¿Cómo gestionar inversores para financiar el capital de trabajo?
Segunda parte: gestión comercial: implementación
operativa
Capítulo 8: gestión comercial: fundamentos
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Gestión comercial versus marketing
Las etapas “clave” en la gestión comercial
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Planificación de la gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios: 1)
Presupuesto asignado; 2) Objetivos en ventas y marketing; 3) Objetivos en relación
con la gestión de clientes durante las obras; 4) Objetivos en relación con los
procesos de entrega; 5) Objetivos en relación con el cliente futuro; 6) Resultados
esperados y su medición
Capítulo 9: gestión comercial de preventa o venta en pozo
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La captación de clientes
Teoría y práctica del “colador”
Algunas proyecciones estadísticas
Las principales herramientas del marketing
Gestión de ventas
La “experiencia de compra” y los responsables de su efectividad
Gestión propia versus gestión tercerizada
¿Qué pasa si se contrata una comercializadora externa?
¿Gestión de ventas en relación con los resultados financieros proyectados
Gestión de ventas en relación con la gestión de clientes
Gestión operativa de ventas
Las entrevistas de ventas: objetivos y claves para su éxito
Las personas de ventas
Preparación y firma de documentación y cobranza
Capítulo 10: gestión comercial durante la obra
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¿Qué significa gestionar clientes?
Preparación de informes
Cobranza de cuotas
Encuestas de satisfacción
Capítulo 11: entrega de producto vendido
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La revisión de unidades listas para entregar
Preparar la documentación de entrega y recepción por parte del nuevo propietario
Eventos de entrega
El servicio posentrega, la contratación del administrador y su coordinación con el
desarrollador
Capítulo 12: gestión posentrega
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¿Cómo transformar reclamos y quejas en una experiencia positiva para el cliente?
Capítulo 13: el rol de la gestión comercial
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Las funciones de la gerencia comercial
Cómo formas el equipo comercial
Información de gestión y preparación de reportes
Conclusiones