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Omar Montesdeoca M.
Marketing
Viernes de 18:50 a 22:25
POLITICAS DE PROMOCION
En qué consisten las políticas de promoción
La política de promoción es una técnica de marketing que tiene como objetivo estimular la
demanda mediante descuentos, regalos, premios, sorteos, etc. Sus objetivos son a corto
plazo y son perfectamente medibles. Las promociones de ventas son del agrado del gran
público aunque es determinante contar con buenas promociones de ventas para no
desprestigiar la marca.
Se destaca sobre todo el concepto de promoción en ventas que dice que “la promoción de
ventas es una técnica de marketing que tiene como objetivo estimular la demanda”. Y todo
lo que se haga por y para aumentar las ventas, que variarán en función del sector de la
empresa y del mercado al que va dirigido. No son el mismo tipo de promociones las que
hace una empresa dirigida al mercado Business to Business también llamado B2B, que el
de un comercio tradicional dirigido a clientes del barrio.
Tampoco una empresa de venta de productos por internet de compra colectiva, dirigida a
todo un estado o zona muy amplia en la que se encuentra su target determinado por una
franja de edad, en ocasiones el sexo, el status social, su poder económico de compra, su
afinidad a las marcas y ofertas; e inexorablemente unido al uso de internet y comprometido
con la compra online.
¿Y en qué difiere la política de promoción de ventas y las acciones de marketing
promocional de las empresas?
Básicamente difieren en tres aspectos. Los 3 aspectos que conforman una política de
promoción de ventas:



Dirección de ventas
Publicidad
Promociones que se llevan a cabo; y realiza la empresa para incentivar las ventas y
aumentar sus resultados comerciales.
Una vez que una IMF ha determinado su producto, precio y políticas de distribución,
necesita centrar su atención en la promoción, el último de los elementos de la mezcla de
mercadeo necesarios para llegar a su mercado objetivo y lograr sus metas de mercadeo.
Esta lección examina los cinco métodos de promoción: ventas personales, publicidad,
promoción de ventas, propaganda y patrocinio.
1 La Comunicación
La promoción es un intento de influenciar la conducta de compra del mercado objetivo. Es
el elemento de la mezcla de mercadeo que sirve para informar, persuadir y recordar al
mercado sobre productos específicos y/o la organización que los vende, con la esperanza de
influir sobre sus sentimientos, creencias o conducta. Para poder diseñar una política de
promoción apropiada y efectiva, una IMF debe entender el proceso de comunicación y sus
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implicaciones completamente. La comunicación es la transmisión verbal o no verbal de
información de alguien que desea expresar una idea al receptor deseado. Debido a que la
promoción es una forma de comunicación, se puede aprender mucho sobre cómo
estructurar una promoción efectiva al examinar el proceso de la comunicación.
La comunicación requiere cuatro elementos fundamentales:
Una fuente;
Un mensaje;
Un canal de comunicación; y
Un receptor.
El proceso de comunicación para la comercialización de un producto ofertado por una
IMF toma lugar en las siguientes etapas:
La información que la IMF quiere comunicar debe ser presentada en una forma
transmisible, trasladando una idea a palabras, láminas u otra forma. Por ejemplo, la idea
"Nuestra IMF debe encontrar una forma de personalizar su imagen" puede ser presentada
verbalmente como "El banco amigo más cercano". Una vez que el mensaje ha sido
transmitido, el receptor interpreta el mensaje. El mensaje interpretado puede ser igual al
que la IMF deseaba convenir ("Un banco amigo quiere decir empleados amables") o algo
diferente ("Me pregunto si la IMF está sustituyendo amabilidad por profesionalismo")
dependiendo de los conocimientos y experiencia del receptor. Si el mensaje ha sido
transmitido con éxito, un cambio se lleva a cabo en el conocimiento, creencias o
sentimientos del receptor. Como resultado de este cambio, el receptor formula una
respuesta. La respuesta puede ser no verbal (sonreír al pasar cerca de las oficinas de la
IMF), verbal (decirle a un amigo que pruebe los servicios de la IMF) o en la conducta (abrir
una cuenta de ahorros y depositar una gran suma de dinero).
La respuesta elegida sirve como retroalimentación, informando a la IMF si el mensaje fue
recibido y como fue percibido por el receptor. La retroalimentación permite a la IMF
determinar si su mensaje fue exitoso y cómo mejorar futuras comunicaciones.
Todas las etapas del proceso mencionado anteriormente pueden ser afectadas por ruido;
cualquier factor externo que interfiere con una comunicación exitosa. Para las IMF’s, los
Anuncios de sus competidores son ruido.
Existen cinco métodos promocionales:
i. Ventas personales;
ii. Publicidad;
iii. Promoción de ventas;
iv. Relaciones públicas / propaganda; y
v. Patrocinio.