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MARKETING
MARKETING
OPERATIVO
Necesidades
Utilidad
Cliente
Productos
Satisfacción
Maximiliano Toledo G.
MARKETING
NECESIDAD
Identificar
DESEO
DEMANDA
Orienta/Canaliza
Estimular
MARKETING
MARKETING
ESTRATEGICO
MARKETING
OPERACIONAL
MARKETING
SERVICIOS
MARKETING
RELACIONAL
MARKETING




Decisiones alta
gerencia
Misión - Visión
Estrategias
competitivas
Estudio de la
competencia




Segmentación
Posicionamiento
Mezcla comercial
4 Ps / Servicios
MARKETING
ESTRATEGICO






MISION
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
CARTERA DE NEGOCIOS
VENTAJA COMPETITIVA PERDURABLE


Satisfacción
Calidad

Uno a uno
MARKETING
MKT ESTRATEGICO
Análisis
• Definición misión, visión,
objetivos.
• Análisis de necesidades
del mercado.
• Elección de una estrategia
de desarrollo
• Análisis de
competitividad.
MKT OPERATIVO
Acción
• Segmentación de
mercado.
• Elección de segmento
objetivo.
• Posicionamiento de
mercado.
• Desarrollo de las 4 Ps.
/Servicios
• Presupuesto de marketing
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MARKETING OPERATIVO
Organización de
estrategias de ventas y
de comunicación cuyo
objetivo es dar a
conocer y valorar a los
compradores
potenciales las
cualidades distintivas
de los productos
asociados.
MARKETING OPERATIVO
SEGMENTACION
POSICIONAMIENTO
MARKETING MIX
4P
MARKETING OPERATIVO
• MERCADO:
– Lugar físico donde los compradores y
vendedores se reúnen para intercambiar
bienes y servicios.
– Conjunto de todos los compradores reales o
potenciales de un producto. Un mercado es el
conjunto de compradores y una industria el
conjunto de vendedores
SEGMENTACION DE MERCADO
• Dividir un mercado en
grupos distintos de
compradores que pudieran
necesitar productos
diferentes.
• Los compradores difieren
en sus deseos, recursos,
ubicaciones geográficas,
actitudes y prácticas de
venta y cualquiera de estas
variables puede usarse
para segmentar un
mercado.
MARKETING OPERATIVO
• Mercado potencial:
– Conjunto de consumidores que profesan cierto nivel de
interés por una oferta definida de mercado.
• Mercado disponible:
– Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos
y acceso a una oferta de mercado particular.
• Mercado meta:
– Es la parte del mercado disponible que la compañía
decide buscar.
SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION
2
SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION DE MERCADO
• Segmentación geográfica:
– Es la división del mercado en diferentes
unidades geográficas como naciones,
regiones, municipios, ciudades o
barrios.
• Segmentación demográfica:
– Consiste en dividir el mercado en
grupos con base en viariables
demográficas como la edad, sexo,
tamaño de la familia, ingresos,
ocupación, educación, religión, raza y
nacionalidad.
– Es la forma mas popular para distinguir
entre grupos de consumidores.Son mas
fáciles de medir
SEGMENTACION DE MERCADO
• Segmentación psicográfica:
– Los compradores se dividen en
diferentes grupos en base a la
clase social, el estilo de vida o
las características de
personalidad.
POSICIONAMIENTO
• La posición de un producto
es la forma como los
consumidores lo definen de
acuerdo con atributos
importantes: el lugar que el
producto ocupa en la
mente del consumidor en
relación con los productos
de la competencia.
POSICIONAMIENTO
• Afeitarse evoca algunas reacciones
clave en los hombres: lleva tiempo,
irrita y, con frecuencia, es
desagradable.
• “la afeitada más al ras, con menos
pasadas y menor irritación”
“ Si
es Bayer
es Bueno “
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MEZCLA DE MARKETING
•
•
•
•
• “La cerveza con más
cuerpo, más color y
más sabor, para
jóvenes comunicada
con un estilo
irreverente y
empático.”
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
• SERVICIOS
PRODUCTO
PRODUCTO
• Marca:
• Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la
atención de un mercado para la adquisición, uso o
consumo y que además pueda satisfacer una necesidad
o deseo. Abarca objetos físicos, servicios, personas,
lugares, organizaciones e ideas.
• Los consumidores perciben los productos como
conjuntos complejos de beneficios que satisfacen sus
necesidades.
MARCA
Nombre, término, signo, símbolo o diseño o una
combinación de éstos, cuya finalidad es identificar
los bienes y servicios de un vendedor o grupo de
vendedores y distinguirlos de los competidores
– Nombre de marca: parte de la marca que puede
vocalizarse, la parte pronunciable.
– Logo de marca: parte de una marca que puede
reconocerse , pero no es pronunciable.
– Marca registrada: marca o una parte de ella que tiene
protección legal, es propiedad exclusiva.
PRODUCTO
• Empaque:
Actividades que consisten en diseñar y
producir el recipiente o la envoltura
de un producto. El recipiente o la
envoltura se llama empaque.
• Etiqueta:
Permiten la identificación, gradación,
descripción y promoción del
producto
• Servicio al cliente:
Los que el consumidor desee y que sean
eficaces contra la competencia.
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PRECIO
Productos
• El precio es la expresión monetaria
del valor de un producto. Es la
cantidad necesaria de dinero para
adquirir una cantidad dada de un
bien o de un servicio.
• El precio representa el valor percibido
por el comprador de un conjunto de
satisfacciones.
• El precio es el único elemento de la
mezcla comercial que crea ingresos
por ventas, los otros elementos son
costos.
PRECIO
• Los factores externos que influyen en las
decisiones de fijación de precios incluyen la
naturaleza del mercado, la demanda, los
precios y ofertas de la competencia y
factores externos como la economía y
acciones del gobierno.
• En última instancia el consumidor es quien
decide si la empresa ha establecido el
precio correcto.
• El consumidor evalúa el precio en
comparación con los valores percibidos al
usar el producto.
DISTRIBUCION
Firmas e individuos que tienen derechos o
ayudan a la transferencia de derechos del
bien o servicio particular a medida que pasa
del productor al consumidor.
Un canal ejecuta el trabajo de desplazar los
bienes de los productores a los
consumidores. Elimina las brechas de
tiempo, espacio y posesión que separan los
bienes y servicios de aquellos que los usen.
PROMOCION
Tiene como fin comunicar a la Cía con sus clientes.
Comunicar el desarrollo de un producto bueno, de
precio atractivo y accesible para los consumidores
meta.
Publicidad
Promoción de ventas
Ventas Personales
Publicidad no pagada
Merchandising
PROMOCION
Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación no
personal y promoción de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador identificado.

5
PROMOCION
PROMOCION
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para
fomentar las compras o ventas de un producto o
servicio.
PROMOCION
• Ventas personales
Presentación oral en una
conversación con uno o
mas compradores
potenciales a fin de lograr
la venta.
PROMOCION
• Publicidad no pagada
Estimulación no personal de la
demanda de un producto o
servicio que se logra al
colocar noticias
comercialmente significativas
en un medio.
PROMOCION
• Merchandising
– Conjunto de técnicas que persiguen el
adaptar el surtido del establecimiento
a su mercado y estudiar las formas de
presentación para optimizar la
rentabilidad del espacio ocupado.
– Es exponer a los consumidores a un
conjunto de estímulos cuidadosamente
diseñados e implementados en el
punto de venta con el fin de motivarlos
a realizar una compra.
– Todas las acciones destinadas a realzar
y animar los productos en el lugar de
venta.
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MERCHANDISING
NIVEL
CABEZA 9%
MERCHANDISING DE
PRESENTACION
MERCHANDISING
DE GESTION
(DISPOSICIÓN INTERNA Y
AMBIENTACIÓN)
(LINEAL Y SURTIDO)
• PRODUCTO (UBICACIÓN,
CATEGORÍAS – SECCIONES)
• FACING
45 cm
OJOS 52%
CONTENIDO DEL MERCHANDISING
• PUNTOS CALIENTES/FRIOS
MANO 26%
• FLUJO
80 cm
SUELO 13%
• ROTACION
• RENTABILIDAD DEL METRO
DE LINEAL
• ANALISIS COMPARATIVOS
ENTRE MARCAS/FAMILIAS DE
PRODUCTOS
• IMPACTO VISUAL
• TENER MEJOR PARTICIPACION DE
MERCADO
• AUMENTAR NUESTROS CLIENTES
CONSUMIDORES
 AUMENTAR RENTABILIDAD
 MEJORAR NUESTRA FUERZA DE
NEGOCIACION CON NUESTROS
ENCARGADOS DE COMPRAS EN LAS
TIENDAS
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