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UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO
FACULTAD DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS DE SERVISIOS
SYLLABUS
VERSIÓN ESPAÑOL
FOR DAC 11 VER 12 03 09
MATERIA:
Dirección Comercial y Gestión de Ventas
CÓDIGO:
MDGS535
CRÉDITOS:
3
PERÍODO:
HORARIO:
Postgrado V
NOMBRE DEL
PROFESOR:
Ing. Marcelo Chacón G., MBA
No. HORAS PRESENCIALES: 48
AÑO:
2010
DÍAS: 6-7-8-13-14-15-27-28-29 de mayo
Jueves y viernes de 18h30 a 22h00
Sábados de 08h00 a 14h30
AULA: E-301
1.
FECHA ELAB. SYLLABUS: 30-04-2010
DESCRIPCIÓN
El curso abordará los diferentes conceptos, estrategias y metodologías que le permitan
implementar un Plan de una Acción Comercial donde se reflejen todos los aspectos de la
dirección y gestión de la red de ventas. El alumno podrá realizar un mejor análisis de la
evolución del mercado dinámico y competitivo y definir las políticas comerciales más idóneas.
2.
JUSTIFICACIÓN
Se vuelve necesario el día a día incorporará conceptos, técnicas, y herramientas efectivas de
marketing y ventas que permitan optimizar recursos de sus empresas implementando la
rentabilidad, mejorando sus inversiones y analizando sus resultados de cada unidad de
negocio.
3.
OBJETIVOS
3.1 GENERAL
Desarrollar e implementar estrategias competitivas de mercadotecnia y administración de
ventas, a través de la aplicación de herramientas y adquisición de conocimientos y habilidades
para lograr un impacto directo en los clientes y obtener mejor posicionamiento y participación
en el mercado.
3.2 ESPECÍFICOS
Identificar las funciones de planeación que cumple el administrador de marketing.
Identificar las herramientas básicas de la toma de decisiones.
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FACULTAD DE POSTGRADO
Lograr comprensión de principios y herramientas modernas de ventas para su efectiva
aplicación en la toma de decisiones de la Gerencia de Ventas.
4.
COMPETENCIAS
Desarrolla en los participantes la capacidad de análisis del entorno y reconoce su impacto
en los resultados de la empresa.
Desarrolla en el alumno habilidades de toma de decisiones y pensamiento estratégico.
Dotar de herramientas para administración de ventas y técnicas de negociación y manejo
de clientes.
5.
CONTENIDO PROGRAMÁTICO
Fecha
Competencias
Especificas
Contenidos
Tema 1: Introducción al
Marketing
Sesión 1
May-6
Sesión 2
May-7
Definición de Marketing
Demografía y generaciones
El modelo de Organización Industrial
Adquirir
(I/O)Las 5 tendencias globales
habilidades que les
principales
permitan
Video: Biz Flix
aprovechar un
sistema de
Tema 2: Analizando el Medio
inteligencia de
Ambiente del Marketing
mercado que les
permitan adecuar
Aspectos económicos
los procesos de la
Aspectos políticos y legales
empresa a través
Aspectos sociales y culturales
de la identificación
Competencia
y análisis de
Tecnología
mercados
Identificar los
recursos de la
organización, sus
competencias
clave y sus
ventajas
competitivas con
relación a sus
principales
competidores
estableciendo su
posición
Uso de la matriz evaluación de
factores externos (EFE)
Uso de la matriz de perfil competitivo
(CPM)
Mini Caso: Verizon
Tema 3: Análisis Interno de la
firma
Modelo basado en Recursos (RVM)
Recursos, capacidades y
competencias claves
Uso de la matriz de evaluación
interna IFE
Caso: Wm. Wrigley Jr. Company
Horas no
Evaluación
presenciales
Capítulo 1
Síntesis de
FUNDAMENTOS DE lectura
MARKETING, 13TH
ED. William J.
Stanton
Capítulo 2
Síntesis de
FUNDAMENTOS DE lectura
MARKETING, 13TH
ED. William J.
Stanton
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competitiva.
Tema 4: Análisis del portafolio
de productos
Modelo de las 5 fuerzas de Porter
Modelo de Mc Kinsey
Modelo de Boston Consulting Group
Matriz Interna-Externa
Modelo de Ansoff
Biz Flix
Tema 5: Toma de decisiones: La
esencia del trabajo del gerente
Sesión 3
May-8
Aplicar el proceso
de toma de
decisiones y
planeación que
permita mejorar
los resultados de
la organización
Proceso de toma de decisiones
El gerente es quien decide
Toma de decisiones en el mundo de
hoy
Tema 6: Fundamentos de la
planeación
¿Qué es la planeación?
¿Por qué planean los gerentes?
¿Cómo planean los gerentes?
Fijación de metas y preparación de
planes
Temas contemporáneos de la
planeación?
Tema 7: La Naturaleza de la
Venta
Sesión 4
May-13
Evaluar las
características
fundamentales de
un vendedor
profesional e
identificar sus
fortalezas y
debilidades
Clínica de Ventas: Producto de
consumo/Servicio
Definición
La Venta: Arte o Ciencia?
Diferencia entre la venta tradicional y
la venta moderna
Aspectos Básicos sobre la Venta
Moderna Persuasiva
Capítulo 6
Síntesis de
Administración,8th lectura
Ed.Robbins/Coulte
r
Capítulo 5
Administración,8th Síntesis de
Ed.Robbins/Coulte lectura
r
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Tema 8: El proceso de Ventas y
la segmentación con PNL
Sesión 5
May-14
Dirigir los
esfuerzos de
mercadotecnia y
ventas de forma
efectiva y eficiente
hacia un
determinado
mercado meta.
Caso: Sara Lee
Definición del proceso de Ventas
Segmentación de Mercados
Que es un segmento de mercado?
Que es un mercado meta?
Mercadotecnia de Nichos
Métodos de segmentación
Segmentación de consumidores con
P.N.L.
Tema 9: Comportamiento del
consumidor
Sesión 6
May-15
Crear consciencia
crítica de los
modelos de
comportamiento
de compra de
clientes comercial,
institucional e
industrial
Factores que influyen en la decisión
de compra
Proceso de decisión de compra
Fuentes de información
Factores sociales y de grupo
Factores sicológicos
Factores situacionales
Disonancia cognoscitiva
Caso: Seguros Tepeyac
Sesión 7
May-27
Capítulo 4
Síntesis de
FUNDAMENTOS DE lectura
MARKETING, 13TH
ED. William J.
Stanton
Video: Si no fuera por los
clientes
Taller:
Tema: 10 Pasos de la Venta
Personal p.1
Identificar las
características y
necesidades tanto
de los mercados
de consumidores y
organizacionales
Capítulo 6
Síntesis de
FUNDAMENTOS DE lectura
MARKETING, 13TH
ED. William J.
Stanton
Prospección
-Calificación de Prospectos
-Estrategias prospección
Planeación de la Visita
Clasificación del mercado por tipo de
consumidores
Mercado Organizacional
Objetivos del mercado Organizacional
Que es un “Centro de Compras”
Tipos de compra con P.N.L. en el
mercado de consumidores
Capítulo 5
Síntesis de
FUNDAMENTOS DE lectura
MARKETING, 13TH
ED. William J.
Stanton
UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO
FACULTAD DE POSTGRADO
Tema 11: Pasos de la Venta
Personal p.2
Abordamiento del Prospecto
Tipos de abordamiento
Video: Como realizar
presentaciones Efectivas
Sesión 8
May-28
Evaluar los clientes
y el manejo de
sus objeciones
usando estrategias
a partir de sus
indicadores de
personalidad.
Estilos de Comportamiento del
Prospecto
Personalidad del cliente
Indicadores
Estrategias
Estrategias de Presentación de
Ventas
Manejo de objeciones en la Venta
Que es una objeción?
Reglas para refutar objeciones
Comportamiento no Verbal
Rapport
Técnicas de cierre de la venta
Seguimiento Post-Venta
Tema 12: Administración de
Ventas
Sesión 9
May-29
Diseño de la fuerza de ventas
Estrategia, estructura y tamaño de la
fuerza de ventas
¿Cómo capacitar a la fuerza de
ventas?
Aplicar técnicas
¿Cuándo capacitar a la fuerza de
modernas de
ventas?
administración de
¿Cómo asignar eficientemente a los
ventas para el
vendedores?
manejo eficiente
Administración de las ventas
de la fuerza de
Asignación de los precios de los
ventas y lograr
productos
mejores resultados
¿Cómo supervisar y motivar a la
fuerza de ventas?
Administración de los sueldos y pagos
a la fuerza de ventas
Uso y manejo se la información de
mercado en ventas
Capitulo 18
Síntesis de
FUNDAMENTOS DE lectura
MARKETING, 13TH
ED. William J.
Stanton
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6.
METODOLOGÍA
Metodología a utilizarse dentro del aula:
El curso se desarrollará en base a:
Presentaciones por parte del instructor
Presentaciones individuales por parte de los participantes
Discusión de casos prácticos (participantes-instructor)
Políticas del curso:
1.
2.
3.
4.
5.
Practicar los valores y las actitudes dados en la Misión de la UEES
Cumplir con todas las políticas de la UEES aplicables a los alumnos
Llegar puntual a clase. Mínima asistencia será un 80% para aprobación
Tener el compromiso con los objetivos y medios del curso
Tratar con respeto a sus compañeros, al profesor, a los empleados, a las autoridades y
a la institución
Participación en clase.
7.
Exposición de trabajos de investigación bibliográfica y/o de campo
Presentación y desarrollo de ejercicios en clases
Estudiar por anticipado las lecturas de cada sesión
Presentación de las lecturas
Entrega y presentación de casos prácticos
Desarrollo de Plan de Acción comercial de una empresa ecuatoriana (Proyecto finalGrupo)
EVALUACIÓN
Criterios
Asistencia
Casos prácticos
Exámenes parciales
Trabajo Final
Nota Final
Nota mínima aprobatoria 80 sobre 100 puntos
Ponderaciones
10%
15%
20%
55%
100%
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8.
BIBLIOGRAFÍA
8.1 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
FUNDAMENTOS DE MARKETING, 13TH ED.
William J. Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J. Walker
McGraw-Hill Interamericana de Mexico, S.A. de C.V 2004
8.2 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Kotler,Philip Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, 7th.
Ed. Prentice Hall, Inc Englewood Cliffs, New Jersey, 1991
Horovitz, Jacques y Michele Jurgens Panak La Satisfacción del cliente, serie Mc Graw Hill
Interamericana de España.
9.
DATOS DEL PROFESOR
NOMBRES:
Luis Marcelo
APELLIDOS:
Chacón Guzmán
TITULO DE PRE-GRADO: Ingeniero Comercial
POSTGRADO:
M.B.A. en ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS, ITESM, México
Diplomado ITESM – Gerencia de Ventas, México
Entrepreneur Program Certificate at BABSON MBA, USA
ÁREA DE ESPECIALIZACIÓN DE TRABAJO: Ventas,
Marketing,
Management
Supply
Chain
CORREO ELECTRÓNICO: mchacon@exatec.itesm.mx
Samborondón, 30 de abril de 2010
Ing. Marcelo Chacón G., MBA
Profesor
Econ. Eliana Molina M., MBA
Directora de Programas de Postgrados
Área Administrativa