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UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE
INSTITUTO DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING APLICADO A LA
ESCUELA DE CONDUCCION Y PERFECCIONAMIENTO
TRONCAB”
Trabajo de Investigación previo a la obtención del Grado de
Magíster en Administración de Negocios
Autor: Fernando Gutiérrez Rojas
Tutor: MSc. Pablo Alarcón
AZOGUES, 2011
Hoy en día las empresas deben estar listas para adaptarse de manera rápida
y adecuada a todo tipo de cambios a los cuales está sometido el mundo. No
es suficiente el producir un buen artículo o servicio si no que se debe hacer
marketing, es decir promover y entregar bienes y servicios que en verdad
satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes actuales y
potenciales, a precios adecuados y en el lugar y el momento oportuno.
SITUACION ACTUAL
Con la creación de la escuela de conducción y perfeccionamiento
Troncab se satisface la necesidad de las personas del cantón La
Troncal como de sus parroquia de contar con una licencia de
conducir
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:
La elaboración de un plan de marketing permitirá incrementar el
volumen de ventas; mejorar la imagen, el servicio y la relación post –
venta que se tiene con los clientes
PREGUNTAS DE INVESTIGACION
¿Cuáles
son
las
debilidades que se
presentan tanto en la
administración
así
como en los aspectos
económicos, sociales,
cuales son los mas
significativos
para
que
la
empresa
experimente
una
disminución de las
ventas?
5
¿ Qué modelos debe
adoptar la empresa para
adoptar un adecuado
plan de marketing que
permita
captar
un
mayor
número
de
usuarios?
2
1
PREGUNTAS DE
INVESTIGACIO
N
¿Cuáles son los componentes mínimos que
debe tener un plan de mkt, y cuales son las
políticas de motivación y capacitación al
personal existente que este acorde a las
nuevas exigencias de los consumidores,
para aumentar el volumen de ventas y tener
mas ganancias para los propietarios del
negocio?
¿De la aplicación del
estudio de mercado
cuales
son
las
debilidades que se
presentan y cuales
son las fortalezas que
deben ser explotadas
mejoradas
o
implementadas? 4
¿Cómo el sistema que se
utiliza
provee
de
información
suficiente,
oportuna y veraz. Sobre los
aspectos
financieros
y
operativos?
3
OBJETIVOS
Determinar los
aspectos
administrativos
y
financieros
que
han
ocasionado
la
disminución de
los ingresos y el
nivel de ventas
Diseñar un plan
de
marketing
que garantice el
incremento de
las ventas,
Analizar la demanda y el servicio que ha
tenido
Determinar los ingresos y gastos
Evaluar la calidad de servicio prestado a sus
clientes, y los aspectos vinculados con el
recurso humano que afecten a los ingresos
Seleccionar una adecuada estrategia de
marketing que permita captar un mayor
número de usuarios al servicio que brinda
Posesionar a la escuela de conducción y
perfeccionamiento Troncab como la mejor
de la provincia.
Ampliar los servicios a los diferentes
lugares de la provincia.
MARCO TEORICO
TEORÍA
BASE
ESTUDIO
DE
MERCADOS
MARKETING
PRECIOS
LA
EMPRESA
CLIENTES
FORTALEZAS
ALTO ESTADO DE ANIMO DE
LOS EMPLEADOS
F
PARTICIPACION Y
CAPACITACION DE LOS
EMPLEADOS
O
EXPERIENCIA EN LA CALIDAD
DE LOS SERVICIOS
D
OPORTUNIDADES
A
CRECIMIENTO DE LA
POBLACION
DEBILIDADES
SISTEMA POLITICO
INESTABLE
BAJA EXISTENCIA DE
REPUESTOS EN STOCK
AMENAZAS
CONDICION ECONOMICA
DEL CONSUMIDOR
TECNOLOGIA
GENERACION DE FUENTES DE
TRABAJO
COMPETENCIA DESLEAL
APROVECHAR FALLAS QUE
DEJA LA COMPETENCIA
ESTUDIO DE MERCADOS
Puede definirse como el conjunto de consumidores y los compradores
que ejercen una demanda específica sobre un producto o servicio y se
clasifican como:
Mercado disponible
Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad específica y
cuentan con las características necesarias para consumir un producto o
un servicio.
Mercado real
Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que compran
un producto específico.
Mercado potencial
Es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real,
pero en ocasiones sí pueden formar parte del mercado disponible. Estas
personas no consumen el producto o servicio específico, debido a que no
tienen las características del segmento o por que consumen otro producto.
CUANTITATIVA:
CUALITATIVA:
METODO
TEORICO
INVESTIGACION
EXPLORATORIO
DESCRIPTIVO
DESCRIPTIVA
VARIABLES
PROPOSITIVA
TIPO
INVESTIGACION
METODOS
TECNICAS
DEDUCTIVO
INDUCTIVO
ANALITICO
METODO EMPIRICO
ENTREVISTA
ENCUESTA
OBSERVACION DIRECTA
OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
DEFINICIÓN
DIMENSION
Se refiere a los aspectos de
Aspectos
bajo nivel de ventas conocer
Administrativos
la
situación
de
la
competencia y al recurso Financieros
humano
y -
INDICADORES
ÍNDICE DE MEDICIÓN
La administración
-
Excelente
Bueno
Regular
Malo
Adecuado
Inadecuado
Siempre
Casi siempre
Nunca
del Nivel de Instrucción Capacitación
Permanente
Captación
de mercado
de
la competencia
Servicios de
Calidad
de
la competencia
-
Bueno
Malo
Regular
Primaria
Bachiller
Superior
Post grado
Siempre
Casi siempre
Nunca
Alto
Bajo
Bueno
Regular
Malo
Bueno
Regular
Ejecución
objetivos
de
los
-
Procesos
de
evaluación que se
desarrollan dentro de
la Escuela
-
Selección
personal
Aspectos
de
Talento Humano
-
-
Competencia
-
DEFINICIÓN
DIMENSIÓN
INDICADORES
-
Consiste en como se Estructura
debe
tener
una Organizacional
organización adecuada
un
buen
control
administrativo y los
procesos
de
promoción
y
propaganda
-
-
-
Control
Administrativo
-
Promoción
Propaganda
-
ÍNDICE DE MEDICIÓN
Organización de la escuela Conducción
Distribución de los puestos
Estructuración
y capacitación
Productividad
del personal
Rapidez en la entrega de documentos a los alumnos
Puntualidad
del personal
-
Excelente
Bueno
Regular
Malo
Adecuado
Inadecuado
Siempre
Casi siempre
Nunca
Bueno
Malo
Regular
Alto
Bajo
Oportuno
Inoportuno
Publicidad
en
los
diferentes medios de
comunicación
Servicios
de
la
competencia
Calidad
en
los
servicios de promoción
Alto
Bajo
Bueno
Regular
Malo
Bueno
Regular
Malo
-
ESTUDIO DE MERCADO
ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
USTED TIENE VEHICULO
Población y muestra
382
300
250
200
150
100
50
0
NO
SI
1
2
1
2
SI
278
72.77
NO
104
27.23
LE INTERESARIA REALIZAR UN CURSO DE
CONDUCCION EN TRONCAB
400
200
0
TAL VEZ
NO
SI
1
2
1
2
SI
286
74.87
NO
22
5.76
TAL VEZ
74
19.37
DISCUSIÓN DEL RESULTADO DE LA
INVESTIGACIÓN
El
número
de
empleados que labora
es limitado pero goza
de gran experiencia, se
cuenta con políticas de
capacitación, y de
motivación al personal.
No
existe
una
herramienta
que
minimice
el
desperdicio de tiempo
y que permita realizar
el seguimiento del
crecimiento
y
posicionamiento de la
empresa.
La
rotación
del
personal administrativo
de la empresa es baja, a
lo
relacionado
al
personal de instrucción
de
conducción
es
medio alto,.
La Formación de
Conductores no
profesionales es el
negocio de la empresa,
El control interno de la
empresa
son:
la
constitución de la
empresa, los estatutos,
reglamentos, políticas,
manuales
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
PROPUESTA DEL PLAN DE MARKETING
GRUPO 1
Propietarios y la Alta
Gerencia
OBJETIVO GENERAL
Determinar los componentes del
plan de marketing, que contenga
la solución de las necesidades
identificadas en el diagnostico de
la investigación, así como
determinar
la
demanda
insatisfecha, por medio del
estudio de la demanda y oferta.
GRUPO 2
Empleados
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Formular estrategias orientadas a incrementar las ventas y con ello
lograr una mayor participación en el mercado
Elaborar estrategias promociónales que sean atractivas para los
usuarios y/o clientes, al mismo tiempo que contribuyan a lograr la
preferencia de la empresa, con referencia a su competencia
Proponer estrategias para el fortalecimiento de la empresa
BENEFICIARIOS
Socios y funcionarios: Se tendrán una mayor capacidad de gestión, mejor
aprovechamiento de los recursos, mejorara la productividad y obtendrán
ingresos más altos.
Trabajadores: Podrán tener mayor participación de beneficios y de la
rentabilidad que la empresa genere.
Los Clientes: Ya que si se optimizan los recursos y se mejoran los servicios,
el producto será de mejor calidad y a un mejor precio.
La comunidad: Al optimizar los recursos la empresa se ampliará en los
servicios y esta tendrá necesidad de cubrir nuevas plazas de empleo
generando nuevas fuentes de trabajo.
Beneficios para la nación: La situación económica del país, se mejoraría ya
que si la empresa tiene mejores rendimientos, los tributos a favor del estado
serían mayores.
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Beneficio básico: Servicio renovado de atención al cliente con
calidad y responsabilidad.
Producto real: Obtención de la licencia de Conducción
no
profesional ya que los alumnos luego de terminar el curso están
aptos para la rendirlos exámenes en la Comisión de Transito.
Exámenes Psicosensometricos para la renovación de la Licencia
Profesional
Producto ampliado: nuevas líneas de servicios como tarjetas de
descuento en locales afiliados, servicio de grúas las 24 horas del día,
descuentos en locales afiliados.
Marca: “Troncab”
Slogan: “La primera escuela nuestra, la primera del Cañar
PROMOCION
PUBLICIDAD
MISION CONDUCCIÓN NUESTRA PASIÓN
TÚ
SEGURIDAD
NUESTRA
MISIÓN
Satisfacer plenamente a
clientes y alumnos a través de la
calidad de nuestro servicio
acorde a los valores y al respeto
de las normas de transito con un
personal altamente capacitado
fortaleciendo nuestra presencia
en la conciencia de nuestros
alumnos.
Teniendo
como
premisa la modernidad de
nuestros vehículos Para ello
implementamos
soluciones
prácticas adaptadas a sus
necesidades y desarrollamos
nuevas soluciones creativas.
VISION
Ser la empresa líder en la
formación
integral
de
conductores
ofreciendo
servicios de alta calidad y que
se encuentre siempre a la
vanguardia y exigencia de
nuestros clientes y que nos
permita ser confiable para la
asesoría
de
futuros
conductores.
Estamos
comprometidos
con
las
exigencias de nuestros clientes
de forma transparente y eficaz
para convertirnos en su socio de
confianza para la obtención de
su Licencia.
Es una empresa creada con una
clara vocación innovadora.
ESTADO DE FUENTES Y USO DE FONDOS
ANALISIS DE IMPACTOS
INDICADORES
NIVEL DE IMPACTO
-1
-2
-1
0
1
Impacto socio económico
2
X
Impacto empresarial
X
Impacto tecnológico
X
Impacto ambiental
X
Impacto legal
X
TOTAL
Impacto general
3
1
6
3
10/5 = 2
Los niveles de impacto que genera la investigación son de impacto positivo
medio (2) por lo que esta investigación se realiza en las áreas socio
económico, empresarial, tecnológico, ambiental y legal.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1.- El marketing es una herramienta
que permite a los negocios aprovechar
todos los elementos que éste le
brinda
1.- Para atraer a clientes es recomendable
visitar las diferentes instituciones para de
esta manera promocionar los servicios que
la escuela ofrece.
2.- Todo negocio debe preocuparse
por crear y mantener una ventaja
competitiva frente a su competencia.
2.- La publicidad se debe realizar en
lugares claves, mediante gigantografías,
letreros, hojas volantes, se debe realizar
anuncios en la prensa, radio y televisión
con el fin de atraer a más clientes.
3.- Se realizó un análisis FODA tanto
del sector interno como externo lo cual
conjugando estos cuatro componentes
podemos desarrollar objetivos y
estrategias
3.- El gerente tiene que difundir el presente
plan a todas las personas claves,
responsables de tomar decisiones
4.- En el plan estratégico se define la
misión y la visión
5.- El plan de marketing nos ha llevado
a identificar la situación del mercado,
nuestra competencia y a desarrollar
las estrategias.
4.- Se revisará las estrategias en función
de sus metas y alcances,
5.- Diseñar programas de capacitación
trimestrales
6.-Realizar una investigación de mercado
de forma anual, para conocer el
posicionamiento actual de la empresa