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MÓDULO III. Construir el Plan de
Trabajo
La planeación estratégica de mi trabajo
La prospección
Diferencia entre contacto y prospecto
Como y donde se obtienen los prospectos
La tecnología en la prospección
Cómo superar el rechazo a la prospección
La obtención de información del prospecto
Los objetivos de la entrevista de ventas
La concertación de la cita
La planeación de la visita
Planeación en la venta,
organización del tiempo del
vendedor
PLANEACIÓN
Método para administrar
el futuro
Método para optimizar
resultados
Método para evitar
problemas
Proceso en la planeación
Objetivos
Programa
Acción
Resultados
Evaluación
Factores que impiden una buena
planeación.
• Decir siempre “si” a todo lo que solicita el cliente
No se puede comprometer en lo que no se va a cumplir
• Confundir lo importante con lo urgente
• No establecer prioridades
• Ser demasiado flexible o inflexible
• Olvidar el objetivo principal
Sistema
de planeación
•
•
•
•
•
•
Directorio de clientes
Cronograma de actividades mes
Cronograma de actividades meses
Seguimiento cotizaciones
Seguimiento a clientes
Control de actividades
PROSPECCIÓN
DEFINICIÓN
 ES EL PROCESO DE LOCALIZAR CLIENTES
POTENCIALES
 ES COMO EL TANQUE DE GASOLINA DEL CARRO; NO
HAY QUE ESPERAR A QUE ESTÉ VACÍO PARA
LLENARLO
 LA PROSPECCIÓN EMPIEZA CON UN CONTACTO,
PERO NO TODO CONTACTO ES UN PROSPECTO
 EL CONTACTO DEBE PASAR POR LA CALIFICACIÓN
PARA DETERMINAR SI ES REALMENTE UN PROSPECTO
CRITERIOS PARA CONVERTIR
CONTACTOS EN PROSPECTOS
1.El contacto debe querer resolver su necesidad para
convertirse en un prospecto
2.La capacidad de pago ayuda a convertir los
contactos en prospectos. Se puede tener la
necesidad y el deseo pero si no se tienen los recursos
no es un prospecto
3.La capacidad de decidir la compra también
convierte los contactos en prospectos
4.La accesibilidad de un contacto también lo puede
calificar como prospecto para un vendedor
específico
CRITERIOS PARA CONVERTIR
CONTACTOS EN PROSPECTOS
5.El contacto debe ser elegible por el vendedor (que
no sea contacto de gerencia, que no este en la zona
de otro vendedor, que compre los volúmenes que
define la empresa)
6.Cuando expira el contrato del prospecto con el
competidor?
7.La empresa prospecto esta tratando de hacer
relaciones estratégicas con sus proveedores?
8.Cual es el clima de la organización?
Definición del cliente prospecto
• Personas o empresas con una necesidad
del producto o servicio.
• Personas o empresas con capacidad de
efectuar una compra.
• Personas o empresas con la autorización
de comprar el producto.
• Los clientes actuales.
Con los clientes prospectos se logra:
•
•
•
•
•
•
Clientes futuros
El futuro de la empresa
El sostenimiento continuo
El crecimiento empresarial
El desarrollo económico
El éxito anticipado
Defina su cliente prospecto
Estudie sus clientes actuales
Clasifique los clientes de mayor a
menor
Seleccione el 20% de los primeros
clasificados
Defina su prospecto
con los atributos
de los clientes seleccionados
Planificación en la prospección
• Definir el mercado meta.
• Aumentar el número de prospectos.
• Mejorar la calidad de los prospectos.
• Clasificar con rapidez los prospectos.
• Contactar de inmediato al prospecto.
DONDE OBTENER PROSPECTOS
• 1. Clientes satisfechos actuales y anteriores
• 2.Cadena sin fin (referidos).Se le solicita un contacto adicional a
cada persona que se entrevista.
• 3.Consejo de personas influyentes. Se cultivan relaciones que
están dispuestas a suministrar información de contactos
• 4.Redes de trabajo. Utilización de las relaciones personales
• 5.Sitios web, redes sociales,
• 6.Publicidad en periódicos, revistas, televisión, la radio,
brochure, cds, vallas, competencias deportivas, clubes sociales,
centros comerciales, aeropuertos, transporte público,
• 7.Correo Directo, Marketing boca a boca
• 8.Foros, reuniones profesionales,
• 9La observación personal del vendedor en publicaciones
diversas
DONDE OBTENER PROSPECTOS
10.Eventos, Exposiciones
11.Bienes modelo
12.Insertos en periódicos
13.Vigilantes de condominios
14.Telemercadeo
15.Seminarios
16.Directorios
17.CRM
18.Grupos de relaciones : colegio, universidad, padres de
familia, asociaciones profesionales, centros de egresados,
asociación es de exalumnos,
• 19.Prospectos proporcionados por empleados del grupo
profesional del proyecto construido y sus proveedores
• 20.Corredores inmobiliarios asociados
•
•
•
•
•
•
•
•
•
GUIA PRÁCTICA PARA PROSPECTAR
• Busque información en las fuentes
• Registre los nombres en una base de datos organizada
• Clasifique los prospectos por categorías, puede ser según el tipo
de clientes que busque su empresa
• Preselecciones los prospectos.
• Establezca un procedimiento para su programa de prospección
1. Defina el cliente prospecto
2. Planee la prospección; defina el mercado meta, el número de
clientes a prospectar, contactos a tener con un prospecto
para convertirlo en cliente y tiempo para alcanzar la meta
3. Defina la manera de contactar los prospectos: visita personal,
presentación por un amigo, carta, telefónicamente, permiso
para analizar necesidades, etc.
TALLER
• PROPONER ACTIVIDADES ESPECÍFICAS EN LAS QUE
SE PUEDAN UTILIZAR LAS IDEAS DE DÓNDE OBTENER
PROSPECTOS
CALIFICACIÓN DE CONTACTOS
 En el artículo Seis preguntas para investigar prospectos de Beth Rounds propone una
manera para clasificar los contactos y llevarlos a prospectos serios de la organización
 1. ¿Cómo supo de nosotros?( contactos de las páginas amarillas
son menos importantes que la recomendación de un colega)
 2. ¿Qué clase de inversión quiere hacer?(para conocer si
tenemos lo que el cliente busca, o todavía no lo tiene claro)
 3. ¿Qué presupuesto tiene destinado?( saber si el contacto es
realista respecto a los precios de os bienes inmuebles)
 4. ¿Cuáles son sus criterios de decisión para escoger su
inmueble(para identificar las ventajas y beneficios de nuestro
proyecto, que le pueden satisfacer
 5.¿ Contra quién competimos en esta inversión a definir?(para
conocer con quien nos compara)
 6.¿Cuáles razones lo impulsan a efectuar esta inversión?(para
identificar necesidades del prospecto en su propia voz
CALIFICACIÓN DE CONTACTOS
 A que contacto me quiero enfocar: calificación y
valor relativo.
 Hay que definir factores como cuando se está
segmentando.
 Defina el perfil de sus mejores clientes y tómelo
como base.
 A quien quiero como cliente?
LA RETICENCIA A LA PROSPECCIÓN
 PROPCUPACION POR EL TIEMPO DEDICADO A
PREPARARSE
 TEMOR A SER MUY AGRESIVO
 SENTIRSE INTIMIDADO POR LOS CONTACTOS EN FRIO
 ANSIEDAD POR LOGRAR LAS CITAS
 IMAGINARSE RESPUESTAS NEGATIVAS DEL CLIENTE
 TEMOR AL CONTACTO
 FALTA DE METAS DE PROSPECCIÓN
FACTORES DETONANTES DE LA
ANSIEDAD
EN LAS VISITAS DE VENTAS
 1.Autoevaluación negativa: se me va a olvidar todo.
 2.Imaginar evaluaciones negativas del cliente: si no
conozco bien lo que me pregunta va a pensar que soy
ignorante.
 3. Síntomas sicológicos: manos frías, sudor, rubor.
 4. Deseo de asumir comportamientos que generen
seguridad: evitar contacto visual, hablar muy rápido,
mover demasiado las manos, etc.
COMO SUPERAR LA RETICENCIA A
PROSPECTAR
Evalúe la validez de las excusas
Capacítese en manejo de preguntas y rechazos
Busque apoyo en su equipo de compañeros
Establezca objetivos de prospección
Descubra la mina de oro que puede ser la prospección
Evite que las autoevaluaciones negativas lo paralicen
Controle sus percepciones sobre lo que pueden decir de
usted
 Aprenda técnicas de relajamiento
 Recuerde los éxitos que ya tuvo en prospección







ESTRATEGIAS DE MARKETING
ORIENTACION DEL CRECIMIENTO
Mercados actuales
P
A
C
T
U
A
L
1
1
2
3
4
P
N
V
O
5
6
2
3
4
5
Mercados nuevos
6
7
8
9
10
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Penetración de mercado
Segmentos mercado actual 1
P
A
C
T
U
A
L
1
1
2
3
4
P
N
V
O
5
6
2
3
4
5
6
7
8
9
10
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Penetración de mercado
Clientes S1/MA1
P
A
C
T
U
A
L
1
1
2
3
4
P
N
V
O
5
6
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Matriz de perfil competitivo
Factores claves de éxito
TOTALES
1 posición limitada
%
PESO
Competid.
1
Competid.
2
calif
calif
pdo
pdo
Mi empresa
calif
pdo
100%
5 posición fuerte
28
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
5. La suma de todos los valores ponderados de cada
competidor indicará grado de amenaza de los mismos con
respecto a nuestra empresa.
MI EMPRESA
COMPETIDOR 1
COMPETIDOR 2
% importancia
Calificación
Ponderado
Calificación
Ponderado
Calificación
Ponderado
Participación en
el mercado
0.20
3
0.6
2
04
2
0.4
Competitividad
en el precio
0.20
1
0.2
4
0.8
1
0.2
Posición
financiera
0.40
2
0.8
1
0.4
4
1.6
Calidad del
producto/servicio
0.10
4
0.4
3
0.3
3
0.3
Lealtad del
consumidor
0.10
3
0.3
3
0.3
3
0.3
Total ponderado
Fortaleza
2.3
2.2
2.8
2
3
1
29
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
5. La suma de todos los valores ponderados de cada
competidor indicará grado de amenaza de los mismos con
respecto a nuestra empresa.
PRODUCTO A DE
MI EMPRESA
PRODUCTO
COMPETIDOR 1
PRODUCTO
COMPETIDOR 2
% importancia
Calificación
Ponderado
Calificación
Ponderado
Calificación
Ponderado
Participación en
el mercado
0.20
3
0.6
2
04
2
0.4
Competitividad
en el precio
0.20
1
0.2
4
0.8
1
0.2
Comodidad de
uso
0.40
2
0.8
1
0.4
4
1.6
Calidad del
producto
0.10
4
0.4
3
0.3
3
0.3
Servicio posventa
0.10
3
0.3
3
0.3
3
0.3
Total ponderado
1.00
Fortaleza
2.3
2.2
2.8
2
3
1
30
FASES DEL PLAN DE MERCADEO
1.Análisis situacional y del entorno
• Entorno externo.
• Entorno interno
• Entorno del cliente
2.Análisis FLOR
3.Objetivos de mercadeo
4.Estrategias de mercadeo
Segmentación
Definición de mercado objetivo
Definición de posicionamiento
Marketing mix
5.Programas de acción y presupuestos
6.Evaluación y control
31
OBJETIVOS DE MARKETING
 Establecer objetivos de ventas.
 Establecer objetivos de rentabilidad de las ventas.
 Establecer objetivos de participación de mercado.
32
OBJETIVOS DE MARKETING
PARA EL
EJEMPLOS DE OBJETIVOS CUANTITATIVOS:
AMPLIAR LA BASE DE CLIENTES INCORPORANDO
XXX NUEVAS EMPRESAS PYMES EN EL TÉRMINO DE UN AÑO
REDUCIR EL % DE ABANDONO DE CLIENTES EN LOS PROYECTOS AL
Y % AL FINAL DEL PROXIMO AÑO
LOGRAR UNA PUNTUACION DEL X % O SUPERIOR EN LAS
ENCUESTAS TRIMESTRALES DE SATISFACCION DEL CLIENTE
OBJETIVOS DE MARKETING
EJEMPLOS DE OBJETIVOS CUANTITATIVOS:
PROMOCIONAR XXX PROYECTOS NUEVOS ANTES DE FINALIZAR
EL PROXIMO ANO
REDUCIR EL TIEMPO PARA VENDER LOS PROYECTOS A XXX DIAS
ANTES DEL FIN DE ANO PROXIMO
AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS EN XX %
DESPUES DE IMPUESTOS AL FINAL DEL ANO
VENDER XXX UNIDADES EN CADA UNO DE LOS SEGMENTOS QUE
ACTUA LA EMPRESA DURANTE CADA MES DEL SEMESTRE
PROXIMO
OBJETIVOS DE MARKETING
OBJETIVOS CUALITATIVOS:
AUMENTAR LA IMAGEN DE NUESTROS PRODUCTOS
MEJORAR EL NIVEL DE SERVICIO A LOS DISTRIBUIDORES
DEFINICIONES DE MERCADO
• Mercado potencial: todos los consumidores
que pudieran estar interesados en nuestro
proyecto
• Mercado objetivo: mercado formado por
los compradores cualificados a los que la
empresa se dirige con una oferta concreta.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Un segmento de mercado es un grupo de personas
amplio e identificable dentro de un mercado
determinado. Se caracteriza por tener en común los
mismos deseos, poder adquisitivo, localización
geográfica, o actitud y hábitos frente a la compra y
reaccionarán de manera diferente a los estímulos y
acciones de mercadeo que los compradores de
otros segmentos. Si lo hicieran igual no tendría
sentido segmentar
DEFINICIÓN DE SEGMENTO
ESTRATÉGICO
Segmentación.
Definición del mercado meta.
38
VENTAJAS DE LA
SEGMENTACIÓN
• Dirigir los recursos.
• Conocer mejor el cliente
• Detectar mas fácilmente los cambios
• Actuar donde nuestra competencia es mas débil
Ventajas de la segmentación
• Facilidad
para calcular el tamaño del
mercado.
• Claridad en los planes de acción.
• Facilidad en la aplicación de estrategias.
• Definición clara de marcas dirigidas al
segmento.
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
MERCADOS PERSONALES
• Demográficas: edad, sexo, situación
familiar, tamaño del hogar, renta,
ocupación, nivel educativo, religión, raza,
nacionalidad, clase social.
• Geográficas: país, región, ciudad, pueblo,
barrio, clima.
• Psicográficos: estilo de vida, actividades,
intereses, valores, personalidad
• Comportamentales: beneficios esperados,
situación de uso, situación de usuario,
lealtad, orientación tecnológica
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
MERCADOS ORGANIZACIONALES
• Demográficas: industria, tamaño de la
empresa, antigüedad de la empresa,
estructura de propiedad
• Geográficas: país, región, ciudad,
pueblo, barrio, clima, distancia
• Comportamentales: beneficios
esperados, situación de uso, situación de
usuario, lealtad, orientación tecnológica
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE
SEGMENTOS
Ordenación de Segmentos
segto
Puntuación
en ventas y
beneficios
futuros
Puntuación
en
superioridad
competitiva
Puntuación
en
adecuación
a los
recursos
Puntuación
en
amenazas
ambientales
Puntuación
global
A
B
C
Puntuación: 5 muy atractivo; 4 bastante atractivo; 3 atractivo; 2 poco atractivo
1 muy poco atractivo
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE
SEGMENTOS
Ordenación de Segmentos
segto
Puntuación
en ventas y
beneficios
futuros
Puntuación
en
superioridad
competitiva
Puntuación
en
adecuación
a los
recursos
Puntuación
en
amenazas
ambientales
Puntuación
global
A
B
C
Puntuación: 5 muy atractivo; 4 bastante atractivo; 3 atractivo; 2 poco atractivo
1 muy poco atractivo
Posicionamiento
• Colocar el proyecto y la marca en la mente de
los compradores de forma tal que lo distingan
rápidamente y le reconozcan características
muy específicas
• Es la “imagen particular” del PROYECTO en
la mente de los integrantes del mercado
objetivo, en relación con los otros proyectos
que le compiten y en relación con otros que
venda la empresa.
Tipos de Posicionamiento
Por atributos del producto.(ingeniería del
país)
Por tipos de compradores (senior´s club)
Por uso ( condominio)
Por categoría (vivienda de interés prioritario)
Frente a la competencia(el mejor sector de la
ciudad)
Por asociación con un atributo
atractivo(construcción tradicional)
Por problema (todo en un solo lugar)
Estrategia de
Posicionamiento
• Es la base de todas las
comunicaciones: marca, publicidad,
promociones, presentación, fuerza
de ventas, publicidad no pagada.
• La estrategia de comunicación es el
vehículo del posicionamiento
• Es una estrategia de largo alcance
Análisis de pertinencia del
proyecto
SEGMENTO
OBJETIVO
NECESIDAD
CARACTERÍSTICAS
DEL PROYECTO
ATRIBUTOS
DEL
PROYECTO
BENEFICIOS
PLAN DE PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS
Objetivo de
promoción
de ventas
acciones
responsable
plazo
Resultados
esperados
PLAN DE PROMOCIÓN
PUBLICIDAD
Objetivo de
publicidad
acciones
responsable
plazo
Resultados
esperados
PLAN DE PROMOCIÓN
RELACIONES PÚBLICAS:
PUBLICIDAD NO PAGADA
Objetivo de
publicidad
no pagada
acciones
responsable
plazo
Resultados
esperados
AUTOADMINISTRACIÓN
• 1.Establecer los objetivos.
• 2.Diseñar las estrategias de venta
y distribuir los recursos
• 3.Implantar las estrategias de
venta y de territorio
• 4.Evaluar el desempeño
OBJETIVO DE VENTA
Debe ser:
• Compartido
• Retador
• Entendible, incluyendo las utilidades
deseadas
• Medible
• Incorporado en nuestro quehacer diario
• Temporalmente definido
• Alcanzable
ESTABLECER OBJETIVOS
1. De desempeño: son los relacionados con
los resultados
2. De actividad: son objetivos conductuales
3. De conversión: son medidas de la
eficiencia de un vendedor en el uso de los
recursos . Expresan logros relativos
OBJETIVOS
Objetivos de desempeño
Personales
Período 1
real
Período 2
cualitativos
ppto
ppto
Aplicar lista de
chequeo en las
visitas
100%
100%
hacer
presentaciones
efectivas de los
productos
100% de las
visitas
100% de las
visitas
Presentación
de informes de
visita
100% de las
visitas
100% de las
visitas
Valores
agregados
entregados
50% de las
visitas
80% de las v
isitas
real
OBJETIVOS
Objetivos de desempeño
Personales
Período 1
cuantitativos
ppto
Comisiones
ganadas
3000000
Unidades
vendidas
7
Prospección de
clientes
5
real
Período 2
ppto
4000000
7
5
real
OBJETIVOS
Objetivos de actividad
personales
cuantitativos
Período 1
ppto
real
Período 2
ppto
Visitas a realizar 20
20
visitas de
clientes en el
punto de venta
10
10
llamadas a
prospectos
50
50
real
OBJETIVOS
Objetivos de conversión
personales
cuantitativos
Citas de
clientes/llamad
as realizadas
clientes
/prospectos
analizados
Unidades
vendidas/visitas
realizadas
Período 1
ppto
real
Período 2
ppto
real
ESTRUCTURA DE LA VISITA DE VENTA
Preparación
Revisar pendientes, estudiar necesidades
Contacto
Saludar, presentarse, chequear las condiciones de la
reunión
Desarrollo
Entender las necesidades, informar, presentar,
demostrar
Cierre
OBTENER EL OBJETIVO
Despedida
Valor agregado, despedida
Análisis
29
Revisión de la visita, del proceso y del resultado
Procedimiento en la visita de ventas
1. Revisión de planes
2. Saludo, chequeo y acercamiento
3. Presentación productos y planes
4. Cierre
5. Resumen de acuerdos y cobro
6. Valor agregado
7.
Registros y reportes
8. Análisis de la visita
Continuar
Control del vendedor
CÓD
CLIENTE
NIT
CONTACTO
CARG
O
TEL
DIRECCIÓN
E- MAIL
HOBBIES
CLASIFICACIÓ
N
1
CLIENTE A
SEMANAL
2
CLIENTE B
SEMANAL
3
CLIENTE C
QUINCENAL
4
CLIENTE D
MENSUAL
5
CLIENTE E
MENSUAL
6
CLIENTE F
QUINCENAL
7
CLIENTE G
MENSUAL
8
CLIENTE H
QUINCENAL
9
CLIENTE I
QUINCENAL
10
CLIENTE J
SEMANAL
11
CLIENTE K
MENSUAL
12
CLIENTE L
SEMANAL
13
CLIENTE M
QUINCENAL
14
CLIENTE N
QUINCENAL
CONTROL DE ACTIVIDADES
Día
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
# Septiembre
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
#
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Octubre
#
4
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Noviembre #3 Diciembre
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
SEGUIMIENTO COTIZACIONES
FECHA
COTIZACIÓN
A
M
# COTIZ. NEGOCIO
CLIENTE
CONTACTOS
PERÍODICOS
TELÉFONOS
1
D
CONT. PERIÓDICOS: 1: 2 DÍAS
2: 1 SEMANA
3: 1.5 SEMANA
4: 2 SEMANAS
5: 3 SEMANAS
2
3
4
5
DECISIONES DEL CLIENTE
6
CIERRE (+)
COMPETENCIA
NO COMPRA OBSERV / OBJECIÓN
SEGUIMIENTO A CLIENTES ACTUALES
CLIENTE
FUNCIONARIO
E. MAIL
TELÉFON TIPO
O/FAX
NEG.
INICIO
CUMPL
NEGOCIO EAÑOS
A
M
D M D
FECHAS DE
SEGUIMIENTO
OBSERVACIONES
1
2
3
4 5
CONTROL DE ACTIVIDADES
VENDEDOR:
FECHA:
ACTIVIDAD
PPTO MES SEMANA 1 SEMANA 2
SEMANA 3
ACUMUL.
VENTAS
COTIZACIONES
SEGUIMIENTO
COTIZACIONES
LLAMADAS
POSVENTA
SEMANA 4
ACUMUL.
TOTAL MES
SEMANA 5
ACUMUL.
ACUMUL.
%
INFORMACIÓN CIFRAS DE VENTAS
Por Punto de venta
Por proyecto
Por tipo de bien inmueble
Por cliente
Por vendedor
Análisis de efectividad por
punto
Análisisde cartera
ESTADISTICAS DE RESPUESTA A
COMUNICACIONES
Según emily akin en el articulo nuevas reglas para prospectar en el advisor today
La tasa de rpuesta a las cartas de ofertas de productos y servicios es solamente del
2%
En el mismo artículo Emily akin afirma que en las prospeccion telefonica hay que
marcar 40 números para obtener 10 llamadas completas
En un artuculo de ROBIN GRIGGS en sales and maerkerting magement titulado
tomando la delantera estableció que el 63 % de todos los contactos acaban
Comprandole a alguien en menos de un año