Download Presentación - Dirección de Acuicultura

PRODUCTOS Y SERVICIOS ACUÍCOLAS
Políticas Públicas y Estrategias de
Diferenciación, Generación y Agregado de Valor
Mg. Lic. Ciro Guillermo
NEGRI
Dirección Acuicultura
APORTES DE LA ACUICULTURA AL PAIS
• Producción de alimentos proteicos y otros principios nutritivos.
• Desarrollo socioproductivo por diversificación agraria.
• Aporte al crecimiento de las economías regionales.
• Desarrollo industrial (Local y Regional).
• Generación de mano de obra y alimento familiar
• Posibilidades de abastecimiento del mercado interno y de exportación.
• Ingresos monetarios para una organización sea o no familiar.
• Posibilidades de transformación, generación y agregado de valor de
los productos de las producciones acuícolas.
• Mejoras competitivas a nivel nacional e Internacional.
• Actividad con escaso impacto ambiental.
• Aprovechamiento de cuerpos de agua.
• Desarrollos, adaptación y transferencia de tecnologías para el sector
ALGUNOS RECURSOS RELEVANTES para llevar
adelante Emprendimientos/Proyectos Acuícolas
 Económico / Financieros
 Información de Mercado (Cadena de Valor)
 Desarrollo de Competitividad (No solo bajo
precio o el devenido del tipo de cambio -Exp-)
 Otros
ALIMENTOS ACUÍCOLAS
DIFERENCIACIÓN, VALOR y COMERCIALIZACIÓN
(Marketing)
SEGURIDAD ALIMENTARIA
CALIDAD
ALIMENTARIA
• Disponibilidad de alimentos
(Suficientes, Seguros y Nutritivos)
• Acceso de las personas a ellos
INOCUIDAD
ALIMENTARIA
• Aprovechamiento biológico de los
mismos
Enfoques Acuícolas: Ventas vs.
Marketing
ENFOQUE EN VENTAS
PUNTO DE
PARTIDA
Productor/
Empresa
ELEMENTO
CLAVE
Producto
MEDIOS
FINES
Promoción
y Ventas
Beneficios
a través de
Ventas
ENFOQUE EN MARKETING
Mercado
Necesidad/Deseo
de los
consumidores
Marketing
Coordinado
Beneficios a
través de la
satisfacción de
consumidor
Elementos que componen el
Producto Acuícola





Elementos intrínsecos: Materias Primas
- Naturaleza de prestación
Elementos de presentación: Packagingdiseño de etiqueta
Elementos funcionales: Usos y
aplicaciones
Elementos de identificación: Marcaspatentes-otros
Elementos de imagen: Beneficios
esperados-prestigio-diferenciaciónposicionamiento
ESTRATEGIAS BÁSICAS
ESTRATÉGIAS
GENÉRICAS
TRABAJAR SOBRE
LÍDER EN COSTOS
Control estricto de costos. Curva de experiencia. Economía
de escala. Tecnología. Incentivos. Etc.
DIFERENCIACIÓN
Calidad y características de productos acuícolas.
Funcionalidad. Diseño. Tecnología. Marcas. Innovación.
Etc.
ESPECIALIZACIÓN
Segmentos/Nichos de mercado. Precios y
diferenciaciones. Etc.
Mercado: Segmentación
Factores que influencian las compras
de los consumidores
CARACTERÍSTICAS DEL
CONSUMIDOR
Edad
Religión - Sexo
Educación
Conocimiento
Concientización
Sabor
Hábitos y Estilo de
Vida
Lugar Residencia
Ingresos monetarios
Otros
PERCEPCIÓN DE LOS
PRODUCTOS ACUÍCOLAS
Plaza
Publicidad
Precio
Promoción
Calidad
Avales del producto
Origen
Características
sensoriales
Saludable
Funcional
Sustentable
Nutrición
Rendimiento
Otros factibles
Productos Acuícolas
PRODUCTO
GENERICO
PRODUCTO
ESPERADO
PRODUCTO
AUMENTADO
(Pescado)
Función básica
(Alimentar)
(expectativas mínimas
del cliente)
(ofrecer al mercado
más de lo que este
espera recibir)
AVAL
Marca Acuícola


Apto bromatología
BPM, otras
PRODUCTO
POTENCIAL
“Todo” aquello
que puede ser
factible de ser
realizado en el
producto a los
efectos de
atraer, generar
y fidelizar
clientes.
Criterios de Diferenciación
En el
producto
Beneficios, Características, Calidad, Cumplimiento de
especificaciones, Diseño, Confiabilidad, Variedad, etc.
En los
servicios
Facilidad para hacer el pedido y entrega del mismo,
Garantía de continuidad de entrega.
En la
imagen
En los
Recursos
Humanos
Forma en que los clientes perciben al productor, empresa,
marca o sus productos.
Conocimientos del producto, Capacidad de respuesta,
Comunicación con el cliente (Representantes /
Vendedores)
PRECIO
Demanda
(tipo de consumidores
y cantidad)
Clientes
Ej.: Alimento
balanceado
Costos
(No Consumidores)
Precio
Entorno
en gral.
Beneficios
Competencia
Fijación de Precios
Estrategias y tácticas
Fijación de precios para “Descremar” el mercado:
Alta rentabilidad y Bajos volumen de ventas. Viable cuando
el segmento o nicho es escaso/insensible al precio (demanda
inelástica). Prod. NUEVOS y EXCLUSIVOS.
Fijación de precios Neutros: No se utiliza el precio para
obtener una cuota de mercado, pero tampoco lo limita.
Utiliza otras herramientas de marketing para dicho segmento
del mercado.
Fijación de precios de Penetración: Bajo precio para entrar en
el mercado y atraer cantidad de clientes.
PROMOCIÓN: Con que fin un productor,
empresa o institución acuícola debe realizarla

Acercar el producto o servicio (Ej.: “Pesque y
Pague”) al cliente

Es muy útil para competir con “los grandes”

Brindar información para acelerar la compra

Captar la atención rápidamente

Generar la compra inmediata

Utilizar medios y materiales personalizados

Incluir algún incentivo o contribución.
ALGUNOS ELEMENTOS PARA
HACER PROMOCIÓN ACUÍCOLA






Muestras Gratis - degustaciones
Cupones
Obsequios
Concursos y sorteos
Recompensas por cliente habitual
Rebajas de precios




Garantías sobre el producto
(Intangibles = Valor)
Material POP (Point of
Purchase = Punto de Compra)
Ferias y exposiciones
Otros
Ciertas Alternativas para hacer promoción básica
• Promoción In-Pack: Incluir un regalo dentro del packaging del producto.
Producto + “tenedor marca grabada bajo relieve”(obsequio)
• Promoción On-Pack: Similar pero “Retírelo en atención al cliente”
• Promoción de Cantidad: Muy utilizada dado que dan un porcentaje extra de
producto muy habituales en supermercados, a saber:
Compra 2 envases/bandejas de pacú/surubí y te llevas 3"
"La segunda unidad a mitad de precio"
• Promoción de descuento: Se realiza mediante vales descuento.
Se reparten en diarios, periódicos, revistas, catálogos, entre otros.
PUBLICIDAD: Con que fin un productor o
empresa acuícola la debe realizar

Informar
 Productos nuevos - Crear Imagen - Educar al consumidor Sugerir nuevos usos para el producto - Cambios en los precios Reducir los temores de los consumidores.

Recordar
 Lugar de compra - Recordar Marca - Conservar conciencia del
Producto - Mantener el posicionamiento fuera de temporada.

Convencer
 Sobre Preferencia de marca - nuevos compradores - Incrementar
la frecuencia de uso - Proponer una visita a la planta/local Motivar cambio de marca - Cambiar percepción de atributos.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS ACUÍCOLAS
¿Cómo diferenciamos estos conceptos?
Transformación
Valor
Diferenciación
Agregado
de Valor
VALOR
Sabor/Aroma
Presentación
del producto
Valor tangible
Funcionalidad del
producto
(facilidad de preparación)
y/o
envase (útil para consumo
y/o cocción)
Otros
CAA: Declaración
Obligatoria
Comp. Nutricional
Cuantificación /
Cualificación de
Nutrientes
Parametrización de
otras características/
calidad del producto
Ej.: Tamaño “Plato”
CLAIMS: Rotulado facultativo
INFORMACIÓN NUTRICIONAL
COMPLEMENTARIA (INC)
VALOR
Sistemas de adopción
Voluntaria
Ej.: Fundación Favaloro,
Cormillot, Orgánicos, otras.
Marcas
Comerciales
e
Institucionales
Confianza REAL
Continuidad, Cantidad
y Calidad entregada o
recibida
Valor
Intangible
BP Acuícolas
y/o
BP Manufactura
(HACCP, sigla en inglés)
Tendencia de la Producción ACUÍCOLA
Hacia la diferenciación y el Valor…
Marcas
Marca: Signo, con capacidad distintiva, que
permite diferenciar los productos o servicios de
una empresa/institución de los de las demás.
NUEVO
NEGOCIO
De vender
productos
VENDER “buena nutrición”, “soluciones”,
“prestigio”, “imagen”, entre otros, o sea se
comercializan BENEFICIOS “atributos
tangibles e intangibles” de los productos.
BENEFICIOS
Marcas

Permite diferenciar/identificar productos acuícolas, por procedencia o por
reunir ciertas características.

Permite estandarizar la calidad de los productos y servicios acuícolas.

Elemento que permite avanzar en el posicionamiento en el mercado.

Pueden acoplarse con otras marcas, proceso de CO-BRAND.

Genera Imagen Institucional, Sectorial, de Productores, PyMEs, Cooperativas,
etc.

Brinda a consumidores niveles diferenciados de calidad de productos, en
muchos casos, superior a estándares exigidos.

Eventualmente podría establecer la punta de lanza de una estrategia
comercialización de los productos o servicios acuícolas.
Mg. Lic. Ciro Guillermo NEGRI