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E-BUSINESS: ESTRATEGIAS
Y MODELOS DE NEGOCIO
Semana 2: Comercio Electrónico B2C
Contenido
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Introducción
Modelos de negocio de E-tailing
Estrategias exitosas de múltiples canales
Lecciones aprendidas
Temas relacionados al E-tailing
Marketing de Internet y comercio
electrónico minorista o retail (E-tailing)
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Introducción de E-tailing
 Derivado
de la palabra “electronic retailer”.
 E-tailing: comercio minorista electrónico conducido por
online, sobre la Internet
 E-tailers: Aquellos que realizan comercio minorista
sobre Internet
Marketing de Internet y comercio
electrónico minorista o retail (E-tailing)
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Tamaño y crecimiento del mercado B2C en EEUU
Numero de compradores representa un 53.2% de todos los
usuarios el 2001, sube a 60% al 2004 (90 millones de
compradores online) [ Forbes/eMarketeer]
 Ingresos de compras online en B2C van desde $73 billones
en el 2001 a $190 billones al 2004.
 Gasto promedio de un consumidor por trimestre: $300

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Caso de El Salvador [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.]
En PYMES 11% de los pedidos son por Internet
 Solo un 1.8% de las PYMES cobra a sus clientes por Internet

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Otros ejemplos [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.]
Honduras: 1.8% de las PYMES recibe pedidos por Internet
 Nicaragua: 5.6% de las PYMES recibe pedidos por Internet

Marketing de Internet y comercio
electrónico minorista o retail (E-tailing)
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Que es lo que mas vende por Internet?
 Software
y hardware
computacional
 Equipos electrónicos
para el hogar
 Artículos deportivos
 Suministros de
Oficina
 Juguetes
 Medicina
y Belleza
 Entretenimiento
 Ropa
 Automóviles
 Servicios
 Libros y Música
Marketing de Internet y comercio
electrónico minorista o retail (E-tailing)
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Características de un e-tailer exitoso
 Alto
reconocimiento de marca
 Beneficio
de comercios tradicionales y aquellos que entran
primeros (first mover advantage).
 Garantía
provista por empresas altamente reconocidas
o de gran confianza (Ej. Dell)
 Beneficio
de comercios tradicionales y aquellos que entran
primeros – suponiendo que logran sobrevivir
 Formato
Digital
 Beneficio
de comercios de productos informáticos
Marketing de Internet y comercio
electrónico minorista o retail (E-tailing)

Características de un e-tailer exitoso
 Productos
 Ej.
consumidos frecuentemente
Ropa
 Commodities
con especificaciones estándar donde la
inspección física es irrelevante
 Ej.
Libros
 Ítems
muy conocidos que no pueden ser abiertos incluso
en un comercio tradicional.
 Ej.
Vitaminas, Medicinas
 Ítems
envío
con valor de venta alto en relación al costo de
Modelos de Negocio de E-tailers
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Clasificación por canal de distribución
 Minorista
que envía sus productos online por correo
 Venta directa del productor (Ej. Dell, Nike, Sony, etc)
 Minoristas Pure-Play (Ej. Amazon)
 Minoristas Click-and-Mortar (Ej. Best-Buy)
 Centros Comerciales en Internet
Modelos de Negocio de E-tailers
Modelos de Negocio de E-tailers
El foco del E-Business según Oracle
El foco del E-Business según Oracle
E-Tailer
Modelos de Negocio de E-tailers
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Minorista que envía productos por correo
 Marketing
directo amplio, el marketing se realiza sin
intermediarios entre el productor y el consumidor
 El marketing efectuado entre consumidores y
vendedores también es referido como marketing
directo
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Venta directa del productor
 Comprador
entiende que es mejor hacer negocios
directamente con el fabricante
 Consumidor obtiene mas información del producto
 Ejemplo: Dell – Customización Build-to-order
Modelos de Negocio de E-tailers
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Minorista Pure-Play
 Minorista
Virtual (Pure-Play): Aquellas compañías que
venden directamente a sus consumidores por Internet sin
mantener canal de distribución físico.
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Minorista Click-and-Mortar
 Comercios
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reales que abren un canal de ventas Internet
Minorista Brick-and-Mortar
 Comercios
reales sin un canal de ventas de Internet
Modelos de Negocio de E-tailers
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Minoristas en Centros Comerciales online
 Directorios
de referencia
 Directorio
organizado por tipo de productos
 Listas de Catalogo o publicidad en el sitio del centro
comercial promocionando productos y tiendas
 Centros
 El
Comerciales con servicios compartidos
consumidor puede encontrar el producto, ordenarlo,
pagar por el, y escoger la forma de envío.
 Los centros comerciales proveen la plataforma pero cada
comercio administra su tienda independientemente
Modelos de Negocio de E-tailers
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Otros modelos B2C
 Broker
transaccional
 Portales de Información
 Portales de Comunidad
 Build-to-order
 Proveedores de Servicio (ASP)
Ayudas online para tomar decisiones
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Portales de compra: Pasajes hacia tiendas y malls,
pueden ser integrados verticalmente u
horizontalmente (nichos)
 Dealtime.com
 Shopping.yahoo.com
 Eshop.msn.com
 Webcenter.shop.aol.com
Ayudas online para tomar decisiones
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Robots de compra (agentes de compra o shopbots):
Son herramientas que recorren la red a pedido de
consumidores en bajo criterios de búsqueda
específicos.
 Zdnet.com/computershopper
 Dealtime.com
 mySimon.com
Ayudas online para tomar decisiones
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“Servicios de espionaje”
 Servicios
que visitan los websites por uno, bajo ciertos
criterios e informan de los resultados:
 www.farecompare.com/mytrips
Ayudas online para tomar decisiones
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Sitios de critica/clasificación comercial
 Bizrate.com
 Consumer
Reports Online
 Forrester Research
 Gomez Advisors
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Sitios de verificación de confianza
 TrustE
 Verisign
 BBB
Online
Ayudas online para tomar decisiones
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Otras herramientas de compra
 Intermediarios
digitales asisten a compradores o
vendedores con el proceso de compra
 Comunidades de consumidores que ofrecen su consejo y
opinion de productos y servicios ofrecidos
 Wallet
 Un
programa que contiene la información del comprador
 Paypal
o Google Checkout
 Sistema
de pago seguro
Lecciones Aprendidas: Problemas
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Razón principal que los minoristas no consideren irse
Online
 Producto
no es apropiado para vender por la Web
 Carece de demanda significativa
 Muy costoso
 Tecnología no esta lista
 Venta Online causa un conflicto con el centro del
negocio
Lecciones Aprendidas: Problemas
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Algunos fracasos en puntocom B2C
 Kozmo.com
– idea creativa para renta de películas con
despacho
 Utilizaba
despacho en bicicleta, pero era difícil retornar la
pelicula
 Furniture.com
 Difícil
despachar los productos a tiempo
 Pets.com
 Costo
de adquirir los clientes era demasiado costoso
 Alta base de clientes para generar retornos
Lecciones Aprendidas: Problemas
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Razones mas comunes del fracaso
 Falla
en el modelo de negocio o en su implementación
 Tecnología
 Falta de experiencia de los gerentes (operacional,
mercado, regulaciones, habilidades gerenciales)
 Botar dinero con sobre publicidad
 Adopción del usuario lenta
Lecciones Aprendidas: Problemas
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Lecciones Aprendidas:
 No
ignorar la rentabilidad
 Administrar la exposición al riesgo
 Cuidar los costos de posicionamiento de la marca
 No comenzar con fondos insuficientes
 El sitio web DEBE ser efectivo
Temas relacionados con E-tailing
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Conflictos de Canales:
 Situación
donde un canal online produce conflicto
canales tradicionales debido a daños reales o
percibidos
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Determinar el precio correcto:
 Los
precios son competitivos en la Internet
 Los precios deben estar en línea con las políticas
corporativas en rentabilidad
Temas relacionados con E-tailing
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Personalización
 Usar
sesiones u otra tecnología para llevar registro del
comportamiento de compra y navegación de cada
consumidor y asociarlo a su perfil
 Hacer planes de marketing asociados a estos perfiles
 Tener cuidado con temas relacionados a la privacidad
de los usuarios
Temas relacionados con E-tailing
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Controlar y gestionar el nuevo canal por Internet
 LO
MAS IMPORTANTE: Servicio al cliente
 Optimización del website
 Manejo de Inventarios
 Compras a proveedores y envíos
 Adquisición de clientes y retención de clientes
 Mantener sistemas de información
 Mantener administración corporativa
 Mantener equipamiento físico, administrativo,
productivo y ejecutivo.
Temas Gerenciales
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¿Debemos siempre tener la ventaja de ser el
primero o esperarnos y aprender?
¿Cual será nuestra posición estratégica?
¿Somos financieramente viables?
¿Deberíamos reclutar fuera de la ciudad?
¿Tenemos políticas de ética y privacidad?
¿Deberíamos formar alianzas?
¿Cómo actuaran los intermediarios en el
ciberespacio?
Análisis del caso Amazon.com
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Ayuda para el análisis del caso:
 Se
debe analizar la posición actual de Amazon (ej
utilizando FODA). Sin embargo, también hay que
analizar la industria (o industrias) en las que Amazon
opera. Este análisis debe estar unido entonces al
análisis interno.
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Pregunta que debemos responder intrínsecamente
mediante el análisis del caso (no textualmente)
 ¿Cuál
debe ser la estrategia de expansión a largo
plazo de Amazon? ¿Por qué?