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La comercialización de productos
agrícolas y agroindustriales
El Peligro, septiembre 2012
Te lo dije,
¡Debimos vender
camellos!
REMATE DE
SUBMARINOS
EN VENTA
Las empresas rurales
hacen parte de sistemas
Espacio
rural
Agricultura
Cadena
agroproductiva
Sistema
agroproductivo
Conceptos básicos:
•Mercado
• Comportamiento de los mercados
• Oferta y demanda
Que es el mercado
. Grupo de compradores y vendedores con los
medios necesarios para realizar negocios, esos
medios pueden ser:
Un local, un vehículo, el teléfono, el fax, el correo
electrónico o de hecho la Internet.
Algo sobre los mercados en este contexto
Cambiantes por mayor información e interés en lo
nuevo y en lo diferente: nichos
Exigentes por mayor conocimiento e interés en
temas
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Clasificación de un mercado según necesidades, características o comportamientos
de grupos de compradores que podrían requerir productos y estrategias de
mercadeo específicas
CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES:
• GEOGRÁFICA: Lugar de residencia, trabajo y compras
• DEMOGRÁFICA: Edad, sexo y tamaño de la familia
• SOCIOCULTURAL: Cultura grupal, educación, nacionalidad, raza y religión
• PSICOGRÁFICA (PSICOSOCIAL): Clase social y estilo de vida
• ECONÓMICA: Ocupación, ingresos y patrón de gastos consumidor
NICHOS DE MERCADO
• Segmentos de mercado constituidos por grupos pequeños de
consumidores que tienen interés y prefieren adquirir en el
momento de la compra productos con atributos.
EJEMPLOS: Mercado Orgánico
Mercado Justo
Mercado De Nostalgia
Verde
Institucional
Oferta y demanda
Oferta:
Es la cantidad de producto o servicio que los
microempresarios estamos dispuestos a vender a un
determinado precio y en un momento dado.
Demanda
Es la cantidad de producto que los compradores están
dispuestos a comprarnos a un determinado precio y en
un momento dado.
Su interacción determina el precio
Conceptos básicos:
• La comercialización: funciones
• Que busca el comprador
La comercialización y sus funciones
•
De intercambio:
• Compra
• Venta
•
Físicas:
• Almacenamiento,
• Transporte,
• Empaque
• Distribución
•
De facilitación:
• Etiquetado
• Financiamiento,
• Cobertura de riesgos,
Los requisitos basicos del comprador
Calidad, Cantidad, Continuidad y Conveniencia
Calidad
Cada vez más importante por crear real diferenciación. La
Calidad debe ser un atributo declarado porque, a fin de
sostener una relación estable entre consumidor-empresa, se
requiere de la creación de un lazo de confianza
Cantidad
El volumen define muchas veces la elección de un
determinado producto por los agentes de intermediación,
dado que ellos prefieren una cantidad importante
concentrada, por sobre la oferta dispersa de productos. A
mayores volúmenes, aumenta la posibilidad de establecer y
negociar precios de productos.
Los requisitos del mercado
Continuidad
Una vez establecidas las relaciones comerciales entre
consumidores y productores, se hace necesario el
mantenimiento de dicha vinculación a través del suministro
regular y permanente de los productos o servicios ofrecidos.
Este requerimiento permite la continuidad de la relación
iniciada y concibe las bases de los negocios estables.
Conveniencia
Las necesidades y deseos de los consumidores son dinámicos
y cambiantes, por lo que los productos y servicios deben
estar en la forma, lugar y tiempo convenientes para ellos.
Las empresas exitosas no venden productos, sino sus
beneficios.
Elementos para
asumir en buena
forma la
comercialización
* Que hay que saber antes
• Que cosas definen el éxito
•
Vender vs. Comercializar
• Ventas y mercadeo (marketing) no son
sinónimos
• Las ventas son las actividades orientadas a
la colocación de los productos, sin
preocupación por las preferencias del
consumidor.
• El objetivo del mercadeo “es conocer y
entender tan bien al cliente, en forma tal
que el producto o servicio definido y
ajustado a sus necesidades se venda solo”.
Las 4 P
El producto o el servicio
• Bien o servicio que se ofrece
– Características tangibles
•
•
•
•
Calidades organolépticas
Presentación (empaque tamaño)
Marca
Sello
•
•
•
•
Marca
Sello
Tradición
Origen
– Atributos intangibles
Precio
• Monto del intercambio relacionado con
la transacción
• Cuantificación del valor que el
consumidor le da al producto o al
servicio
– Costos de producción
– Costo de oportunidad
– Expectativas del oferente
– Precio de la competencia
Plaza o distribución
• Canal por medio del cual el producto va a
llegar al cliente al lugar adecuado, en el
momento oportuno y en las condiciones
esperadas.
– Transporte
– Almacenamiento
– Logística
Promoción
• Mecanismos de comunicación para informar
sobre la oferta del producto o servicio y
sus características
– Publicidad por diferentes medios
– Degustaciones
– Difusión
– Promociones
Que se busca
• Aplicar de manera combinada diferentes
conceptos e instrumentos de manera tal
que se pueda atender las necesidades y
preferencias de los consumidores,
satisfaciendo al mismo tiempo a las
expectativas de la empresa