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25/02/2013
Las personas no
necesitan más
objetos en sus
vidas, sólo quieren
aquellos que le sean
útiles para ser
felices.
MARKETING CON
POCOS RECURSOS
(es posible)
Lic. Daniel Galante
dagala@gmail.com
21 de febrero de 2013
UCEMA
1
El que avisa no traiciona
¿Cuál es el negocio que lo hará rico?
¿Que productos específicamente conviene vender?
¿Cómo será el futuro?
2
1
25/02/2013
Los paradigmas y los mitos suicidas
3
Menú del día
4
2
25/02/2013
Menú del día
5
Hablemos el mismo idioma
6
3
25/02/2013
Con el MARKETING
…buscamos igualar las habilidades de la
empresa (lo que sabemos hacer)
a los deseos de los consumidores
(lo que ellos quieren),
de manera que ambos obtengan lo que
buscan (satisfacciones).
7
Hoy el marketing implica
Transformar
necesidades
sociales en
oportunidades
lucrativas
Cruzar más allá de la simple
complacencia y superar la
satisfacción que brinda la
competencia: FIDELIDAD
8
4
25/02/2013
En otras palabras, marketing es una
Gestión de
relaciones
rentables con los
clientes
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Error de los emprendedores No. 1
Considerar que el
consumidor saben lo
que quiere y que es
capaz de decirlo
10
5
25/02/2013
¿Lo necesito o sólo lo deseo?
¿Para qué
los
compran?
11
Estamos en problemas
Generalmente no conocemos los
motivos de compra de nuestros
clientes...
Tampoco los motivos de no compra
de nuestros no clientes...
Y cuando si creemos conocerlos,
seguramente estaremos
equivocados...
12
6
25/02/2013
Seducir es generar deseo
ED RAZEK
Ceo de Victoria’s Secret
“Estoy seguro de que si voy a tu
guardarropa, encuentro suficiente
ropa que te duraría el resto de tu
vida.”
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Error de los emprendedores No. 2
Pensar que los productos son
buenos porque técnicamente
muestran supremacía con
respecto a la competencia
14
7
25/02/2013
¿Son éstos buenos ejemplos de calidad?
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La formula del éxito
• Calidad es… Libre de defectos
+
• Calidad también es… Satisfacción del
cliente
VALOR
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8
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Error de los emprendedores No. 3
Pensar que todos los
consumidores
quieren más o menos
lo mismo: “Lindo,
bueno y barato”
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Creando valor
Comodities 1 kg. de café
($60)
Producto : 1 Kg. de café en el
súper ($85)
Servicios : Un café en el bar
($12 / 130 pocillos)
Experiencia : Un cappuccino a
la italiana ($25)
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Mas que un precio: VALOR
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Menú Ejecutivo
• ENTRADA: Elegantes tubos de sutil pasta,
arrollados, habitados por aglomerado de vegetales
en tritura y cortes de res
• PLATO PRINCIPAL: Lonja vacuna
arquitectónica, revestida con preparado de
harina de trigo especiada, con huevos de gallina
de corral, finamente cascados
• POSTRE: Conjunción horneada de huevos y leche,
delicadamente humedecido con dulzor natural y
complementada con exquisita nata francesa
20
10
25/02/2013
Menú del día
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Cambia, todo cambia
Políticos
Económicos
Climáticos
Tecnológicos
Empresariales
Otros
22
11
25/02/2013
Tendencias relevantes
Juventud y salud eterna (ambas)
23
Tendencias relevantes
Familia y Sociedad
24
12
25/02/2013
Tendencias relevantes
Falta de tiempo
25
Tendencias relevantes
Estilos de vida mas diferenciados y gratificaciones
26
13
25/02/2013
Tendencias relevantes
Todo es cuestión de cultura
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Para el cliente, Valor (percibido) es
SUMA
• Beneficios del producto
• Servicio
• Ser “único”
• Surtido
• Cordialidad
• Extras
RESTA
•
•
•
•
Costo monetario
Tiempo
Esfuerzo
Riesgo
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14
25/02/2013
Error de los emprendedores No. 4
Considerar que las
decisiones de los
consumidores son
exclusivamente
racionales y sujetas a
una evaluación de
costo--beneficio.
costo
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Adiós a lo racional
Necesidad
Satisfacción
(menor tensión)
Espacio
natural
Deseo
Placer
(Satisfacción
más plus)
Goce
Placer
Sufrimiento
(Mayor tensión)
Espacio Simbólico
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15
25/02/2013
Elegir bien al segmento de mercado
¿Quiénes son mis
compradores?
¿Quiénes son los
usuarios?
¿Quién decide la compra?
¿Dónde y cuantos?
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Menú del día
32
16
25/02/2013
¿Contra quién competimos?
Competidores de producto
Competidores sustitutos
Competidores de presupuesto
o
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Análisis interno de las ventajas
ANTIGÜEDAD
REPUTACIÓN
CALIDAD
SURTIDO
¿Y si no
las tengo?
34
17
25/02/2013
Innovar, superar, mostrar, mimar…
Hay que tener claro un factor
diferenciador y que coincida
con las expectativas del
cliente (y que este las
perciba))
perciba
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Posicionamiento
La batalla del marketing no
se da en el punto de venta
“La única verdad” es
la de cada comprador
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25/02/2013
Ley de la categoría: Sea especialista!
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Mensajes claros
38
19
25/02/2013
Mensajes claros
39
Mensajes claros
40
20
25/02/2013
Mensajes claros
Azul
41
Mensajes claros
42
21
25/02/2013
¿Mensajes útiles?
¿Qué marca tu marca?
Un producto, puede ser copiado, la marca es única.
Valor
Satisfacción
Lealtad
Ventas
Rentabilidad
Crecimiento Perdurable
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22
25/02/2013
Error de los emprendedores No. 5
Enfocarse
únicamente en las
características del
producto / servicio y
no en beneficios al
consumidor
45
Transformaciones
46
23
25/02/2013
Transformaciones
47
Error de los emprendedores No. 6
Enfocarse
únicamente en
Internet (redes
sociales, ee-mails,
adwords,, etc.)
adwords
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24
25/02/2013
No olvidarse de los medios tradicionales
49
Menú del día
50
25
25/02/2013
La base de la estrategia
¿Dónde estamos?
Análisis de situación
¿Dónde queremos estar?
Objetivos y metas
¿Cómo hacemos para lograrlo?
Desarrollo de estrategias y tácticas
2012
2015
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Ganar, ganar y ganar
• A través de la calidad
• A través del servicio superior
• A través de precios bajos
• A través de la personalización
• A través de la mejora continua y la innovación
• A través de la superación de las expectativas
52
26
25/02/2013
8 pasos para ser rentable
1. Retener a los clientes actuales (es + barato!)
2. Maximizar las ventas cruzadas
3. Aumentar el uso del producto
4. Nuevos usos y/o usuarios
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8 pasos para ser rentable
5. Invitar a que lo conozcan (agradezca en especias)
6. Armar una campaña para ex clientes
7. Armar una campaña a través de referidos
8. No se empecine en robarle a la competencia
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25/02/2013
Algunas ideas creativas
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Otras ideas creativas
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25/02/2013
Otro cálido ejemplo creativo
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Nuevos jugadores: Los cupones
58
29
25/02/2013
Rápido resumen antes del final
Antes de tomar
cualquier
decisión, ponerse
en el lugar del
cliente y usar sus
zapatos
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Pura fabula, aunque parezca tonto
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25/02/2013
Momento de preguntas
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Momento de preguntas
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25/02/2013
¿Te gustó este curso?
Hay otras personas que también necesitan
de un lugar como INICIA
¡Recomendales que se acerquen!
INICIA es de TODOS y para TODOS
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