Download ExcElEncia comErcial para abogados

PROGRAMA
Excelencia
Comercial
para Abogados
SITUACIONES INUSUALES
REQUIEREN PROFESIONALES EXCEPCIONALES
PROGRAMA
Excelencia Comercial para Abogados
Madrid, 9, 10, 11 Junio 2015
Director Académico
Marcos González de La-Hoz
Director del Departamento Excelencia Comercial para la consultora multinacional
BRAIN TRUST Consulting (España, Portugal, Brasil, Argentina, Chile, México) donde
además forma parte del consejo asesor. Compagina dicha actividad con la de profesor
del IE Business School, donde imparte su asignatura Excelencia Comercial y Desarrollo
de Negocio, además dirige varios programa executive y preside el IE-Club Customer
Eperience Management. Escribe artículos para Expansión, 5Días, Harvard-Deusto
Business School, Revista Ideas del IE, etc. Ha publicado varios libros donde destaca;
“Excelencia Comercial Jurídica. Las claves para aumentar tu cartera de clientes” Ed. Walters Kluwer. “Gestión de
la Experiencia de cliente. Cómo aumentar las ventas gestionando la experiencia del cliente”. Ed. IE-LID.
Ha sido premiado por la revista Actualidad Económica con el galardón “Las Mejores Ideas del Año” por sus
modelos de “optimización de la efectividad comercial” los cuales junto con BRAIN TRUST Consulting son
impartidos en las empresas más representativas de industrias como: Telecomunicaciones, Seguros, Banca,
Construcción, Alimentación, Heath&Care, Servicios Profesionales, automoción, Utilities, etc. Para el sector
jurídico ha trabajado para los mejores despachos de España, Europa y USA , etc.
Profesor Visitante
José Luis Ruiz. Director del Departamento Customer Experience Management. Ha trabajado para la mejora de la
experiencia de cliente en las empresas más representativas en sectores como; Servicios Profesionales y Jurídicos,
Telecomunicaciones, Banca, Seguros, etc. José Luis lideró el proyecto de transformación del Consejo General de la
Abogacía hacia las nuevas tecnología para mejorar la digitalización de la experiencia con terceros, firma electrónica,
relación con clientes, etc. En el programa expondrá su conocimiento sobre cómo analizar la satisfacción y la experiencia
del cliente jurídico en un despacho de abogados.
Tipo
Seminario
Formato
Presencial
Idioma
Español
Convocatoria
Junio 2015
Duración
3 Jornadas
PROGRAMA
Excelencia Comercial
para Abogados
En una era jurídica cambiante como la actual, asentar las bases comerciales para iniciar la
mejora continua en dicha rama empresarial, es imprescindible para aquellos despachos que
deseen perdurar en el tiempo.
Tras años analizando la efectividad comercial de empresas, permítanme decirles que sólo
existen tres aspectos que aseguran el éxito de cualquier despacho o asesoría jurídica:
el primero es tener clientes; el segundo es tener todavía más clientes; y el tercero y más
importante es seguir teniendo aún más clientes. Pues no hay que olvidar que si se consigue
tener clientes, todo lo demás se podrá pagar, contratar o comprar.
Objetivos
• Concienciar a los participantes de la necesidad de aumentar su capacidad comercial jurídica
como camino imprescindible hacia el éxito profesional.
• Exponer un método, medible y controlable para poder desempeñar y analizar la actividad
comercial jurídica del abogado dentro del despacho.
• Optimizar la efectividad comercial de los abogados, aumentando la seguridad y el éxito en
su desempeño comercial.
• Crear un Plan de captación de nuevos clientes y fidelización de los mismos, eliminando con
ello la improvisación dentro del ámbito comercial del despacho.
Ese es el objetivo del curso, ofrecer una metodología controlable y fácil de ejecutar con el fin
de aumentar la captación de nuevos clientes para un abogado, despacho o asesoría jurídica.
El Programa se afrontará de una manera eminentemente teórico-práctica.
“En el actual mundo globalizado en el que cada vez más se exige a los abogados desarrollar
conocimientos, habilidades y competencias para ser capaces de generar negocio, lo
que será factor determinante en la contratación de talento y el desarrollo de carrera
profesional, se hace imprescindible la formación en aptitudes comerciales. Herramientas
para generar negocio, metodología, disciplina, orientación al cliente y a los resultados,
son algunas de las materias que se aprenden. Mi experiencia en este curso, de la mano
de Marcos González de La-Hoz, ha sido enormemente gratificante y lo recomiendo tanto
a abogados como a responsables de marketing y desarrollo de negocio de despachos” .
Maite Cuerda.
Marketing and Business Development Spain FRESHFIELDS
El participante trabajará junto con el profesor en todos los campos necesarios para poder
dominar, medir y controlar la planificación y acción comercial dentro de la captación, fidelización
y retención de cliente.
Al Programa asistirán una serie de ponentes del sector jurídico, de gran prestigio, los cuales
aportarán su punto de vista a determinados aspectos fundamentales en el ámbito comercial
jurídico actual.
Como resultado al programa, además del conocimiento aprendido, todo alumno podrá
desarrollar de forma tutelada por el director del programa su “Propio Plan Comercial a Medida”.
PONENTES
CLIFFORD CHANCE
Javier Mourelo, Director RRHH
Las claves comerciales para la selección de un abogado del siglo XXI URÍA MENÉNDEZ
Dionisio Uría, Director de Comunicación y Responsabilidad Social Corporativa
Comunicación y Reputación al servicio Comercial de la firma
ALLEN OVERY
Patricia Razquin, Directora de Desarrollo de Negocio
Despachos de abogados internacionales vs. Nacionales. Virtudes y defectos
RAMÓN Y CAJAL
Esther Muñoz, Adjunta Dirección General
Las claves para analizar la satisfacción del cliente y poder crear una experiencia competitiva
Ramón Fdez-Aceituno, Senior partner
Actualizar un despacho a las nuevas tecnología. Barreras de entrada y beneficios
GOLD
Israel Gómez, Socio Fundado y ExAsociado DLA Pipper
Lanzamiento al mercado de un nuevo despacho de abogados
CMS ALBIÑANA
Paloma Cardoso, Directora General
La dirección y motivación de un socio de despacho del siglo XXI
GARRIGUES
Gonzalo Valencia, Asociado Sennior
Cómo gestionar la innovación como estrategia comercial
TELEFÓNICA
David Giner García, Director de Asesoría Jurídica en Telefónica Business Solutions
Factores de elección de abogados externos: lo obvio y lo no tan obvio
(experiencias desde la empresa)
BROSETA
Patricio Gil Olmedo, Director de Marketing y Desarrollo de Negocio
Qué hacer para pasar de despacho local a nacional e internacional
DELOITTE
Manuel Gordillo Alcalá, Asociado Sennior
Cómo trabajar el Cross Selling y aumentar la ventas
AXA España
Salvador Ocaña, Director de Asesoría Jurídica y Secretario del Consejo de Adminstración AXA España
Qué busca una empresa cliente en un despacho de abogados: Aproximación, captación,
reniones, servicio, cobro, etc..
BAKER&MCKENZIE
Rafael Bazán/Beatriz Pastor, Socio Sennior/Directora de Marketing y Comunicación
La sabiduría del experto. Bajando a la tierra la importancia de la actividad
comercial en un abogado
LEGÁLITAS
Alfonso Carrascosa, Presidente y fundador de LEGÁLITAS
Nuevos modelos de Negocio: saliendo del caparazón tradicional
del despacho.
* Los ponentes realizarán una master class de 20 minutos sobre su despacho o situación profesional y personal, y cómo afecta el ámbito comercial en su día a día, en su despacho y en sus responsabilidades departamentales. De esta forma, expondrán situaciones reales, soluciones tomadas, errores y aciertos que han experimentado durante su carrera profesional.
Los ponentes citados, podrán ser cambiados en el caso de que les surgiera problemas de agenda.
PROGRAMA
Excelencia Comercial
para Abogados
BENEFICIOS DEL ALUMNO
• Identificación de las debilidades comerciales individuales.
• Fortalecimiento de virtudes comerciales individuales.
A quién va dirigido
El programa va dirigido a; abogados, asesores legales y fiscales, asociados y socios de
despachos, directores de negocio, socios directores, directores de marketing y desarrollo
de negocio, etc, y cualquier persona que desee crear, dominar y controlar las estrategias
y acciones comerciales, orientadas a la captación, fidelización y retención de cliente de
despachos, auditorías, consultoras y asesorías jurídicas.
• Apoyo individual por deficiencias y miedos.
• Aumento de la seguridad comercial del abogado.
• Supervisión de los protocolos de actuación, speech, discursos comerciales creados en el
curso.
“El programa me hizo, reflexionar y compartir sobre la necesidad de optimizar los
intangibles de una firma de abogado. Convencerme de que todos los abogados en
• Dirección y supervisión del plan de captación y gestión de cartera de clientes realizados:
Cuadros de control, objetivos, etc.
mayor o menor medida pueden aportar desde el punto de vista comercial. Que un buen
• Gestión del “cuaderno comercial de control”: Aproximaciones-prospectos-reunionespropuestas-cierres.
sino también sus habilidades comerciales, que por lo general, en los abogados, están
• Desarrollo de plan marketing centrado en la diferenciación frente al cliente y la competencia.
que los profesionales se sientan cómodos y seguros para potenciar esas capacidades.
• Planificación de la experiencia del cliente durante todo su ciclo de vida con el despacho y
el abogado.
Y finalmente, que si se quiere permanecer en este sector, hay que dedicar tiempo y
• Optimización de la fidelidad y recomendación del cliente.
• Diseño del planes de retención y prevención de fuga de clientes.
líder tiene que saber despertar en los profesionales no sólo sus habilidades técnicas
latentes y no se desarrolla. El que es posible homogeneizar un método comercial en el
recursos a todo lo expuesto”.
Javier Valdecantos Lora-Tamayo
Socio Director Oficina Córdoba
Montero Aramburu Abogados
CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA
Excelencia Comercial para Abogados
Módulo I. La venta de servicios jurídicos
Introducción y Situación comercial jurídica actual
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Origen de la actividad comercial y situación comercial jurídica actual.
Concienciación de la importancia comercial dentro de la carrera jurídica.
Entendiendo el ciclo de vida comercial de un despacho jurídico.
La pirámide comercial invertida: Actividad comercial enfocada al cliente.
CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA
Recorrido comercial: Etapas y sub etapas
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Las 5 Etapas y sub etapas del proceso de captación de clientes. Modelo de actuación.
Protocolos de actuación para: Aproximación-prospecto-reunión-propuesta-cierre.
Cómo obtener información necesaria y constructiva del cliente en cada una de las etapas.
Ciclo de vida de un proyecto comercial de captación a 6, 12 y 18 meses: Etapas y tipologías.
Proporción Paretiana 80-20.
Ejercicios prácticos grupales e individuales.
La importancia de la capacidad comercial del abogado para el desarrollo exitoso de un despacho
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Principios fundamentales para entender la venta jurídica.
La búsqueda del “elemento” en un producto jurídico: Pasión en la venta por parte del abogado.
El peso de atracción comercial del abogado.
La personalidad del vendedor y su elemento ganador: no postergación, no queja, etc.
Tipos de venta jurídica: Captación, Fidelización, prevención de fuga y Retención de clientes.
Miedos y malas costumbres de la venta de servicios jurídicos.
El Proceso emocional del cliente frente a la venta jurídica: La pirámide emocional deseada por el
consumidor.
• Producto jurídico. Qué compra realmente el cliente. Los 5 factores de decisión.
• Definición de Producto Estrella y Producto Gacho.
• Dominio de la expectativa, experiencia y satisfacción comercial del cliente.
Ejercicios prácticos grupales e individuales.
Módulo II. Acción Comercial Jurídica
Posicionamiento y persuasión comercial jurídica
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Diferenciación y valor añadido jurídico.
Posicionamiento, segmentación; clientes deseados y clientes objetivos.
Speech, discurso y argumentos comerciales jurídicos efectivos.
Protocolos de actuación eficaces y eficientes en la captación de clientes.
Definición de desempeños y rendimientos (tiempos y esfuerzos) comerciales.
Presentaciones comerciales eficaces.
Cuaderno Comercial y de seguimiento del recorrido de la venta.
Ejercicios prácticos grupales e individuales.
Módulo III. Marketing jurídico
Plan de Marketing Jurídico
• Diferencia entre Marketing y Acción Comercial.
• Exposición de los tres tipos de marketing jurídico: Marketing tradicional (producto-preciodistribución-promoción), relacional (Fidelización y desarrollo de clientes) y experiencial
(satisfacción, experiencia y expectativas del cliente).
• Ciclo de vida del cliente: Pre-compra, compra, post-compra de servicios jurídicos.
• Estrategias de Marketing Individual/Producto/Marca del abogado y despacho.
• Producto Estrella, sub productos y producto jurídico gancho.
• Análisis estratégico: DAFO. Cadena de valor: Locomotora.
• Segmentación y posicionamiento del target o clientes deseados.
• Definición del público objetivo para el plan de captación: Clientes actuales, potenciales y deseados.
• Definición de “Puntos de encuentro” según segmentación del target para lograr una “aproximación”
efectiva.
• Plan de captación de clientes: Activa y pasiva.
• Plan de desarrollo de clientes: venta cruzada (Crossselling) y venta ascendente (Upselling).
Gestión, control y medición comercial
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Gestión de Planes comerciales efectivos: ciclo de vida del proyecto de captación.
Objetivos comerciales mínimos exigibles a alcanzar en las etapas y recorrido comercial.
Creación y control de una cartera de clientes.
Análisis del Retorno de inversión comercial RIC.
CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA
Excelencia Comercial para Abogados
Módulo IV. Gestión de la experiencia del cliente Jurídico: Client Satisfaction,
Fidelización, retención y prevención de fuga
CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA
5.
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Mediciones Cualitativas para analizar la satisfación y experiencia del jurídica del cliente:
La entrevista en profundidad para análisis emocional.
Herramientas de medición de la activación emocional.
Entrevistas cualitativas digitales.
Focus Groups para análisis y diseño de experiencias.
6.
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Mediciones Cuantitativas para analizar la satisfación y experiencia del jurídica del cliente:
Satisfacción, retención, fidelización y recuperación.
Crosselling y Upselling como indicadores de Experiencia.
Recomendación y NPS.
Tráfico y Tasas de Conversión.
Experiencia 360º: Cuadro de mandos de la Experiencia.
7.
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La conexión de la Experiencia del Cliente y las ventas de servicios jurídicos. Modelos predictivos:
Influencia de las variables experienciales en las ventas.
Incorporación de la Experiencia del Cliente en el modelo de Gestión empresarial.
Capacidad predictiva de las medidas de experiencia sobre los resultados y tasas de conversión.
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Ejercicios prácticos grupales e individuales.
Desarrollo del Plan de Captación individual.
Creación de un modelo comercial propio.
Creación de tu propio Plan de Captación de Nuevos clientes: Objetivos a cumplir, timing, acciones,
etc.
Planificación de tu propia Cartera de Clientes.
Diseño del mapa experiencial de todo el ciclo de vida del cliente.
Plan “Cliente Satisfacción”.
Planes de fidelización, retención y prevención de fuga de clientes.
Plan de Marketing Jurídico
1. Las percepciones para la creación de experiencias:
• El papel de la marca-producto-servicio jurídico en la generación de experiencias.
• La experiencia del cliente en cada fase de su ciclo de vida en la compañía y customer journeys:
Análisis Etnográfico.
• La pirámide de la Experiencia: Cumple-fácil-divertido.
• Elementos materiales e inmateriales en la generación de experiencias.
2.
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Claves para la generación de clientes fieles y fans del despacho:
La vinculación emocional a través de experiencias.
La gestión de experiencias negativas.
La distancia entre el placer y el dolor: “Pleasure-Pain Gap”: Momentos mágicos vs. Miserables.
Detección de los “momentos de la verdad” para el cliente.
Detección de experiencias que destruyen el valor.
Monitorización y proactividad en canales On-Off Line.
3.
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Innovación Jurídica Co-creativa:
Innovación experiencial.
El Coolhunting en los procesos de innovación Jurídica.
Participación de clientes, empleados y partners en el proceso de innovación.
La innovación como elemento esencial de la diferenciación competitiva de un despacho.
4.
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Los puntos de contacto con el cliente jurídico como forma de Gestión de Experiencias:
La Generación de sentimientos en los diferentes canales de contacto con el cliente jurídico.
La importancia de la coherencia de la experiencia en todos los puntos de contacto.
Monitorización de los “touchpoints” de la experiencia del cliente jurídico.
Segmentación: Dar a cada cliente lo que le gusta.
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CASO PRÁCTICO: Juan Bueno el Abogado
IE LAW SCHOOL
EXECUTIVE
EDUCATION
Programas para profesionales en el
INFORMACIÓN GENERAL
sector jurídico y fiscal, basados en la
excelencia académica y la innovación
de su escuela. Los Programas de IE
Law School Executive Education reúnen
a líderes del mundo jurídico-fiscal y
empresarial, nacional e internacional.
Los participantes comparten sus
conocimientos, teniendo la oportunidad
de discutir soluciones a los problemas
más inminentes del mundo jurídico.
FECHAS Y LUGAR DE CELEBRACIÓN
Fechas:
9 , 10 y 11 de Junio de 2015
Días de celebración:
Martes, Miércoles y Jueves.
Lugar de celebración:
Campus de IE Law School, Madrid.
DERECHOS DE INSCRIPCIÓN
El precio del Programa, es de 2.100 €, incluyendo
las sesiones y la documentación.
Los Antiguos Alumnos de Programas Máster
de IE, tendrán una bonificación del 25%. Los
Antiguos Alumnos de Programas de Executive
Education, Alta Dirección y Programas Superiores
tendrán un 15%.
ALOJAMIENTO
Con objeto de facilitar el alojamiento a las
personas de fuera de Madrid, IE Law School
tiene acuerdos de colaboración con diferentes
hoteles cercanos a la escuela, donde se ofrecen
interesantes descuentos en las habitaciones
para los asistentes al curso. Si desea información
sobre estos hoteles, no dude en preguntarnos
cuando realice su inscripción al curso.
FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA
La formalización de la matrícula se podrá realizar:
•Por teléfono, llamando al 915.689.563 /
915.689.555
•Por correo electrónico, enviando sus datos a:
inscripciones@ie.edu
•A través de nuestro boletín de inscripción online, disponible en nuestra web:
http://www.ie.edu/programas-abiertos
Las inscripciones se realizarán por riguroso orden
de reserva.
(*)
CONTACTO
Maria Serrano - Program Manager
Email:maria.serrano.bello@ie.edu
Teléfono: 915.689.563
IE Law School Executive Education
Email: lawschool.execed@ie.edu
Teléfono: + 915.689.563 / 91 568 95 56
http://www.execed.ie.edu/law
Castellón de la Plana, 8 - 28006 - Madrid
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