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MARKETING PARA NEGOCIOS EN CRECIMIENTO TU SISTEMA DE RECOMENDACIONES Descubre hoy 3 estrategias sencillas, baratas y rápidas convertir tu negocio en un IMÁN para nuevos clientes La creación y difusión de esta guía está patrocinada por Mi nombre es Isabel Anthony Torres y éste es mi compañero Aharale Batonia. Trabajamos en Se Ese Uno, tu recurso de formación online y offline de marketing y ventas. ¡Juntos podemos ayudarte a conseguir MÁS clientes y MÁS ventas con tu PYME! Hay algo en lo que tenemos mucha experiencia… 1 Nosotros mismos trabajamos por cuenta propia desde hace años 2 Llevamos más de 10 años dedicándonos a la formación 3 No te enseñaremos nada que no hayamos probado nosotros en nuestra empresa 4 Nuestra fortaleza es simplificar las cosas difíciles – y podemos enseñarte a tener más ventas con herramientas sencillas y útiles 5 En los últimos 4 años hemos tenido a más de 6000 estudiantes en nuestras formaciones presenciales 6 Miles de suscriptores siguen nuestro artículo de los martes en el BLOG de Se Ese Uno – www.seeseuno.es/blog ¡Hola! Muchas gracias por descargarte este cuaderno de trabajo. En las siguientes páginas vas a descubrir una serie de recursos que te convertirán en un IMÁN para conseguir nuevos clientes por vía de la recomendación. Unos datos que quiero compartir contigo: El escritor John Jantsch estudió el fenómeno de las recomendaciones en su libro «The Referral Engine» y descubrió algo que él llama una trágica realidad: El 63,4% de los empresarios encuestados dijeron que por lo menos la mitad de sus ingresos venían vía recomendaciones. De ese mismo grupo, 79.9% decía que no tenía ningún sistema de recomendaciones. Es decir, que no intentaban controlar, monitorizar o reforzar esta vía de negocio. Muchos empresarios no piden recomendaciones. ¿Qué se interpone? En esta guía vas a descubrir cuáles son los mayores retos a la hora de conseguir más clientes por vía del boca-oreja. También compartiré contigo cómo potenciar esta poderosa estrategia de marketing. ¡¡Manos a la obra!! La creación y difusión de esta guía está patrocinada por INTRODUCCIÓN Muchos autónomos y dueños de pymes se vuelven locos para conseguir nuevos clientes. Muchos hacen las acciones incorrectas. Al final, están desesperados por conseguir clientes. ¿Te suena? No tiene por qué ser así. En este eBook vas a descubrir qué tienes que hacer para potenciar una de las mejores formas de conseguir más y mejores clientes. Te vamos a ayudar a crear TU sistema de recomendaciones. Primero es importante definir la palabra “sistema”. Un sistema es un proceso que se repite y que genera resultados similares. Voy a enseñarte cómo crear este proceso. Pero antes, recuerda esto: Es un mito creer que el boca-oreja funciona por sí mismo. Quizá sí llegan clientes recomendados, y eso es bueno: significa que tu producto o servicio es valioso y que tus clientes están satisfechos. Sin embargo, pocos se acordarán de recomendarte de forma consistente, y las recomendaciones no ocurrirán de la mejor manera posible. Piénsalo así: Si eres dueño de un negocio, es esencial que tengas control sobre tu marketing, y que puedas estar al volante de lo que ocurre. Tus embajadores van a ayudarte a hacer crecer tu negocio, pero si no estás construyendo un sistema de recomendaciones estás perdiéndote una multitud de oportunidades. La creación y difusión de esta guía está patrocinada por ¿Por qué la mayoría de empresarios no tienen YA un SISTEMA DE RECOMENDACIONES diseñado a su medida? Cuando he hecho esta pregunta a pymes y autónomos en el seminario de La Fórmula Empresarial, las respuestas se repiten: “Me incomoda” “Parece desesperado” “No se me ocurre preguntar” “No sé cuándo hacerlo” “Ya lo hago, y no funciona” En el trasfondo, lo que ocurre es lo siguiente: Pedir está FUERA de la zona de confort. Quizá sólo debas cambiar esa palabra: en vez de “pedir”, por la de “invitar” o “animar” a tus clientes satisfechos a ser tus embajadores. Al final, tu éxito depende de que estés dispuesto a hacer las cosas de manera nueva y diferente, y de que tengas unas técnicas o herramientas que puedas llevar a la práctica fácilmente. Recuerda esto: Si no tienes un sistema para estimular recomendaciones, atraer a clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago… ¡estás desaprovechando una de las mejores vías de marketing disponibles! La creación y difusión de esta guía está patrocinada por ¿Qué ventajas tiene obtener clientes por vía de la recomendación? Es una forma gratuita de hacer marketing Corres poco riesgo Te da acceso a un número mayor de personas, y el número crece exponencialmente con cada nuevo cliente Tomas prestada la reputación y credibilidad de otra persona, alguien que ya confía en ti Los clientes que vienen por vía de las recomendaciones suelen ser mejores clientes. Compran más rápido Compran mayores cantidades Compran con mayor frecuencia Piden menos descuentos Valoran más tu trabajo Los clientes recomendados recomiendan más La creación y difusión de esta guía está patrocinada por ¿Por qué tener SISTEMAS para fomentar las recomendaciones? Como empresario quieres tener unos ingresos y un crecimiento previsible, algo con lo que medianamente puedas contar para mantener y mejorar la rentabilidad de tu negocio. Eso va a ocurrir sólo si tienes sistemas cuyos resultados puedes controlar y prever. Tu marketing del boca-oreja tiene que ser un trabajo sistemático: un proceso que se repite y que genera resultados similares. Sólo cuando hagas acciones de forma repetida y sistemática verás un crecimiento exponencial de tus resultados. De hecho, querrás tener varios sistemas en marcha a la vez, para cubrir todas las oportunidades a tu disposición. Quieres dar a tus embajadores diferentes plataformas, maneras y herramientas para recomendarte. Piensa por eso en tener 3-5 sistemas de recomendación para tu negocio. Pon estos sistemas en marcha y monitoriza los resultados en las siguientes semanas y meses para saber qué es lo que mejor funciona. En este Ebook voy a compartir contigo qué puedes hacer hoy para convertir a más clientes satisfechos en embajadores de tu negocio. La creación y difusión de esta guía está patrocinada por SISTEMA DE RECOMENDACIONES NR. 1 Comunica con CADA cliente que quieres que sea tu embajador, y dale tus razones Explica a tus clientes por qué el boca-oreja es tan importante para tu negocio. Díselo desde el principio de tu relación con ellos, para plantar la semilla desde la recomendación desde el principio. Algo así como: “Lo doy todo para tener a mis clientes 100% satisfechos con mi trabajo y esa es la razón por la que muchos me recomiendan” o… “El 80% de mis nuevos clientes llegan a mí por vía de la recomendación” o… “Mi mayor forma de hacer marketing es potenciar el boca-oreja, lo cual me obliga a ofrecer sólo productos o servicios de la máxima calidad, y así puedo centrarme en dar el mejor servicio. Por eso, si estás contento con mi trabajo, al final te pediré que me recomiendes a una o dos personas en tu entorno que puedan estar interesadas en tener un resultado similar. ¿Te parece bien?” Repite estos mensajes (en tus propias palabras) de forma regular en el periodo que trabajas con tus clientes. Al final del proyecto con cada uno, pregúntales concretamente si conocen a personas a quienes puedan recomendar tu producto o servicio. Hazlo de forma regular y consistente y verás cómo el número de clientes que llegan por vía del boca-oreja crece dramáticamente. La creación y difusión de esta guía está patrocinada por SISTEMA DE RECOMENDACIONES NR. 2 Utiliza CADA email para pedir recomendaciones Este sistema es bien simple y te cuesta… ¡absolutamente nada! Puedes utilizar cada email que envías para pedir recomendaciones. No ha de ser el mensaje central de cada email, pero sí que puede estar incluido en tu firma o tu posdata de manera automatizada, con ayuda de tu gestor de correo. Es lo que hago yo cada martes por la mañana en el email que envío a los suscriptores de mi blog. Al final del email encontrarás un texto como éste: “Más del 70% de los participantes de La Fórmula Empresarial llegan a nosotros por vía de la recomendación. Y como queremos ayudar a muchos autónomos y pymes a alcanzar el máximo potencial de sus negocios, te estaré muy agradecida si les animas a visitar www.laformualempresarial.es“ O… “¿Conoces a autónomos o dueños de una pyme que sienten que trabajan demasiado y ganan demasiado poco? Anímales a participar en La Fórmula Empresarial y descubrir así las claves de marketing de la Nueva Era, y conseguir más clientes y más ventas. Pueden reservar su plaza gratis en www.laformulaempresarial.es” ¿Ves qué fácil es? Utiliza los ejemplos de arriba para crear tu propio mensaje de recomendación y antes o después verás resultados en tu número de clientes y en tu cuenta bancaria. La creación y difusión de esta guía está patrocinada por SISTEMA DE RECOMENDACIONES NR. 3 Solicita a tu red de contactos que te conecte con tus clientes de ensueño. Quizá tienes una lista de empresas que son tus clientes de ensueño, pero no sabes cómo acceder a ellos. Quizá has hecho esfuerzos de venta a puerta fría, intentando ponerte en contacto con ellos sin éxito. Quizá ni siquiera has intentado esto porque no sabrías qué decirle a un desconocido al teléfono para generar interés y tener una reunión. Bien, pues sigue estos pasos para tener el éxito que te mereces: 1. Haz una lista de 10-20 clientes de ensueño. 2. Ponte en contacto con tu red (contactos de email, de LinkedIn, tus suscriptores, etc.) y escríbeles este mensaje: “Estoy trabajando para hacer crecer mi negocio. ¿Puedes ponerme en contacto con alguien que trabaje en una o varias de estas empresas?” 3. Incluye el listado de 10-20 clientes de ensueño. Si las personas en tu red confían en ti profesionalmente, te sorprenderá cuántas personas están dispuestas a conectarte con alguien relevante. Recuerda que para tener una red de contactos potente y tener la capacidad de pedir este tipo de ayuda, tienes que hacer networking con el principio de dar valor primero: asegúrate de enviar oportunidades, contactos y recursos valiosos en la dirección de otros de forma regular, de tal forma que establezcas relaciones en las que otros quieran ayudarte a ti cuando lo pidas. La creación y difusión de esta guía está patrocinada por Pero antes de continuar, tienes que tener varias cosas bien claras Si todavía no tienes respuestas para las siguientes preguntas, es importante que dediques unos momentos a concretar ANTES de poner en marcha tu sistema de recomendaciones. Contesta a las siguientes preguntas: 1. ¿Quiénes son tus clientes ideales? 2. ¿Qué soluciones/ beneficios quieren tener tus clientes ideales? 3. ¿Cuál es el mayor problema de tus clientes ideales? ¿Cómo puedes tú ayudarles a resolverlo? La creación y difusión de esta guía está patrocinada por 4. ¿Qué otras soluciones tienen disponibles en el mercado (no sólo pienses en productos o servicios similares, sino en todas las soluciones competidoras)? 5. ¿Qué hacen mejor que tú? 6. ¿Cuál es tu solución? 7. ¿Qué haces mejor que tu competencia? 8. ¿Qué objetivos tienes en tu negocio para el próximo año? La creación y difusión de esta guía está patrocinada por CHECKLIST NR. 1 ¿Quiénes son tus clientes ideales? Saber quiénes son tus clientes ideales es esencial si quieres atraer hacia tu negocio a la gente correcta: esas personas que realmente se beneficiarán de tu trabajo y que están dispuestas a pagar por él. Esta checklist te ayudará a tener claridad con respecto a tu mercado objetivo. La lista no está completa pero te dará una idea de los aspectos que debes considerar: Edad Sexo Estado civil Edad de los hijos (si los tienen) Nivel de educación Ingresos Profesión/ sector de actividad Nivel de salud/ estado físico Religión Ubicación geográfica Hobbies o aficiones Afiliación política Asociación a grupos, ONG’s y otras Pertenencia a un grupo social (imagen) Suscripción a periódicos, revistas, blogs, etc. Tipos de inversiones Fumador o no fumador Consumo de alcohol, drogas, medicamentos Tipo de vacaciones Preferencias de consumo y compra Etc La creación y difusión de esta guía está patrocinada por Si quieres atraer a tu negocio buenos clientes, tienes que tener muy claro quienes son buenos clientes para ti. Has de encontrar rasgos comunes, porque de otro modo sólo estas a la espera de que la otra persona te elija a ti, y que coincida con lo que tú necesitas. Busca rasgos comunes que tus clientes ideales suelen tener… y no te preocupes que de forma excepcional no se cumplan. Céntrate en el 90% de los casos ¡y sé valiente! ¡Concreta! Por eso, si no has hecho el ejercicio de la página anterior (checklist 1), vuelve atrás y dedícale unos minutos. Crea una descripción de tu típico cliente ideal, para tener una imagen clara. ¡Adelante! La creación y difusión de esta guía está patrocinada por CHECKLIST NR. 2 ¿Quiénes pueden ser tus embajadores? Si quieres estar preparado para aprovechar todas las oportunidades que tienes disponibles, te recomiendo que pienses bien quiénes pueden ser tus embajadores. En este caso, tu lista no ha de limitarse a un sólo grupo de personas, sino que puede ser tan larga y amplia como se te ocurra. A continuación te doy unos ejemplos, y te animo a que desarrolles tu propia lista, describiendo a tus mejores embajadores. – esas personas con verdadera capacidad para influir la decisión de compra de tus clientes ideales. Proveedores Clientes Colegas Empleados Competidores Familiares Amigos Vecinos Socios o miembros de organizaciones en las que participas (deportes, clubs, networkings, etc) Personas influyentes para tus clientes potenciales Celebridades Periodistas, bloggers, etc Personas con quien hablas puntualmente haciendo la cola en el banco, por ejemplo Alguien a quien conoces en un networking Una persona que está en una situación o circunstancia especial, y por eso puede ser un gran embajador (por ejemplo, alguien que va a casarse y te contrata como fotógrafo suele tener amigos en la edad similar, y puede recomendarte y traerte más negocio). CHECKLIST NR. 3 Preparación personal La lista que verás a continuación te ayudará a prepararte para conseguir mejores resultados con tus sistema de recomendaciones. Haz estas cosas para asegurar tu éxito: Asegúrate de que tienes un buen producto o servicio que da valor. Si no es el caso, dedícate primero a crearlo o mejorarlo. Haz tu trabajo con pasión y entusiasmo. Recuerda que el entusiasmo es contagioso, y las personas que tienen la energía ALTA son un IMÁN para las oportunidades. Acostúmbrate a preguntar y escuchar, interesándote por las experiencias, historias y objetivos de los demás. Comparte con otras personas por qué tu producto o servicio es tan valioso. Háblales de las ventajas que ofrece (tanto ahora como en el futuro), y pregúntales si conocen a alguien a quien este beneficio le pueda resultar valioso. Diles que incluso si esa persona (su amigo, su familiar, su cliente) decide no comprar tu producto o servicio, que tú te comprometes a ayudarles a saber mejor qué necesitan, qué errores deben evitar, y que opciones tienen disponibles para resolver su problema. Utiliza testimonios de clientes pasados: Comunica explícitamente que eres un profesional con muchos clientes satisfechos Comunica con tus clientes que buscas a más personas como ellos, porque te gusta trabajar con personas como él o ella. Diles “quiero tener más clientes como tú”. Ofrece una buena razón por la que recomendarte. Si decides incentivar las recomendaciones, asegúrate de pensar con antelación cuáles van a ser los incentivos. No saltes precipitadamente a regalar cosas que luego quizá te generen un problema. Mantén el contacto con tus mejores embajadores, y agradéceles sus esfuerzos. Hazles saber que valoras y aprecias su apoyo, y así te aseguras que tengan ganas de seguir recomendándote. CONCLUSIÓN No te sorprendas de la sencillez de los anteriores sistemas. Si los pones en práctica vas a ver que funcionan y que marcan la diferencia en tu negocio. El poder de estas estrategias reside en pasar de la idea a la acción y repetir, repetir y repetir las acciones de forma sistemática. Cuanto más sencillo - más fácil de implementar. La creación y difusión de esta guía está patrocinada por ¡ESPERA – todavía puedo ayudarte mucho más! Si te ha gustado este ebook, te va a encantar lo siguiente… VIDEOCURSO: VIDEOCURSO: *SecretosPara ParaCrear CrearTu Tu *Secretos Sistemade deRecomendaciones* Recomendaciones* Sistema El problema de muchos empresarios es que trabajan demasiado y ganan demasiado poco. En este videocurso descubrirás cómo conseguir clientes sin gastarte una fortuna. Recibirás 12 videos con tácticas sencillas, efectivas y rápidas para potenciar el bocaoreja Verás EJEMPLOS de cómo puedes ponerla en práctica YA mismo Sabrás con claridad cuál es EL MOMENTO CORRECTO para pedir recomendaciones Descubrirás cómo puedes incentivar a tus embajadores para crear un ganar-ganar a largo plazo Más información AQUÍ Mira lo que dicen otros clientes que ya han implementado lo aprendido en estos videos: Hola Isabel. Primero quiero darte las gracias por compartir tan generosamente estas herramientas. Nos falta ser más sistemáticos al respecto, pero es cierto que hemos empezado a trabajar con nuevos clientes logrados por esta vía, lo que no habíamos conseguido antes usando otras propuestas de captación. Concepción Escobar Caudevilla Hola Isabel, solo unas líneas para decirte lo acertado de tu curso sobre embajadores. Me ha dado cuenta que a la gente le encanta recomendar, solo tienes que pedírselo. También lo lucrativo que resulta este sistema, pues nos gastamos una fortuna en hacer que vengan clientes nuevos cuando los que tenemos nos los pueden presentar. Un abrazo fuerte a ti a tu marido. Sois un gran equipo y unas buenas personas con mucha energía Jordi Manuel . Gestoría lowcost para autónomos y pymes ¿Sabías que el 77% de Autónomos y el 74% de Pymes presentan los modelos oficiales a la administración a través de un Asesor/Gestor? (*) Muchos empresarios no tienen ni el tiempo ni el conocimiento para realizar por sí mismos la gestión fiscal – pero no tienen recursos ilimitados para externalizar estas tareas. Infoautónomos te ayuda a céntrarte en tu negocio, y dejar tus papeles en manos de los mejores especialistas. ¿Cómo podemos ayudarte? • • • • Precios lowcost todo incluido, pensados para reducir tus costes Contacto personal con un asesor de referencia con el que podrás comunicarte por teléfono y por email Máximas facilidades en cada proceso: nos envías tus facturas o las subes a nuestro software en la nube y nosotros nos ocupamos de preparar tu contabilidad y tus impuestos Todas las ventajas de pertenecer al Club Infoautónomos: nuestros clientes tienen los beneficios de ser socio Gold del Club Infoautónomos: acceso exclusivo a plantillas, seminarios online, ebooks, descuentos en cursos, etc Conoce nuestros planes y encuentra el que mejor se adapta a ti (*) Fuente: Radiografía de pymes y autónomos 2013 – Sage) Y por último: ¡te pido tu ayuda! 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