Download Introducción: - Departamento de Comercio y Marketing 2

Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
CICLO: COMERCIO
MÓDULO: 1MCV (Operaciones de Venta)
ÍNDICE DE PROGRAMACIONES
1. Objetivos
2 Contenidos y temporalización (por unidades didácticas)
3. Metodología didáctica
4. Criterios y Procedimientos de evaluación y recuperación
5. Criterios de calificación cuantificados
6. Actividades de recuperación
7. Materiales y recursos didácticos
8. Actividades complementarias y extraescolares
9. Medidas de atención a la diversidad
10. Temas transversales
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
11
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
I. OBJETIVOS
1.1 Introducción:
De acuerdo con el decreto título RD 1655/94 y el decreto currículo RD 1670/94 en los
que se regulan las enseñanzas del ciclo de grado medio de Comercio, se intentará formar a
profesionales de la venta mediante un estudio de las distintas técnicas que permitan vender el
producto o servicio según las distintas tipologías de clientes, informando y satisfaciendo sus
necesidades, aplicando las técnicas de comunicación adecuadas con eficacia, seguridad, cortesía
y diligencia, y realizando operaciones de cobro y pago a través de un correcto uso de las
tecnologías aplicadas al comercio.
1.2 Guión de contenidos:
U.T. 1:
U.T. 2:
U.T. 3:
U.T. 4:
U.T. 5:
U.T. 6:
U.T. 7:
U.T. 8:
U.T. 9:
U.T. 10:
U.T. 11:
U.T. 12:
El consumidor y el cliente.
El producto o servicio.
El vendedor.
Programación y Preparación de la Venta
Comunicación comercial oral y gestual
Técnicas de venta: Contacto, Presentación y Sondeo
Técnicas de venta: La negociación (Argumentación, Demostración y
Tratamiento de Objeciones)
Técnicas de venta: Cierre de venta y Servicio de Atención al Cliente.
La Tecnología al servicio del comercio
El contrato de compraventa.
Comunicación comercial escrita.
Estrategias de precio y cálculo comercial aplicado a la venta.
1.3 Objetivos generales:
U.T.1: El consumidor / El cliente.
Analizar y aplicar las técnicas adecuadas en la venta de productos y servicios, atendiendo
a las distintas tipologías de clientes, reconociendo y descubriendo las necesidades de los
mismos actuando como un auténtico profesional.
U.T. 2: El producto y servicio.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
21
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Profundizar en el conocimiento de los productos en sus cualidades físicas, genéricas y de
servicio, para una mejor adaptación de los mismos a las necesidades del cliente. Así
como el conocimiento de los distintos tipos de productos y de las técnicas a aplicar en el
ciclo de vida en que se encuentre el producto.
U.T. 3: El vendedor.
Conocer las cualidades, aptitudes y conocimientos de un buen profesional de la venta, así
como asimilar las características de los distintos tipos de vendedores.
U.T. 4: Programación y Preparación de la venta.
Identificar la función del vendedor dentro de la empresa y las distintas organizaciones del
departamento de venta en función de la disposición del mercado. Conocer las distintas
técnicas de prospección de clientes, así como el diseño de las rutas comerciales para
rentabilizar el tiempo y conseguir de forma eficaz una entrevista.
U.T.5: La comunicación comercial oral y gestual.
Conocer y practicar las distintas reglas para una expresión correcta y eficaz, ya sea de
forma personal, en grupo o telefónicamente y, dentro de ésta, comprender la importancia
del “telemarketing” como estrategia comercial y forma alternativa de venta. Interpretar los
mensajes corporales de nuestros clientes así como descubrir nuestra capacidad de
transmisión corporal, y establecer relaciones comerciales aplicando las técnicas de
comunicación adecuadas a cada situación.
U.T. 6: Técnicas de venta: Contacto, Presentación y Sondeo.
Aprender a preparar y realizar el primer contacto con el potencial comprador dando una buena
impresión corporativa de la empresa y del vendedor, y descubrir las necesidades y motivaciones de
compra.
U.T. 7: Técnicas de venta: La Negociación (Argumentación, Demostración y Tratamiento
de Objeciones).
Presentar el producto como la solución del problema del cliente para satisfacer su necesidad,
utilizando el material adecuado e implicando al cliente cuando sea factible, así como resolver las
dudas del cliente, transmitiéndole confianza.
U.T. 8: Técnicas de venta: Cierre de Venta y Servicio de Atención al Cliente.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
31
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Obtener la firma del pedido utilizando las técnicas de cierre adecuadas dentro de los
márgenes de actuación de venta de la empresa.
Realizar un servicio de posventa y de seguimiento del cliente, y resolver las
reclamaciones presentadas por los clientes, según los criterios y procedimientos
establecidos por la empresa para conseguir la fidelidad del cliente.
U.T.9: La tecnología al servicio del comercio.
Saber manejar las nuevas tecnologías para las operaciones de cobro y pago, como el
terminal de punto de venta y medios de pago electrónicos.
U.T. 10: El contrato de compraventa.
Conocer los derechos y obligaciones de las partes de la compraventa y saber redactar los
acuerdos y los compromisos establecidos por ambas partes.
U.T. 11: La comunicación comercial escrita.
Confeccionar modelos de cartas comerciales básicas derivados de la actuación de la venta
de acuerdo con objetivos definidos.
U.T. 12: Estrategia de precio y tipo de moneda.
Identificar las variables que afectan para la fijación del precio más idóneo de nuestro
producto, así como controlar los riesgos de operaciones en moneda extranjera.
Realizar y controlar las operaciones de cobro y pago en moneda, cheques y tarjetas de
crédito.
1.4 Objetivos en el ámbito social y afectivo:












Prestar atención en clase y realizar las tareas asignadas.
Comprender las motivaciones, sentimientos y afectos de los demás.
Aplicar el concepto de empatía a su entorno.
Cooperar y trabajar en equipo con los compañeros y el profesor.
Saber escuchar y comprender los mensajes verbales y gestuales.
Cuidar el espacio y material de trabajo.
Plantear dudas que se puedan generar para su resolución.
Participar en clase proponiendo actividades.
Intentar conseguir un clima favorable de trabajo con optimismo.
Tener una responsabilidad libre y atenerse a sus consecuencias.
Superar las frustraciones.
Respetar el medio ambiente colaborando con el reciclaje
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
41
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
1.5 Objetivos en el ámbito actitudinal:








Utilización correcta del lenguaje técnico relacionado con el mundo comercial.
Capacidad para trasladar los conocimientos adquiridos a la realidad.
Aptitud para crear un ambiente favorable para la comunicación.
Organización en el trabajo
Cuidado de la imagen personal, lenguaje corporal y forma de expresión.
Transmitir confianza cumpliendo con los compromisos adquiridos.
Aceptación de responsabilidades.
Autocontrol emocional ante situaciones que puedan generar tensión.
II. CONTENIDOS Y TEMPORALIZACIÓN POR UNIDADES
DIDÁCTICAS.
2.1 CONTENIDOS:
U.T. 1 EL CONSUMIDOR / CLIENTE.
Contenidos conceptuales:
1.1. La venta y el Marketing.
1.2 El proceso de decisión de compra.
1.3.El consumidor como sujeto de la venta.
1.4. El comportamiento del consumidor
1.5 Necesidades y motivaciones de compra.
1.6 Análisis de los distintos tipos de clientes.
Objetivos mínimos:
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
51
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA





Departamento
Comercio y Marketing
Identificación de las necesidades de los clientes.
Utilización de las variables de marketing.
Clasificación de las necesidades de los clientes.
Identificación de las distintas motivaciones de los clientes.
Análisis de los distintos tipos de clientes observando las características que los
identifican.
Actividades:






Visión de material audiovisual sobre las necesidades del cliente.
Realización de actividades de identificación de qué tipo de necesidades son cubiertas
por determinados productos o servicios.
Identificación ante determinados supuestos de qué motivación de compra impulsa al
cliente a comprar.
Recopilación de fotos de personas atendiendo a su constitución física.
Visión de un vídeo para identificar la tipología de los clientes atendiendo a su
personalidad.
Resolución de actividades para una mejor comprensión de los contenidos.
Criterios de evaluación:






Argumentar las posibles necesidades que puede satisfacer un producto o servicio.
Diferenciar las posibles motivaciones para la compra de un producto o servicio
concreto.
Clasificar según los distintos criterios a los posibles clientes.
Determinar las características de comportamiento y las motivaciones de compra de
un tipo concreto de cliente.
Aplicar las variables de marketing para fomentar la compra.
Comprender el proceso de decisión de compra.
U.T. 2 EL PRODUCTO/ SERVICIO
Contenidos conceptuales:
2.1 El producto como elemento de la venta.
2.2 Cualidades y características de los productos.
2.3 Importancia del conocimiento del producto.
2.4 Clasificación de los productos.
2.5 Ciclo de vida del producto.
2.6 La política y los atributos del producto.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
61
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Objetivos mínimos:





Identificación de las cualidades físicas, genéricas y de servicio de un producto.
Distinción de lo que el producto es, lo que tiene y lo que proporciona.
Identificación de la fase en que se encuentra un producto dentro de su ciclo de vida y
las estrategias comerciales a seguir.
Clasificación de los distintos productos y servicios.
Identificar las distintas variables que afectan a la política del producto.
Actividades:



Búsqueda de información de un producto concreto, para la identificación de las
cualidades genéricas, físicas y de servicio y comparación con la competencia.
Realizar una plan de producto teniendo en cuenta las variables de la política del
producto y de distribución.
Realizar actividades y test para la comprobación de asimilación de contenidos.
Criterios de evaluación:




Determinar las características que identifican a un producto o servicio concreto.
Identificar la fase en que se encuentra un determinado producto dentro de su ciclo de
vida y la estrategia comercial a aplicar.
Identificar las distintas clase de productos
Argumentar como afecta a un producto su marca, el envase, así como la forma de
distribución.
U.T. 3 EL VENDEDOR:
Contenidos conceptuales:
3.1 El nuevo vendedor profesional.
3.2 Clases de vendedores.
3.3 Cualidades del vendedor.
3.4 Los conocimientos y formación del vendedor.
3.5 Análisis del perfil del vendedor.
3.6 Aspectos profesionales del vendedor.
Objetivos mínimos:


Conocer los distintos tipos de vendedores.
Descubrir las cualidades que debe de poseer cada tipo de vendedor.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
71
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA

Departamento
Comercio y Marketing
Conocer la formación exigida a los profesionales de la venta.
Actividades:






Realización de un simulacro de venta y grabación en vídeo.
Planteamiento del comportamiento del vendedor ante la venta de unos productos en
concreto y según la tipología del cliente.
Realización de actividades para la asimilación de contenidos.
Conferencia de un profesional de la venta que explique sus experiencias personales.
Proyección de un vídeo en el que se manifiesten las aptitudes, la formación y
cualidades de un vendedor.
Recopilación de fotos de personas con las que se pueda identificar el alumno por su
imagen personal.
Criterios de evaluación:



Conocer los distintos tipos de vendedores.
Identificar las cualidades que debe de poseer un vendedor.
Asimilar los contenidos mínimos de la formación de un vendedor.
U.T. 4 PROGRAMACIÓN Y PREPARACIÓN DE LA VENTA.
Contenidos conceptuales:
4.1 El departamento de ventas.
4.2 Organización del territorio de ventas.
4.3 Necesidad de la programación de la acción de ventas.
4.4 Tipos de rutas de ventas.
4.5 El proceso de venta.
4.6 Prospección de clientes.
4.7 Concertación y preparación de la visita.
Objetivos mínimos:





Conocer la composición del departamento de ventas, su estructura y organización.
Entender y conocer el proceso de venta y las etapas que componen una venta
personal.
Aprender a conseguir una cartera de clientes.
Saber realizar un diseño de ruta de ventas y distinguir los distintos tipos de diseños de
rutas en función del traslado del vendedor.
Identificar las distintas fases del proceso de venta.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
81
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Actividades:




Visita al departamento de ventas de una empresa.
Realización de un diseño de rutas partiendo de un supuesto y atendiendo a los Kms.,
nº de visitas según los clientes y el domicilio del vendedor.
Realización de una prospección de clientes para un determinado producto.
Elaboración de cuestionarios y test para asimilar mejor los contenidos.
Criterios de evaluación.



Identificar las distintas formas de organización de un departamento de ventas en
función de la estructura de la empresa y del mercado.
Diseñar una ruta de ventas factible teniendo en cuenta las variables: Kms., tipos de
clientes, producto etc.
Conocer los distintos métodos de prospección de clientes y realizar una búsqueda de
clientes potenciales
U.T. 5 LA COMUNICACIÓN COMERCIAL ORAL Y GESTUAL.
Contenidos conceptuales:
5.1 La comunicación en la empresa.
5.2 La comunicación oral.
5.3 Reglas para hablar bien en público.
5.4 Reglas para hablar por teléfono.
5.5 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo.
5.6 El mensaje publicitario.
Objetivos mínimos:




Expresarse correctamente de forma oral individualmente y en grupo.
Hablar de forma eficaz por teléfono en representación de una empresa.
Controlar y regular el lenguaje corporal.
Conocer las distintas técnicas para una comunicación eficaz.
Actividades:



Visión de material audiovisual sobre comunicación oral y sobre comunicación no
verbal.
Resolución de test de comprensión de un cuestionario sobre reglas para una buena
expresión oral.
Grabación en vídeo de las siguientes actividades:
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
91
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA

Departamento
Comercio y Marketing
1. Exposición oral de una noticia concreta .
2. Rol playing sobre el lenguaje oral y gestual de una venta.
3. Conversación telefónica sobre un supuesto relacionado con la venta.
Realización de actividades para la asimilación de contenidos.
Criterios de evaluación:







Exponer de forma clara y precisa un tema .
Responder adecuadamente a las preguntas formuladas por el profesor.
Formular preguntas claras y precisas.
Realizar los gestos adecuados e intentar corregir los incorrectos.
Expresarse correctamente por teléfono.
Conocer las reglas para desarrollar una comunicación oral y gestual eficaz.
.
U.T.6 TÉCNICAS DE VENTA: CONTACTO, PRESENTACIÓN Y SONDEO.
Contenidos conceptuales:
6.1 Contacto y presentación.
6.2 Sondeo.
6.3 Preguntas abiertas y cerradas.
Objetivos mínimos:



Intentar causar una primera buena impresión con el lenguaje corporal y verbal.
Descubrir las necesidades del cliente a través de preguntas.
Identificar los distintos tipos de preguntas que se pueden realizar y en qué momento de la
entrevista
Actividades:


Simulacros de presentación y contacto del cliente.
Elaboración de batería de preguntas aplicadas a un producto para descubrir necesidades.
Criterios de evaluación.


Utilización correcta de las técnicas de comunicación oral y gestual en la fase de contacto.
Realizar correctamente las preguntas necesarias para realizar una buena argumentación.
U.T.7 TÉCNICAS DE VENTA: LA NEGOCIACIÓN
DEMOSTRACIÓN Y TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES).
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
(ARGUMENTACIÓN,
Página
101
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Contenidos conceptuales:
7.1 La entrevista.
7.2 Argumentación.
7.3 La demostración.
7.4 Material de apoyo.
7.5 La negociación y las objeciones.
7.6 Tipos de objeciones.
7.7 Tratamiento de las objeciones.
Objetivos mínimos:





Conseguir que el alumno prepare y realice entrevista con estilo y personalidad
propios.
Conocer las normas básicas para tener éxito en una entrevista y una argumentación.
Conocer las reglas para una buena demostración de un producto.
Demostrar las características de un producto que son adecuadas para un determinado
cliente.
Aprender técnicas para rebatir las objeciones del cliente.
Actividades:





Grabación en vídeo de las siguientes actividades:
1. Rol playing de una entrevista.
2. Demostración de las utilidades y manejo de un determinado producto
3. Rol playing de una argumentación de un producto concreto
Proyección de material audiovisual de argumentación y demostración.
Proyectar un vídeo en el que aparezcan técnicas de tratar objeciones
Grabar en vídeo un rol playing de tratamiento de objeciones
Realización de cuestionarios y test que faciliten la comprensión de los contenidos.
Criterios de evaluación.




Utilización correcta de las técnicas de comunicación oral y gestual en la realización
de una argumentación y demostración.
Demostrar una buena organización para la realización de la entrevista.
Conocer las distintas técnicas para realizar con éxito la entrevista, la argumentación y
la demostración.
Tratar correctamente y con seguridad las objeciones del cliente.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
111
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
U.T.8 TÉCNICAS DE VENTA: EL CIERRE DE VENTA Y SERVICIO DE ATENCIÓN AL
CLIENTE.
Contenidos conceptuales:
8.1 El cierre de la venta.
8.2 El seguimiento de la venta.
8.3 El servicio de posventa.
8.4 Las reclamaciones.
8.5 El tratamiento de las reclamaciones.
Objetivos mínimos:



Utilizar correctamente las técnicas del cierre de la venta.
Conseguir la destreza para actuar como vendedores en el punto de venta
Conocer las técnicas para un buen seguimiento de ventas y realizar un buen
tratamiento de las reclamaciones.
Actividades:



Proyectar un vídeo en el que aparezcan técnicas para conseguir el cierre de venta y el
servicio de posventa.
Grabar en vídeo un rol playing de tratamiento de objeciones, cierre de venta, y
tratamiento de reclamaciones.
Realización de cuestionarios para reforzar la asimilación de contenidos.
Criterios de evaluación:



Saber aprovechar los indicios de compra del cliente para realizar el cierre de venta.
Conocer las distintas técnicas del seguimiento de venta.
Tratar correctamente las reclamaciones propuestas.
U.T. 9 LA TECNOLOGÍA AL SERVICIO DEL CLIENTE.
Contenidos conceptuales.
9.1 Tendencia en el sector de comercio.
9.2 Medios de cobro y pago electrónico. La transferencia electrónica de fondos (TEF).
9.3 El terminal del punto de venta.
9.4 La codificación comercial.
9.5 Los equipos electrónicos del comercio.
9.6 El apoyo a la pérdida desconocida.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
121
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Objetivos mínimos:





Efectuar el cobro de las ventas realizadas.
Conocer el código de barras y de radio frecuencia.
Utilizar el terminal del punto de venta.
Identificar los distintos tipos de tarjetas de crédito.
Conocer la tecnología antirrobo.
Actividades:



Simulación de cobros a través de los terminales de venta.
Realización del arqueo y cierre de la caja.
Identificación de las distintas tarjetas comerciales.
Criterios de evaluación:




Identificar los distintos tipos de codificación comercial.
Distinguir los tipos de tarjetas comerciales.
Realizar simulaciones de cobro en el terminal del punto de venta.
Conocer medios para evitar la pérdida desconocida.
U.T 10: EL CONTRATO DE COMPRAVENTA.
Contenidos conceptuales:
10.1 Contrato de compraventa.
10.2 Elementos del contrato de compraventa.
10.3 Estructura y contenido del contrato.
10.4 Obligaciones de las partes.
10.5 Otros contratos de compraventa y afines.
Objetivos mínimos:



Conocer cuándo es necesario el contrato.
Identificar los distintos tipos de contrato.
Distinguir los derechos y obligaciones de las partes contratantes.
Actividades:
 Confección de contratos de compraventa de acuerdo con determinados supuestos.
 Análisis de contratos de compraventa, argumentando los requisitos que cumplen y
criticando las deficiencias que se detecten.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
131
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA

Departamento
Comercio y Marketing
Realización de cuestionarios y test para una mejor asimilación de contenidos.
Criterios de evaluación:


Identificar la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa.
Confeccionar un contrato de compraventa a partir de un supuesto por parte del
profesor.
U.T.11 LA COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA.
Guión de contenidos:
11.1 La comunicación escrita.
11.2 Características de la comunicación escrita.
11.3 Normas para una buena comunicación escrita.
11.4 Confección de una carta comercial.
11.5 Tipos de cartas comerciales.
11.6 Medios más utilizados en las comunicaciones empresariales.
Objetivos mínimos:
 Aprender la forma y las técnicas de redacción de cartas y escritos comerciales.
 Cuidar la presentación y el contenido de las cartas comerciales.
 Conocer los distintos tipos de cartas que se utilizan en la correspondencia comercial.
 Enviar cartas comerciales a través del correo electrónico.
Actividades:



Elaboración de distintos modelos de cartas comerciales atendiendo a la naturaleza del
escrito: Presentación, respuesta de solicitud de información , reclamación, etc.
Recopilación de distintos tipos de cartas comerciales recibidas por el alumno o
conocidos del mismo y clasificación de las mismas.
Realización de actividades para la asimilación de contenidos.
Criterios de evaluación:



Analizar y obtener conclusiones sobre una comunicación escrita concreta teniendo en
cuenta sus normas de elaboración.
Elaborar un escrito adecuado, teniendo en cuenta la forma, el contenido, la expresión
y las faltas de ortografía.
Utilizar correctamente los sistemas de comunicación escrita actuales disponibles en el
centro de enseñanza.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
141
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
U.T. 12 ESTRATEGIAS DE PRECIO Y TIPO DE MONEDA:
Contenidos conceptuales:
12.1 El precio de venta y el margen comercial.
12.2 Determinación del importe total de una operación de venta.
12.3 Regulación del precio de venta.
12.4 Modificación en los cobros y los pagos.
12.5 Cambio o cotización de las monedas extranjeras.
Objetivos mínimos:



Calcular el precio de venta a partir del precio de coste y del margen que queremos
ganar.
Calcular el coste de la venta a crédito.
Dominar las operaciones de cobro y pago en moneda nacional y extranjera.
Actividades:

Realización de supuestos prácticos de los contenidos estudiados.
Criterios de evaluación:

Resolver problemas prácticos de los contenidos mencionados anteriormente.
2.2 DESARROLLO TEMPORAL DE LOS OBJETIVOS:
Esta asignatura es de carácter anual de una duración de 160 horas y se impartirá durante
cinco horas semanales, por tanto, y en función del tiempo disponible durante el curso la
distribución de los contenidos de la programación se realizará de la siguiente forma:
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
151
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Evaluación
1ª
2ª
3ª
U.T
1:
2:
3:
4:
5:
6:
7:
8:
9:
9:
10:
11:
12:
Departamento
Comercio y Marketing
Contenidos
El consumidor y el cliente.
El producto o servicio.
El vendedor.
Programación y Preparación
Comunicación comercial oral y gestual
T. de venta: Contacto, Presentación y Sondeo
T. de venta: La negociación.
T. de venta: Cierre y Servicio de Atención .
La Tecnología al servicio del comercio
La Tecnología al servicio del comercio
El contrato de compraventa.
Comunicación comercial escrita.
Estrategias de precio y cálculo comercial.
Temporal. Total ev
13
10
8
55
12
12
15
15
55
15
10
5
12
45
14
14
Se dedicará un periodo lectivo al finalizar cada tema para actividades que permitan asimilar de
forma más funcional los contenidos expuestos.
Además, se reservarán un mínimo de cinco periodos lectivos en cada evaluación para la
realización de pruebas objetivas, que permitan la comprobación de la asimilación de los
contenidos.
III. METODOLOGÍA DIDÁCTICA
El método de enseñanza a seguir será, en primer lugar, realizar una actividad
introductoria que active en los alumnos las ideas previas con las que se pretende relacionar el
nuevo conocimiento que se va exponer.
El siguiente paso será una estrategia receptiva-significativa, es decir, partiendo de la
exposición del tema se planteará una dinámica de clase en la que los alumnos plantearán sus
dudas en base a aspectos concretos del tema.
En este clima participativo se formularán preguntas sondeo para comprobar la
compresión de los contenidos y a continuación se plantearán cuestiones a resolver como
ejercicios de autocomprobación.
Como apoyo al proceso de aprendizaje se utilizarán estrategias de indagación intentando
enfrentar al alumno con problemas y cuestiones en los que debe aplicar reflexivamente
conceptos, procedimientos y actitudes. Algunas de las técnicas a utilizar serán: estudio de casos,
juegos de rol y simulaciones, debates, investigaciones etc.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
161
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Para que el alumno se acerque lo máximo a la realidad comercial, realizará un trabajo
anual sobre la venta de un producto en el que aplicará todas las técnicas aprendidas.
Por otra parte, se fomentará el espíritu autocrítico y perfeccionista del alumno para que
valore su lenguaje corporal, verbal y técnicas comerciales aprendidas, a través de grabaciones en
vídeo que se realizarán simulando una venta en cada trimestre.
Para que el alumno pueda poner en práctica sus conocimientos profesionales se intentará
realizar una venta altruista en el aula taller de comercio en el último trimestre.
IV CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN
Y RECUPERACIÓN
4.1 CRITERIOS DE EVALUACIÓN:
Considerando la evaluación como elemento y proceso fundamental de la práctica
educativa que orienta y permite efectuar juicios de valor y tomar decisiones con respecto al
proceso enseñanza-aprendizaje se considera un proceso continuo y sus objetivos serán:




Cómo aprende y rinde más el alumno.
Con qué se desmotiva o cansa.
Qué dificultades encuentra y qué ayuda necesita.
Qué nuevos estímulos son necesarios.
Ámbito Cognitivo:






Conocimiento de los contenidos de los distintos temas pertenecientes a las unidades
de trabajo a través de pruebas objetivas de exposición, síntesis, estudio de casos, etc.
Resolución de cuestionarios de autocomprobación.
Anotaciones de esquemas individuales en los cuadernos.
Resolución de ejercicios prácticos.
Realización de trabajos individuales de aplicación práctica de los contenidos
adquiridos.
Realización de un simulacro de venta y grabación simultánea en video.
Ámbito Actitudinal:





Atención y participación en clase.
Comportamiento responsable y solidario dentro del grupo.
Iniciativa para proponer actividades factibles de enseñanza más motivadoras.
Trabajo en equipo.
Coordinación y organización en la realización de trabajos.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
171
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA






Departamento
Comercio y Marketing
Esfuerzo en la utilización correcta del lenguaje corporal y verbal.
Puntualidad y asistencia.
Cuidado de la imagen personal, lenguaje corporal y forma de expresión.
Aptitud para crear un ambiente favorable para la comunicación.
Aceptación de responsabilidades.
Transmitir confianza cumpliendo con los compromisos adquiridos.
Este proceso se realizará de forma individualizada para cada alumno teniendo en cuenta
las condiciones particulares que pudieran afectar a cada uno de ellos.
Todo lo expuesto anteriormente se considerará dentro de un contexto de evaluación
continua y sus referentes serán los objetivos generales del ciclo formativo, las capacidades
terminales y los criterios de evaluación del módulo recogidos en el currículo del ciclo formativo,
contemplando los conceptos, procedimientos y actitudes.
Los criterios de promoción mínimos vendrán determinados por la consecución de los
objetivos de cada unidad didáctica.
4.2 PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN:
En el proceso de evaluación tendremos en cuenta los siguientes tipos de evaluación:
Formativa:
Tiene por objeto recoger información a lo largo del proceso de enseñanza para valorar los
progresos y dificultades de los alumnos y en consecuencia, ajustar el método de enseñanza a sus
necesidades.
Esta evaluación se realizará diariamente a través de la observación directa del profesor,
teniendo en cuenta:






La resolución de actividades, ejercicios y trabajos.
Organización de su trabajo diario.
Atención en clase y compañerismo.
Asistencia y Puntualidad.
Cuidado del material didáctico.
Preocupación por la reutilización de material y reciclaje.
El porcentaje de faltas de asistencia, justificadas e injustificadas que originan la
imposibilidad de aplicación de la evaluación continua es del 30% del total de horas lectivas del
trimestre correspondiente, por lo tanto la valoración de la asistencia se realizará a través de un
criterio objetivo:
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
181
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
X= 30% del nº de horas lectivas del trimestre
Y= Total de faltas de asistencia de un alumno
A= Valoración de la asistencia.
(X-Y)
A=
*10
X
Sumativa:
Tiene por objeto determinar en qué grado se han alcanzado los aprendizajes al final del
periodo de enseñanza en función de los objetivos establecidos y los contenidos trabajados,
considerando como instrumentos de evaluación los siguientes:
1º Resolución de ejercicios objetivos de autocomprobación al final de cada tema, que consistirán
en preguntas cortas, tipo test y supuestos prácticos.
2º Realización de pruebas objetivas que reunirán varios temas propuestos exigiendo:





Respuestas cortas o tipo test para evaluar la capacidad de memorización,
concentración y seguridad.
Respuestas comentadas que permitan analizar y justificar.
Definición de conceptos con la propuesta de ejemplos.
Exposición temática para mostrar conocimientos, capacidad de organización y
expresión.
Resolución matemática razonada de los problemas propuestos.
En el caso de preguntas tipo test, se penalizará la pregunta mal contestada, restando el
porcentaje del 33% por cada pregunta incorrecta, es decir, de cada tres preguntas erróneas se
restará una correcta. Las preguntas en blanco no serán penalizadas
3º Elaboración de un trabajo individual. Teniendo que presentar el trabajo completo de los tres
trimestres para la evaluación ordinaria o extraordinaria como prueba final.
4º Al final de cada trimestre se realizará una simulación de venta que quedará grabada en vídeo
para la valoración de las destrezas adquiridas por el alumno.
Será imprescindible la realización de una grabación en video para la evaluación ordinaria o
extraordinaria, en la que se evaluará de forma acumulativa todas las técnicas de venta aprendidas
durante el curso.
5º En las pruebas de carácter eminentemente escrito, las faltas de ortografía se penalizarán con
0,25 puntos
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
191
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
6º El alumno deberá obtener una calificación global de cinco o más puntos en las pruebas de los
apartados anteriores para poder realizar la media ponderada en el cálculo de la nota de la
evaluación. Se considerará suspensa la evaluación si faltase la realización de alguna de las
pruebas mencionadas en los apartados 1º a 4º.
4.3 RECUPERACIÓN:
A los alumnos que no superen estas pruebas de evaluación se les realizará pruebas de
recuperación de contenidos con los mismos requisitos que para la evaluación, se repetirá la
grabación en video o se les dará un plazo para la entrega de los trabajos propuestos. La fecha
será con posterioridad a la evaluación trimestral.
Teniendo en cuenta que la falta de asistencia a clase de forma reiterada impide la
aplicación correcta de los criterios de evaluación, se realizará una prueba extraordinaria la
semana anterior a la fecha de evaluación de cada trimestre, para aquellos alumnos que hayan
faltado el 30% o más de las horas lectivas de ese periodo y que por lo tanto hayan perdido su
derecho a la evaluación continua.
Esta prueba constará de la realización de un examen objetivo, del mismo formato que las
pruebas de evaluación, de todas las unidades de trabajo del trimestre que corresponda, la
realización de un simulacro de venta con aplicación de los contenidos impartidos en el trimestre
y la entrega de un trabajo en el que se aplicarán todas las técnicas comerciales aprendidas en la
evaluación, para un producto concreto.
Para superar la evaluación será necesario al menos un 5 en cada una de las partes
mencionadas en la prueba.
V CRITERIOS DE CALIFICACIÓN CUANTIFICADOS
Se adoptará un criterio de calificación que tenga en cuenta el doble componente del
aprendizaje: actitudinal y de conocimientos instrumentales, reseñando también el doble aspecto
teórico-práctico de la enseñanza.
La calificación final de cada evaluación se reflejará con una nota numérica entre 1 y 10
que se obtendrá a través de una media ponderada de la siguiente forma:
Pruebas objetivas de contenidos……………………………………..
Realización de trabajos de aplicación………………………………..
Simulación de situaciones comerciales……………………………...
Participación, responsabilidad, iniciativa, puntualidad, asistencia….
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
50%
20%
15%
15%
100%
Página
201
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
Se considerarán adquiridos los contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales
si los alumnos obtienen una puntuación superior a 5 en cada una de estos apartados, por lo que es
necesario para realizar la media aritmética que cada una de las partes tenga al menos de una
puntuación de 5. El alumno aprobará el Módulo de Operaciones de Venta si ha superado
satisfactoriamente los objetivos mínimos y generales de cada evaluación.
VI ACTIVIDADES DE RECUPERACIÓN
Los alumnos que no superen las pruebas propias de cada evaluación realizarán pruebas de
recuperación de los mismos contenidos, se repetirá la grabación en video o se les dará un plazo
para la entrega de los trabajos propuestos. La fecha será, en cualquier caso, con posterioridad a la
evaluación trimestral.
Los alumnos que al final de curso tengan una o más evaluaciones pendientes deberán de
realizar una prueba extraordinaria o un trabajo en su defecto sobre los contenidos y aptitudes no
superadas.
La recuperación final para la evaluación ordinaria del módulo se realizará en de mes de
junio a través de una prueba escrita teórico practica y sobre los objetivos señalados en cada
unidad de trabajo. En esta prueba de recuperación cada alumno se examinará de las evaluaciones
que no haya superado durante el curso, quedando la recuperación de la 3ª evaluación englobada
en las pruebas de recuperación de junio. Así pues, habrá dos recuperaciones, la de la primera
evaluación y la de la segunda, siempre después de su correspondiente evaluación, además de la
de junio. En esta recuperación será imprescindible entregar un trabajo de todos los contenidos
del módulo aplicado a un producto
Para las convocatorias de septiembre y extraordinarias, se realizará una prueba
completa del módulo, en la que los alumnos se examinarán de todos los contenidos del módulo,
teniendo que entregar el trabajo anual de aplicación de los contenidos del módulo a un proyecto
empresarial en el caso de que no lo hubiese hecho en junio.
El conjunto de la prueba se calificará sobre diez puntos distribuidos entre el número de
apartados de que consta la referida prueba, cada apartado podrá variar en su puntuación y se
indicará previamente en dicha prueba, de no ser así la valoración de cada uno de los apartados
será proporcional a diez.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
211
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
VII MATERIALES Y RECURSOS DIDÁCTICOS .
Se utilizará básicamente el libro de texto “Operaciones de venta” de la editorial Editex,
complementando con otros libros de consulta, legislación, revistas especializadas, prensa,
Internet, etc.
Se trabajará con el material de una maleta pedagógica con el tema “Por un comercio con
justicia”, para analizar la actividad a desarrollar por los alumnos.
Se dispondrá del aula taller de comercio de que dispone el centro cuando se puedan
aplicar los conocimientos adquiridos en la misma.
Se trabajará en el aula de informática y con el terminal del punto de venta para la
aplicación práctica de algunos de los contenidos.
En los casos que se puedan, se utilizará el material audiovisual para proyectar películas y
documentales que estén relacionadas con el tema y la cámara de vídeo para juegos de rol y
simulaciones, así como para la exposición trimestral del trabajo de aplicación.
VIII ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES
Invitación a distintos tipos de profesionales de la venta que puedan transmitir al
alumnado la aplicación de técnicas comerciales y su motivación explicando su experiencia
personal. Esta actividad se realizaría al final del primer trimestre coincidiendo con el tema del
vendedor.
Visitas a distintos establecimientos comerciales de Cartagena y Murcia, con el objetivo
de poder observar las técnicas de venta que se llevan a cabo. Sería interesante que estas se
programasen junto con las visitas a estos establecimientos que se puedan realizar en otros
módulos, como por ejemplo al Corte Inglés en el segundo trimestre, en la primera quincena de
febrero si la disponibilidad de la empresa lo permite.
IX MEDIDAS DE ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD
La metodología aplicada a las diferencias entre los alumnos/as es otro aspecto esencial en
este proceso de enseñanza-aprendizaje que debe tenerse en cuenta a la hora de diseñar las
actividades, seguimiento que el profesor hace de las mismas y la adaptación para aquellos casos
en que sea necesaria para alcanzar los objetivos mínimos que se persiguen.
Para los alumnos que no hayan alcanzado los objetivos a través de las actividades
realizadas se propone la realización de actividades complementarias para que sean capaces de
alcanzar los fines propuestos y que en todo caso, se adaptarán a las circunstancias personales de
cada alumno. A modo de ejemplo podemos citar la realización de pruebas de forma oral,
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
221
Instituto de Educación Secundaria
RAMÓN Y CAJAL
MURCIA
Departamento
Comercio y Marketing
refuerzo de contenidos lingüísticos o de cálculo, preguntas teóricas y/o ejercicios prácticos o un
cuestionario a modo de examen, relacionados con la materia a recuperar.
La valoración de la recuperación de estos alumnos/as se realizará calificando de 0 a 10
puntos las actividades programadas para la recuperación y se considerará la materia recuperada
cuando la media de todas las actividades sea de 5 ó más puntos.
X TEMAS TRANSVERSALES
Aunque la transversalidad en este ciclo formativo se recoge fundamentalmente en otros módulos
como Formación y Orientación Laboral y Relaciones en el Entorno de Trabajo, se intentará transmitir los
siguientes valores:
Educación medioambiental a través de aplicación de la regla de las tres “R” en el
tratamiento de residuos originados en el proceso de la venta. Reducir la utilización de plásticos,
Reutilizar el material didáctico y Reciclar en el caso de no poder aplicar las anteriores.
Educación para el consumo responsable y solidario: Intentar transmitir a través del
proceso de venta un uso racional de los productos y la información necesaria al consumidor y
colaborar con el Comercio Justo y comprendiendo que a través de esta venta se puede contribuir
a erradicar la explotación laboral, fomentar un desarrollo sostenible y preservar la diversidad
natural y cultural de nuestro planeta.
Módulo 3: Operaciones de venta
Curso : 2008/2009
Nivel: Grado Medio
Página
231