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GUIAS DE CLASE DE FUNDAMENTOS DE MARKETING
Agosto 2008
PRIMERA PARTE
GUIA No. 1
2. Tema:
Marketing un mundo cambiante: como crear valor y satisfacción para
los clientes.
3. Objetivos:





Definir que es el marketing y analizar sus conceptos centrales
Explicar la relación entre valor para el cliente, satisfacción y calidad
Definir la dirección de marketing y entender cómo las personas de
marketing manejan y cultivan relaciones rentables con los clientes
Comparar las 5 filosofías de dirección de marketing
Analizar las principales retos que las personas de marketing enfrentan a hoy
en día.
Es importante para los estudiantes de marketing que conozca las definiciones
básicas de marketing y entienda de donde provienen las teorías de éste.
4. Descripción de la Tarea:
Contestar las preguntas de la bitácora de viaje, que se encuentra en el libro.
Este resumen será recogido al azar por el profesor cada semana. Esto aplica
para todas las guía del semestre. Ojo!
Realizar la carpeta de la clase cada semana, realizando todos los
trabajos que se pidan en la clase y que se evaluará al final del curso
como proceso de crecimiento.
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/kotler5_la/
www.eltiempo.com
www.portafolio.com.co
www.Dinero.com
www.ama.org
www.the-dma.org
www.P&M.com
6. Aplicación de la Guía:
Estos conceptos serán aplicados desde este momento en adelante durante toda
la clase durante su durante desarrollo. Sin ellos el estudiante queda corto en la
comprensión del curso.
7. Preguntas de Estudio Para el Parcial
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Describa la filosofía de la administración de mercadotecnia?
Cuál es mercadeo?
Cuáles son las cuatro filosofías de la mercadotecnia?
Explique cómo las empresas implantan el concepto de mercadotécnica?
Cómo describiría el proceso de mercadotecnia?
Por qué estudiaría usted mercadeo?
Que herramientas piensa que se pueden utilizar en la mercadotecnia?
Ofrezca un ejemplo de una compañía que siga con éxito la orientación a la
producción?
9. Por qué podría tener éxito una empresa orientada a la producción?
10. Cree usted que los hombres de mercadeo crean las necesidades o estas y
existen en los consumidores?
Guía de Clase No. 2
2. Tema: Planeación Estratégica y el Proceso de Marketing
3. Objetivos:






Explicar la plantación estratégica para toda la empresa y sus cuatro pasos
Discutir el diseño de portafolio de productos y la creación de estratégicas de
crecimiento
Explicar las estrategias de planeación funcional y evaluación
Evaluar el papel del marketing en la planeación estratégica
Describir el proceso de marketing y las fuerzas que influyen en él
Enumerar las funciones de la dirección de marketing, incluidos los elementos
de un plan de marketing
4. Descripción de las Tareas
Basado en el contenido del capítulo, conteste las preguntas que aparecen
Bitácora de Viaje, “Preguntas para análisis”.
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/kotler5_la/
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PARTE II
Guía de Clase No. 3
2. Tema: Marketing En la Era del Internet
3. Objetivos:






Identificar las siguientes fuerzas que le dan forma a la nueva era de Internet
Explicar cómo las empresas han respondido ante la aparición de Internet y
de otras tecnologías al utilizar estrategias de e-business
Entender de que forma estas estrategias han producido beneficios tanto
para quienes compran como para quienes venden.
Describir 4 dominios principales del comercio electrónico
Comentar cómo las empresas realizan comercio electrónico para entregar
más valor a los clientes de forma rentable
Detallar las promesas y retos que el comercio electrónico presenta para el
futuro
4. Descripción de las Tareas
Desarrollar la Viaje por la Red del libro Fundamentos de Marketing de Kotler.
(pag. 112), Bitácora de Viaje, “Preguntas para análisis
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/kotler5_la/
www.eltiempo.com
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6. Preguntas de Aplicación del Capítulo:
1. Qué aplicaciones se le ocurre para el marketing viral o de rumor en Internet
2. Mencione 3 productos de los que le hayan hablado sus amistades. Describa
lo que dijeron, la congruencia entre eso y los anuncios, qué hizo con esa
información y qué tan probable es que compre tales productos?
3. Suponga que es director de marketing de un nuevo producto que se
venderá primordialmente a los consumidores de su generación que usan
Internet. Describa cómo usaría marketing viral para lograrlo. Proporcione
detalles específicos de los pasos del su plan.
Guía de Clase No. 4
2. Tema: El Entorno de Marketing / Micro y Macro entorno
3. Objetivos:







Analizar el ambiente tanto interno como externo.
Describir los factores que intervienen este ambiente.
Explicar la importancia de las actuales tendencias.
Explicar la importancia de la competencia.
Analizar la importancia del marketing global
Analizar la influencia de las empresas multinacionales en la economía
mundial
Identificar las diversas formas de ingresar en el mercado global.
4. Descripción de las Tareas
Contestar las siguientes preguntas:
1.
2.
3.
4.
5.
Cuál es el propósito del monitoreo ambiental?
Cómo la tecnología está afectando al mercadeo?
Qué papel juega la economía en el desarrollo del mercadeo?
Cómo afectan las demandas judiciales el ambiente de mercadeo?
Qué papel juega la competencia en las estrategias de mercadeo de la
empresa?
6. Por qué hay que considerar que el dinero electrónico es un elemento
necesario para las transacciones de negocios?
7. Qué papel juegan los proveedores en el ambiente de mercadeo?
8. Cómo afecta la cultura Paisa en el desarrollo de una estrategia de
mercadeo?
9. Un cambio de gobierno implica una nueva planeación de mercados?
10. Qué variables son controlables en el entorno?
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/kotler5_la/
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Guía de Clase No. 5
2. Tema: Administración de la Información de Marketing
3. Objetivos:





Explicar la importancia de la información para la empresa
Definir el sistema de información de marketing y analizar sus partes
Delinear los pasos del proceso de la investigación de mercados
Explicar cómo las empresa analizan y distribuyen la información de
marketing
Analizar los problemas especiales que algunos investigadores de mercado
enfrentan, incluidas las políticas públicas y aspectos de ética.
4. Descripción de las Tareas
Desarrolle la investigación de observación, para lo cual deberá seleccionar una
categoría de productos en un supermercado. Ejemplo: Toallas sanitarias, cafés
instantáneos, hojillas de afeitar, etc.
La observación será de tipo cuantitativo sobre la cantidad de productos de la
categoría en el supermercado. Esta información les permite a los fabricantes
conocer las ventas de la competencia en un establecimiento específico. Al
comparar diferentes hipermercados o comercios, también se podrá conocer cuál
es la estrategia de marketing de estos.
Los datos que deberán observar son:
Número de caras de producto (caja, empaques) de cada una de las marcas de
la categoría.
Los diferentes tamaños de empaques de cada una de las marcas. Ej. 250, 500,
1000 gramos.
Los precios de cada uno de estos productos, los de las marcas observadas
Tipos de promociones, publicidad que se pueda observar en el punto de venta
respecto a la categoría..
Se recomienda utilizar una grabadora de periodista que esté
escondida en la ropa, con la cual se realice la recolección de datos,
debido a que en los supermercados no dejan tomar apuntes, ni fotos
de los productos que están exhibidos.
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Guía de Clase No. 6
2. Tema: Conducta de Compra y Comportamiento de los Compradores
Industriales
3. Objetivos:







Explicar por qué los gerentes de mercadeo deben entender el
comportamiento del consumidor
Analizar los elementos del proceso de toma de decisiones del consumidor
Explicar el proceso de evaluación postcompra por parte del consumidor
Identificar los tipos de decisiones de compra del consumidor y analizar el
significado de la participación del consumidor.
Identificar y entender los factores individuales que afectan las decisiones del
consumidor.
Identificación y entendimiento de los factores sociales que afectan a los
consumidores.
Explicar por qué los gerentes de marketing deben entender el
comportamiento del consumidor
4. Descripción de las Tareas
Este es un trabajo para realizar en grupo.
El objetivo principal es que ustedes se familiaricen con la aplicación práctica del
proceso de toma decisión del consumidor.
Se deberá hacer un informe, teniendo en cuenta la información del capítulo y
adicionar dos fuentes más para sustentar este trabajo.
La tarea será:
Decidir sobre un producto que requiera de mucha participación del consumidor
para su adquisición. Se espera que el producto sea de un precio de $500.000 a
$5.000.000. Usted debe determinar el público objetivo para el cual se realizará
el análisis. El público objetivo pueden ser estudiantes universitarios.
Utilizando esta información ustedes realizaran la tarea de una firma de
consultoría, al analizar los diferentes pasos del consumidor en la toma de
decisión de compra del producto o servicio. Deben descubrir en detalle cada
uno de los pasos del proceso y proporcionar una discusión sobre los puntos que
involucren cada uno de estos. Por ejemplo, discutan cómo su público objetivo
hace para determinar la necesidad de un producto, que necesidades o deseos
son satisfechos con la compra de este; si realmente lo hace; si la necesidad o
deseo puede ser activada o motivada por el mercadeo y las estrategias de
marketing, etc.
Encuentre dos anuncios publicitarios para productos que sean competencia que
cubran la misma necesidad analizada. Analícelos y describa como estos
manejan o afectan el proceso de toma de decisión del consumidor. Cómo estos
dos avisos difieren el uno del otro. Se deben incluir copias de los visos. Si
deciden trabajar con comerciales de TV deben incluir un VHS de los mismos, o
DVD.
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/kotler5_la/
www.eltiempo.com
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6. Preguntas de Estudio para el Parcial
1. Cómo afectan los factores individuales la decisión de compra del café de
colar?
2. Describa las tres categorías de comportamiento en la toma de decisión de
compra?
3. Mencione algunos productos típicos para los que se da cada tipo de
comportamiento de decisión de compra?
4. Por qué el tipo de decisión de compra de un consumidor no siempre
permanece constante?
5. Cómo afectan las actitudes y creencias en el comportamiento?
6. Cómo se pueden cambiar las actitudes negativas hacia un producto?
7. A través del Mercadeo es posible cambiar las creencias de los
consumidores?
8. Qué es la disonancia cognoscitiva?
9. Qué constituye una subcultura y de un ejemplo?
10. Cuál es el proceso de compra para un servicio?
PARTE III
Guía de Clase No. 7
2. Tema: Segmentación De Mercados y Posicionamiento para Obtener
Ventaja Competitiva
3. Objetivos:




Definir los tres pasos del marketing dirigido: segmentación de mercados,
selección de mercados y posicionamiento
Enumerar y analizar los niveles principales de la segmentación de mercados
y las bases para segmentar los mercados de consumo industrial.
Explicar cómo las empresas identifican los segmentos atractivos del mercado
y seleccionan una estrategia de cobertura del mercado
Comentar cómo las empresas posicionan sus productos para obtener una
ventaja competitiva máxima en el mercado.
4. Descripción de las Tareas
Contestar la Preguntas para Análisis que se encuentran el Bitácora de Viaje de
la página 271, libro: Kotler.
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill
http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/kotler5_la/
www.eltiempo.com
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6. Preguntas de Estudio para el Parcial
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Qué es la segmentación de mercado?
Para qué se utiliza la segmentación de mercado?
Cómo se utiliza la demografía en el proceso de segmentación?
Para qué sirve el Vals en la segmentación?
De un ejemplo de mercado meta?
Es posible que una empresa manejo segmentos de mercado múltiples?
Distinga tres estrategias de posicionamiento e identifique las empresas que
las utilizan?
8. Qué empresas no utilizan la segmentación de mercados?
9. Para qué sirve el posicionamiento?
Guía de Clase No. 8
2. Tema: Estrategia de Productos y Servicios
3. Objetivos:






Definir el termino ¨Producto¨
Clasificar los productos de consumo
Definir los términos productos unitario, línea de producto y mezcla de
producto
Describir los uso de la marca en mercadeo
Describir los usos de los empaques y las etiquetas.
Analizar los temas globales en marcas y empaques
4. Descripción de las Tareas:
Este es un ejercicio para comprender las funciones más importantes del uso del
empaque.
Se seleccionará un producto poco costoso, que tenga un empaque innovador y
llamativo. Puede ser un producto importado y que no sea muy conocido.
Se analizará el empaque desde el punto de vista positivo y negativo, para luego
presentar las conclusiones de sus resultados a la clase.
Se deberá mirar, entre otros, el nombre de marca, la apariencia visual, las
consideraciones de seguridad, el impacto ambiental, etc. Deben estar
preparados para generar una discusión entre los compañeros de la clase.
5. Fuentes



Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
6. Preguntas de Estudio para el Parcial
1. Describa qué es un Producto?
2. Cuál es el objeto de la marca?
3. Cuál es la función del empaque?
4. Qué es una línea de producto y para la puede utilizar las empresas?
5. Qué es la extensión de línea?
6. Qué es la extensión de marca?
7. Qué es la profundidad de marca?
8. Qué es un producto Unitario?
9. Qué Importancia tiene el manejo de marca?
10. Identifique 5 nombres sobresalientes de marcas y explique por qué las
incluyó en la lista?
Guía de Clase No. 9
2. Tema: Desarrollo de Nuevos Productos y Estrategias de Ciclo de
Vida de los Productos
3. Objetivos:




Explicar cómo las empresas obtiene y desarrollan ideas para nuevos
productos
Enumerar y definir los pasos del proceso de desarrollo de nuevos productos
Describir las etapas del ciclo de vida de los productos
Describir cómo cambian las estrategias de marketing durante el ciclo de vida
del producto
4. Descripción de las Tareas
Contestar Bitácora de Viaje, “Preguntas para análisis” en la página 347.
5. Fuentes

Kotler Philip, Marketing, Pearson
6. Preguntas de Estudio para el Parcial
1. Cuál es la diferencia entre los comités de nuevos productos y los equipos
de negocios nuevos?
2. Haga una lista de las ventajas del desarrollo simultáneo de productos?
3. Cuáles son los principales desventajas de las pruebas de mercado y cómo
evitarlas?
4. Describa algunos productos cuyas tasa de adopción se vieron afectadas por
la complejidad de estos.
5. Qué es para que se utiliza el concepto del ciclo de vida del producto?
6. Qué tipo de comportamiento de adopción de compra suele tener usted?
7. Cuál es el ciclo de vida de una computadora?
8. Cuáles son los pasos para el desarrollo de un nuevo producto?
9. Pro qué son tan importantes los nuevos productos?
10. Por qué degustaría a usted trabajar en 3M?
Guía de Clase No. 10
2. Tema: Fijación de Precios de los Productos: Consideraciones y
Estrategias
3. Objetivos:






Identificar y explicar los factores internos y externos que afectan a las
decisiones de fijación de precios de una empresa
Contrastar los enfoques generales de fijación de precios
Describir los principales estrategias para colocar precio a productos
imitadores y nuevos
Explicar cómo encuentran las empresas un conjunto de precios que
maximizan las utilidades de la mezcla total de productos
Comentar cómo ajustan las empresas sus precios para tomar en cuenta
diferentes tipos de clientes y situaciones
Comentar los aspectos clave relacionados con la iniciación y la respuesta a
cambios de precio
4. Descripción de las Tareas
Visitar 3 cadenas de ventas al pormenor para colectar precios de 5 productos.
Estos productos deben ser de la misma marca, tamaño y peso, etc. Se
recomienda hacer una tabla para ubicar toda esta información y presentarla al
curso con su respecto análisis.
Se pueden seleccionar los siguientes tipos de productos: De comida, productos
salud, ropa, etc.
La idea es generar un discusión respecto a como las diferentes tiendas de
comercio establecen los precios para los productos, por tipo de producto, tipo
de tienda, rangos de precio, etc. Así mismo se podrá ver como la estrategia de
competencia de cada una de las tiendas, tipos de estrategias de precio.
Las preguntas a contestar sobre este trabajo son:
1. Qué factores piensa usted que son los que afectan a la variación del precio?
2. Cuál fue la sorpresa más grande que le generó la investigación?
3. Se justifica el tiempo y el costo que le dedican los consumidores a comprar
en busca de buenos precios?
4. Podría identificar estrategias o políticas específicas de establecimiento de
precio en las tiendas que visitó?
5. Tuvo algún papel la ubicación de la tienda en un sector de la ciudad sobre
los precios?
6. Que servicios adicionales para los clientes, si los hay, existen en las tiendas
que visitó?
7. Estos servicios que prestan las tiendas, tienen que ver en alguna forma con
los precios que estos cobran?
5. Fuentes
www.portafolio.com.co
www.Dinero.com
www.ama.org
www.the-dma.org
www.P&M.com
6. Preguntas de Estudio para el Parcial
1. Por qué el pecio es tan importante para el gerente de mercadeo?
2. Explique el papel de la oferta y la demanda en la determinación del precio?
3. Por qué una empresa debería aumentar sus precios?
4. Por qué es importante que los gerentes de mercadeo entiendan el concepto
del punto de equilibrio?
5. Tiene alguna desventaja el uso del punto de equilibrio?
6. Por qué se deben tener en cuenta los costos y no la demanda para fijar el
precio?
7. Qué función tiene la demanda en la determinación de los precios?
8. Qué importancia tiene las decisiones de precio en la economía?
9. Cuáles pueden ser algunos objetivos de precio?
10. Cómo definiría el precio?
Guía de Clase No. 11
2. Tema: Canales de Marketing y Administración de la Cadena de
Abastecimiento
3. Objetivos:





Explicar por qué las empresas utilizan canales de distribución y analizar las
funciones que dichos canales realizan
Comentar cómo interactúan los miembros de un canal y cómo se organizan
para realizar la labor del canal
Identificar las principales alternativas de canal que una empresa enfrenta
Explicar cómo las empresas seleccionan, motivan y evalúan a los miembros
de su canal
Comentar la naturaleza y la importancia de la logística de marketing y de la
administración integrada de la cadena de abasto
4. Descripción de las Tareas
Contestar Bitácora de Viaje, “Preguntas para análisis” del capítulo
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/kotler5_la/
www.eltiempo.com
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Productores, canales de distribución
6. Preguntas de Estudio para el Parcial
1. Qué es un canal de distribución?
2. Qué características tienen los canales de distribución?
3. Cuáles son las funciones y actividades de los canales de distribución
4. Qué diferencias existen entre los canales de distribución para los producto
de consumo y los de las empresas?
5. Que acuerdos existen entre los canales alternos?
6. Cuál es la estructura de un canal de distribución?
7. Cuál es la importancia de la distribución Física?
9. Cuáles pueden ser los problemas de la distribución física?
Guía de Clase No. 12
2. Tema: Ventas al Detalle y al Por Mayor
3. Objetivos:




Explicar los papeles que juegan los detallistas y los mayoristas en el canal
de distribución
Describir los principales tipos de detallistas y proporcionar ejemplos de cada
uno
Identificar los principales tipos de mayoristas y dar ejemplos de cada uno de
ellos.
Explicar las decisiones de marketing que enfrentan los detallistas y
mayoristas
4. Descripción de las Tareas
Seleccione un producto que utilice constantemente y desarrolle un trabajo que
cobra los siguientes puntos:
1. Nombre del fabricante y la ubicación de la planta
2. El Producto:
a. Nombre del este (Marca, modelo, etc.) Note que muchos de los
productores utilizan marcas privadas. Asegúrese de incluir, si es el
caso, el nombre del productor.
b. Muestre la foto del producto, de una revistas, periódico, etc.
3. Modos de transporte usado
a. Nombre de la compañía que los transporta
b. Distribuidos desde ….hasta
c. El costo de transportarlos
4. Nombre del distribuidor local (donde los compró)
5. Diseñe en un papel grande como es el canal. Muestre como es el camino del
producto a través de 2 o 3 intermediarios para llegar al consumidor final. Este
diagrama es para presentar en clase.
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
Lamb & McDanields, Marketing, Thomsom
Stanton, Fundamentos de Marketing, McGrawHill
Guía de Clase No. 13
2. Tema: Comunicaciones Integradas de Marketing: Publicad,
promoción de ventas, y relaciones públicas
3. Objetivos:





Comentar los procesos y ventajas de las comunicaciones integradas de
marketing
Definir las cinco herramientas de promoción y analizar los factores que se
deben tomar en cuenta al dar forma a la mezcla de promoción total
Describir y comentar las principales decisiones que implica el desarrollo de
un programa publicitario
Explicar cómo se desarrollan e implementan las campañas de promoción de
ventas
Explicar la forma que las empresas utilizan a las relaciones públicas para
comunicarse con sus públicos
4. Descripción de las Tareas
Encuentre 10 anuncios de periódicos o revistas. De estos, para usted 5 deberán
ser avisos malos en donde el anunciante y la agencia no hicieron un buen
trabajo con el texto y con la gráfica. Deberá explicar por qué considera usted
que estos son malos anuncios. Los mismo deberá hacer para los 5 avisos
buenos.
De los 5 avisos malos, diga por qué le beneficiarían a los diferentes productos
realizar un cambio del logo, presente su propuesta.
Escriba un titular para los avisos que crea usted que lo mejora y beneficio al
producto.
Escriba un texto para estos avisos que esté de acuerdo con los titulares.
Esto se hará para presentar en clase.
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
www.ama.org
www.the-dma.org
www.P&M.com
6. Preguntas de Estudio para el Parcial



Cuál es el papel de la promoción en la mezcla de mercadeo?
Cuáles son los elementos de la mezcla de mercadeo?
Describa el proceso de comunicación?


















Explique las metas y tareas de la promoción?
Describa los factores que afectan la mezcla de promoción?
Cómo se debería crear un plan de promoción
Qué es una estrategia de promoción?
Qué es el concepto de la ventaja diferencial en relación con la estrategia de
promoción.
Por qué hay que considerar el mercado meta como un aspecto crucial del
proceso de comunicación?
Por qué los consumidores canjean sólo un pequeño porcentaje de los
cupones que se imprimen?
Analice la diferentes formas de promoción de ventas que destruyen la
lealtad con el cliente?
Por qué la entrega de muestras es un método eficaz para provocar la
prueba del producto?
Qué efecto tiene la publicidad sobre la participación en el mercado?
Qué tipos de publicidad existen?
Cómo pueden trabajar juntos la publicidad, la promoción de ventas y la
publicity?
En que etapa del ciclo de vida del producto es más probable que aparezca
la publicidad pionera?
Qué es un mensaje publicitario?
Cuáles son las ventajas de la publicidad de radio?
Por qué crece el uso de la publicidad de radio en Colombia?
Proporcione ejemplos de los tres tipos de publicidad que se conocen?
Qué son las relacione públicas y para que se utiliza?
Guía de Clase No. 14
2. Tema: Comunicaciones Integradas de Marketing: Ventas
personales, Mercadeo Directo y Otros
3. Objetivos:





Analizar el papel de la fuerza de una empresa en la creación de valor para
los clientes y el establecimiento de relaciones duraderas con ellos
Identificar y explicar los seis pasos principales de la gestión de la fuerza de
ventas
Analizar el proceso de ventas personales, distinguiendo entre el marketing
orientado a transacciones y el marketing de relaciones
Definir el marketing directo y analizar sus beneficios para los clientes y para
las empresas
Identificar y analizar las principales formas de marketing directo
4. Descripción de las Tareas
Contestar las preguntas de la Bitácora de Viaje, “Preguntas para análisis”,
página 551
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson
6. Preguntas de Estudio para el Parcial
1.
2.
3.
4.
5.
¿Cuál es el objetivo del marketing de relaciones?
¿Qué diferencias hay con respecto al marketing de masas?
¿Cuál es la importancia de las bases de datos en el marketing relacional?
¿Cuál es el papel del marketing en Internet en el marketing relacional?
¿Explique el concepto de valor del cliente y sus implicaciones, de un
ejemplo?
6. Qué tipos de productos o servicios cree usted apropiados para las ventas
de relaciones?
7. Qué acarrea el seguimiento a las ventas?
8. Por qué es un paso esencial el proceso de ventas?
9. En que consiste el cierre de la venta?
10. Como definiría las objeciones?
11. Cuales las funciones de la administración de ventas?
12. Cuales las tares que se deben desarrollar para hacer una venta?
Guía de Clase No. 15
2. Tema: Marketing Global
3. Objetivos:




Comentar la forma en que el sistema de comercio internacional y los
entornos económico, político-legal y cultural, afectan a las decisiones
relativas al marketing internacional de las empresas.
Describir tres enfoques clave para ingresar en mercados internacionales
Explicar cómo las empresas adaptan sus mezclas de marketing para los
mercados internacionales
Identificar las tres formas principales de organización de marketing
internacional
4. Descripción de las Tareas
Contestar las preguntas de la Bitácora de viaje, “Preguntas para análisis”,
página 587
5. Fuentes
Kotler Philip, Marketing, Pearson