Download Comercializacion y Promocion de Ventas

USAL
UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
Y DE LA COMUNICACIÓN SOCIAL
UNIDAD ACADÉMICA:
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN Y DE LA COMUNICACIÓN
SOCIAL
CARRERA:
LICENCIATURA EN PUBLICIDAD (LPU)
AREA:
CENTRO
ASIGNATURA:
COMERCIALIZACIÓN Y PROMOCIÓN DE VENTAS
OBLIGACIÓN ACADÉMICA:
ANUAL
COMISIÓN:
4M
TURNO:
MAÑANA
ASIGNACIÓN HORARIA
POR / SEMANA: 4 HS.
TOTAL: 144 HS.
PROFESOR TITULAR / A CARGO:
CARLOS JAMARDO ARRIGO
PROGRAMA 2006
1.- OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA:


Brindar a los alumnos una visión integradora de los aportes de la comunicación a la
actividad comercial de cualquier empresa u organización sin fines de lucro.
Diferenciar, comprender y saber utilizar cada una de las herramientas del Marketing en
una campaña integral (360°)

Comprender y aprender a elaborar una estrategia comunicacional integral basada en
objetivos concisos, desde su etapa de gestación hasta su conclusión y/o evaluación.
2.- UNIDADES TEMÁTICAS:
(Nombre de la Unidad; Contenido; Actividad y/o recurso metodológico)
UNIDAD 1:
Evolución de los mercados. El marketing en función del producto y en función del
consumidor. El consumidor . Definición. Análisis del consumidor. Necesidad. Deseo y
Demanda. Tipología. Grupos de pertenencia. Actitud.
Proceso de decisión de compra. Factores que influyen en el proceso de compra. Tipos de
compra en el punto de venta. Compra impulsiva. Tipos de compradores: flux y trafic.
UNIDAD 2:
Segmentación de mercados. Mercados masivos y segmentados. Formas de segmentación.
Bases. Nichos cubiertos y descubiertos. Variables duras, psicológicas y psicográficas. VALS y
CVF. Beneficios, atributos y funciones percibidas.
Estrategia marcaria Imagen y valor de marca. Valor percibido. Posicionamiento. Definición.
Tipos de posicionamiento.. Ciclo de vida del producto. Qué rol juegan las emociones en el
proceso de elección de una marca. Estrategia de posicionamiento. Creación de valor. Cadena
de valor. Ventaja competitiva.
UNIDAD 3:
Las herramientas del marketing. ATL y BTL: publicidad, promoción, rrpp, CRM y el marketing
directo. Definiciones de cada uno. Diferencias y semejanzas de cada uno. Alcances y
utilización de cada una. Nuevas formas de comunicación: el advertainment y el PNT.
Campañas 360: concepto y definición. Planificación de una campaña integral. El consumidor
como objetivo.
Diferentes visiones de la comunicación. Función de la agencia de publicidad. Función de la
agencia de promoción. Rol de la agencia de merchandising. Función de la agencia de prensa.
Nuevas visiones integradoras. Funciones dentro de una misma agencia.
UNIDAD 4:
Promoción: definición. Diferencia entre promoción de ventas y promoción de imagen. Etapas
de la promoción. Clasificación según criterios. Importancia de la promoción. Promociones
dirigidas al consumidor, a la empresa y a la empresa. Pasos para una promoción exitosa. Brief
promocional. Creatividad promocional. Planificación de medios en la promoción. Evaluación
de resultados. Aspectos legales.
UNIDAD 5:
Tipos de Promoción de ventas: descuentos, bonificaciones, sampling, cupones, rifas, concursos
y sorteos, reembolsos, programas de fidelización y recompensas. Casos de estudio.
UNIDAD 6:
Creatividad Promocional. Redacción y dirección de arte. El creativo promocional. Visión
integradora. Acciones BTL. Producción de materiales. Casos de estudio: Ades, Isenbeck-
Quilmes, Coca Cola Light, Pepsi Fútbol, Brahma-Heineken, Philips, Banco Río, Garbarino,
Carrefour, otros.
UNIDAD 7:
El punto de venta. Evolución y definición. Su importancia. Clasificación de los puntos de
venta o canales de distribución
Merchandising. Trademarketing, Category Management, Geomarketing y el ECR.
Definiciones y diferencias.
Marketing de entrada y de salida. Modelo francés y modelo americano. Merchandising del
distribuidor y Merchandising del fabricante. Los 4 ejes del Merchandising. El emblema. Ciclo
de vida de un punto de venta. La circulación. La góndola. Criterios de exhibición. La
importancia de la reposición. El Merchandiser. La Promotora. Material POP y POS.
Definición. Tipos. Usos. Promociones dirigidas al trade.
UNIDAD 8:
Packaging. El rol del packaging en la exhibición. Objetivos. Funcionalidad. Tipos de envase.
Producción y distribución. Aspectos legales. Exhibición en el punto de venta. Promociones on
pack y promociones inpack.
UNIDAD 9:
La información en el punto de venta. Category Management. Definición. Usos. Análisis de
rotación por producto, línea, familia y categoría. Análisis de rentabilidad por metros lineales,
según el fabricante y según el distribuidor. Share de exhibición.
UNIDAD 10:
Estrategia del punto de venta. Marketing minorista. Marketing Matricial. El poder en los
distribuidores. Primeras y segundas marcas. Marcas privadas y marcas blancas. Defniciones.
Diferenciación. Formas de exhibición. Comunicación del punto de venta. Estrategia,
Creatividad y Planificación.
UNIDAD 11:
Franquicias. Definición. Clasificación de franquicias: integrada, master, regional, industrial, de
servicios, de distribución y de producción. Alcances. La franquicia como negocio. Rol del
franquiciado y del franquiciante. Creación, desarrollo y administración de una franquicia.
Marketing interno y externo. Cultura y capacitación. Estrategia comunicacional. Aspectos
legales. Casos de estudio: Solo Empanadas, Caro Cuore, Medialunas del Abuelo, Mc Donalds,
Farmacias del Dr. Ahorro, Hereford, Stone.
UNIDAD 12:
Organización de eventos. Definición. Clasificación y tipos de eventos. Brief. Creatividad y
Producción. Espectáculos y Entertainment. Patrocinios. Acciones de sponsoring y sponsorship.
Ferias y Congresos. Lanzamientos de producto. Prensa. Roll Player. Stands. Pasos para la
producción de eventos. Estrategia. Elaboración de presupuestos. Implementación y
Coordinación. Logística y Distribución.
UNIDAD 13:
Licencias. Compra y utilización. Creatividad promocional en torno a la licencia. Utilización de
licencias. Casos: Disney, Warner, Fox, etc.
UNIDAD 14:
CRM. El marketing uno a uno. Definición y Alcances. Elaboración de programas de
fidelización. Incentivos y Motivación. Bases de datos. E-Marketing.
UNIDAD 15:
Marketing directo. Definición. Función. Alcances. Diferencias con el Marketing Tradicional.
Tipos de campaña. Creatividad: redacción y arte. Elaboración de una campaña estratégica.
Marketing online. Telemarketing. Fax y Mail. Creación y administración de una base de datos.
Aspectos legales. Casos de estudio.
UNIDAD 16:
El futuro de la promoción. Premios y festivales. Pro-Awards. FIP. Creación de una agencia
promocional. Armado de una carpeta de trabajos. Conclusiones y presentación de los equipos.
3.- BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
Mercadotecnia – Philip Kotler
Estrategia Competitiva – Michael Porter
Ventaja competitiva – Michael Porter.
Promoción de ventas. Estrategias Mercadológicas de corto plazo. – Mario de la Garza.
Promoción de ventas – José Luis Chong
Marketing Estratégico de los canales de distribución – Georges Chétochine
El Merchandising – Alain Wllhoff y Jean-Emile Masson
Apuntes de clase.
4.- BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
CRM – Zikmund, William G.
La Batalla del Punto de Venta – Judith y Marcel Corstjens.
La gestión del Marketing directo – Cuesta Felix.
Organización de Eventos – Jijena Sánchez.
Uno x Uno – Don Peppers.
Cómo dirigir la promoción de sus ventas – Schultz y Robinson.
El posicionamiento – Ries y Trout.
Marketing de relaciones – Regis Mc Kenna.
5.- SISTEMA DE EVALUACIÓN PARCIAL:
5.1: (Describir instrumentos)
3 parciales escritos.
Trabajos prácticos parciales.
Trabajo práctico integrador.
Evaluación personal de cada alumno.
5.2: Definir si suscribe al Sistema de Promoción:
De acuerdo con el art. 24, inciso b) del Reglamento General de Estudios de
Pregrado y Grado, la cátedra se adscribe al sistema de aprobación final de
la asignatura por promoción de la cursada que obtengan una calificación
de ocho (8), o más
Aquellos alumnos que no alcancen al promoción deberán rendir examen final
según el art. 32 del Reglamento General de Estudios de Pregrado y Grado.
6.- SISTEMA DE EVALUACIÓN FINAL: De acuerdo al Reglamento General de Estudios
de Pregrado y Grado.
7.- FIRMA DEL PROFESOR TITULAR A CARGO DE CÁTEDRA Y FECHA:
8.- FIRMA Y ACLARACIÓN CON LA APROBACIÓN DEL DIRECTOR DE
CARRERA Y FECHA:
9.- FIRMA CON LA APROBACIÓN FINAL DEL DECANO, DIRECTOR DE
ESCUELA DEPENDIENTE DEL RECTOR O DEL DIRECTOR DEL
DEPARTAMENTO DE FILOSOFÍA O TEOLOGÍA, SELLO ACLARATORIO Y
FECHA:
Sello de la
Unidad Académica