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MARKETING
LETI AT4 INTENSIVE
LETI AT4 INTENSIVE
ANALISIS DE MERCADO
La clase terapéutica D02A0 – Emolientes/Hidratantes crece año a año en
el mercado farmacéutico peruano. Al MAT MSH Marz-11 asciende a
$1 185 422.
LETI AT4 INTENSIVE es una extensión de línea de LETI AT4, es por ello
que se ubican en el mismo mercado.
DOLARES
MAT
MAT
MERCADO
mar-10
0,12
mar-11
0,14
mar-10
896.437
mar-11
1.185.422
CETAPHIL
32,55
30,66
291.791
363.403
FISIOGEL
20,39
22,97
182.745
272.350
FISIOGEL AI
AVENE
14,52
12,72
12,16
11,24
130.185
113.983
144.153
133.277
AVENA ISDIN
EMOLAN
LETI AT4
8,24
7,04
1,33
7,82
7,64
4,22
73.910
63.138
11.914
92.738
90.530
50.080
TRIXERA
ATODERM
1,50
1,35
2,30
0,85
13.429
12.132
27.307
10.075
Asimismo en prescripciones, la marca LETI AT4 mantiene un nivel
competitivo.
PRESCRIPCIONES
MAT
04/11
TRIM
01/11
04/11
02/11
MESES
03/11
04/11
EMOLAN
CETAPHIL
FISIOGEL
15,65
20,39
11,88
16,99
20,12
11,32
20,94
18,70
11,34
18,58
18,71
11,72
23,36
18,30
11,07
21,27
19,14
11,16
LETI AT 4
12,95
11,05
10,45
9,82
11,89
9,65
AVENE
6,77
7,40
7,18
8,76
7,24
5,13
FISIOGEL AI
8,18
7,44
6,88
6,04
5,60
9,35
AVENA ISDIN
7,99
7,82
6,79
6,27
6,42
7,84
ATODERM
1,08
1,60
1,96
2,01
2,19
1,65
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
LETI AT4 INTENSIVE aborda la atopía con INNOVACION científica del
más alto nivel.
Pro-filaggrin matrix system: Favorece la síntesis de proteínas
estructurales (Filagrina) de la barrera cutánea y restaura la barrera
lipídica.
Sin perfume y sin corticoides.
INDICACIONES DE LETI AT4 INTENSIVE
Específico para brotes de atopía. Coadyuvante al tratamiento con
corticoides. Indicado para bebés, niños y adultos con piel muy seca y/o
atópica.
MODO DE EMPLEO
Aplicar diariamente sobre la piel tantas veces como sea necesario.
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
POSICIONAMIENTO
LETI AT4 INTENSIVE, Innovación científica al más alto nivel.
LETI AT4 INTENSIVE, Unico producto para atopía que favorece la
síntesis de las proteínas estructurales de la barrera cutánea.
LETI AT4 INTENSIVE, especialmente indicada en el brote de la atopía.
LETI AT4 INTENSIVE, Crema altamente emoliente, coadyuvante a otros
tratamientos para el brote. (corticoides, inmunomoduladores)
FRASE PROMOCIONAL
LETI AT4 INTENSIVE, INNOVACION ESPECIFICA PARA EL BROTE DE ATOPIA.
ESPECIALIDAD OBJETIVO
Especialistas en dermatología.
FRECUENCIA PROMOCIONAL
LETI AT4 INTENSIVE será promocionado de acuerdo a grilla.
ANALISIS DE COMPETIDORES
LETI AT 4 INTENSIVE, es una formulación innovadora. UNICO en el
mercado especialmente indicada en el brote de atopía. Por ser una
extensión de línea LETI AT4 se ubica en el cuadro de competidores de la
marca.
ARGUMENTOS PROMOCIONALES
La filagrina es una proteína estructural clave en la formación de la
barrera cutánea.
Se ha demostrado que la síntesis anómala de la filagrina es un factor
desencadenante de Dermatitis Atópica (DA).
En vista de los hallazgos, LETI AT4 INTENSIVE pone a su disposición la
INNOVACION ESPECIFICA para brotes de atopía: PRO-FILAGGRIN
MATRIX SYSTEM (C.Sativa). Por ello,
LETI AT4 INTENSIVE:Favorece la correcta formación de los corneocitos.
 Eficaz síntesis de las proteínas estructurales: Pro-filaggrina,
Involucrina y cadherina E, proteínas clave en la formación del
estrato córneo.
LETI AT4 INTENSIVE: Normaliza el proceso de descamación celular.
 Eficaz renovación celular y en la mejora de la integridad del estrato
córneo.
 Incrementa los niveles de corneometría, demostrando un
incremento en la capacidad de retener agua en las capas
superiores de la piel.
LETI AT4 INTENSIVE: Restaura la barrera lipídica en el estrato córneo.
 Eficaz en la síntesis de los lípidos epidérmicos: Acidos grasos
esenciales (AGE) y ceramidas.
Asimismo, LETI AT4 INTENSIVE contiene en su formulación OLEA
EUROPAEA con efecto antiinflamatorio, antioxidante, antimicrobiano,
emoliente.
LETI AT4 INTENSIVE,
No contiene perfumes, ni corticoides.
TECNICA DE VENTAS
PREGUNTAS FRECUENTES
1.-Cuál es la indicación principal de LETI AT4 INTENSIVE?
LETI AT4 INTENSIVE, favorece la síntesis de las proteínas estructurales
de la barrera cutánea, especialmente indicada en el brote la atopía.
2.-Cuál es la formulación de LETI AT4 INTENSIVE?
Presenta la innovación científica específica para el brote de atopía:
 PRO-FILAGGRIN MATRIX SYSTEM (C.Sativa).
Eficaz síntesis de las proteínas estructurales: Filagrina, Involucrina,
cadherina E.
 Olea europaea
Con efecto antiinflamatorio, antioxidante, antimicrobiano, emoliente.
3.- Cuáles son los beneficios específicos de LETI AT4 INTENSIVE?
En vista de los hallazgos, LETI AT4 INTENSIVE pone a su disposición la
INNOVACION ESPECIFICA para brotes de atopía:
PRO-FILAGGRIN MATRIX SYSTEM (C.Sativa). Por ello,
LETI AT4 INTENSIVE:Favorece la correcta formación de los corneocitos.
 Eficaz síntesis de las proteínas estructurales: Pro-filaggrina,
Involucrina y cadherina E, proteínas clave en la formación del
estrato córneo.
LETI AT4 INTENSIVE: Normaliza el proceso de descamación celular.
 Eficaz renovación celular y en la mejora de la integridad del estrato
córneo.
 Incrementa los niveles de corneometría, demostrando un
incremento en la capacidad de retener agua en las capas
superiores de la piel.
LETI AT4 INTENSIVE: Restaura la barrera lipídica en el estrato córneo.
 Eficaz en la síntesis de los lípidos epidérmicos: Acidos grasos
esenciales (AGE) y ceramidas.
Asimismo, LETI AT4 INTENSIVE contiene en su formulación OLEA
EUROPAEA con efecto antiinflamatorio, antioxidante, antimicrobiano,
emoliente.
LETI AT4 INTENSIVE
 Indicado para bebés, niños y adultos con piel muy seca y/o
atópica.
 Crema altamente emoliente
 Específica para el brote de la atopía
 Coadyuvante a otros tratamientos para el brote de la atopía
(corticoide)
 SIN PERFUME (Rosa Damascena)
 SIN CORTICOIDES
 SIN DERIVADOS DE: LACTOSA, ANIMALES
 Aplicar diariamente sobre la piel tantas veces como sea necesario.
4.- Qué diferencias existen entre LETI AT4 INTENSIVE crema y LETI
AT4 Crema corporal?
 LETI AT4 INTENSIVE: Indicado para emoliencia intensiva
específica en el brote de atopía.
 LETI AT4 Crema corporal: Indicado para el aporte diario de
emolientes para espaciar brotes y recidivas.
5.- LETI AT4 INTENSIVE, durante el brote de atopía reemplaza el
tratamiento de corticoides?
NO
LETI AT4 INTENSIVE, es coadyuvante en el tratamiento de brotes.
LETI AT4 INTENSIVE, se puede utilizar concomitantemente con
corticoides.
La efectividad de LETI AT4 INTENSIVE, puede reducir el abuso de
corticoides y los efectos adversos indeseables para el paciente.
LETI AT4 INTENSIVE mejora la compliance del paciente.
6.- LETI AT4 INTENSIVE tiene perfume?
NO
LETI AT4 INTENSIVE NO CONTIENE PERFUMES irritantes.
LETI AT4 INTENSIVE contiene Rosa Damascena, conservante con
aroma para mayor tolerancia del paciente.
7.- Cuáles son los competidores de LETI AT4 INTENSIVE?
LETI AT 4 INTENSIVE, es una formulación innovadora, UNICO en el
mercado especialmente indicada en el brote de atopía. Por ser una
extensión de línea LETI AT4 se ubica en el cuadro de competidores de la
marca.
MANEJO DE OBJECIONES: TECNICA DE 4 PASOS:
NOMBRE DEL MEDICO
1.- Beneficios en común o puntos acordados. Coincidencias.
2.- Desventajas del producto de competencia.
3.- Detalle de las ventajas de nuestro producto que superen las desventajas de la
competencia. OJO. Elegir el argumento más sólido.
4.- Cierre con beneficios acordados.
* FRASES DE CIERRE:
Desde ya contamos con su prescripción……
Lo comprometo a evaluar …….
Entonces, cuento con usted ? ………
Más pacientes recibirán estos beneficios …….
Ejemplos de objeciones:
1 .- No creo que LETI AT 4 INTENSIVE se utilice en brote de atopía.
Dr. Merino,
1.- La atopía es un constante reto para la terapéutica en los últimos años.
2.- Los nuevos hallazgos no siempre están al alcance de todos los
especialistas para enriquecer la experiencia terapéutica.
3.- Es así que LETI AT 4 INTENSIVE le ofrece INNOVACION
ESPECIFICA PARA BROTES DE ATOPIA con Pro-Filaggrine Matrix
System, demostrando: Eficaz síntesis de las proteínas estructurales de la
barrera cutánea sobretodo en el episodio de brote.
(Mostrar gráfico de literatura)
Además, LETI AT4 INTENSIVE, es coadyuvante a otros tratamientos
para el brote de la atopía (corticoide).
4.- Entonces, Dr. Merino, lo comprometo a evaluar LETI AT4 INTENSIVE
en sus próximos pacientes.
2 .- Con todos los beneficios de LETI AT4 INTENSIVE, seguro tiene
un alto precio.
1.- Velar por el cumplimiento de la terapia es muy importante para decidir
su prescripción.
2.- Los productos altamente especializados no siempre están al alcance
de más pacientes, por lo que se puede retrasar el inicio de tratamiento
indicado.
3.- Sin embargo, LETI AT 4 INTENSIVE, es una formulación innovadora
en el mercado que sí está al alcance de más pacientes y así cumplir el
tratamiento indicado.
4.- Por ello, LETI AT 4 INTENSIVE beneficia a más pacientes.
Desde ya contamos con usted.
(Precio sugerido público)
RESUMEN EN PUNTOS:
DERMATITIS ATOPICA (DA)
La dermatitis atópica (DA) es una patología que se desarrolla desde el
inicio de la vida hasta la edad adulta. Sin embargo la mayor prevalencia
es en niños. Es así, que el tratamiento y mantenimiento del paciente
atópico puede durar entre 15 a 20 años, aproximadamente.
ETAPAS DE LA DA
La DA tiene 2 etapas:
1.- Etapa AGUDA o BROTE: La presencia de lesiones o brotes, son la
máxima exacerbación de la atopía. El brote se activa por causas
multifactoriales ampliamente conocido por los especialistas.
Sin
embargo, las más recientes investigaciones afirman ADEMAS, que la
alteración de las proteínas estructurales (principalmente las filagrinas)
son factores desencadenantes de la DA.
En el período de brote, existe escasa o nula función de las proteínas
estructurales (principalmente las filagrinas).
Un paciente puede tener un número indeterminado de brotes al año.
Depende de la sensibilidad a las causas multifactoriales.
En esta fase de brote son de 1° elección: corticoides, antibióticos,
antihistamínicos y/o inmunomoduladores (tracolimus).
El abuso de terapias sistémicas y el riesgo de efectos adversos
indeseables es un constante reto en la terapéutica de elección.
2.- Etapa DE MANTENIMIENTO de la estabilidad de la piel:
Es el período entre brotes. En esta etapa, la EMOLIENCIA es la 1°
elección en el tratamiento de la DA. El objetivo es espaciar los brotes y
recidivas, manteniendo la estabilidad de la piel del paciente atópico frente
a los síntomas permanentes: Piel Seca, Prurito, Irritación y
sobreinfección.
Un paciente que cumple la terapia de mantenimiento de la estabilidad de
la piel, puede llegar a reducir la incidencia de brotes considerablemente.
La estabilidad de la piel permite fortalecer la barrera cutánea frente a los
factores desencadenantes multifactoriales.
Asimismo, vale detallar que la EMOLIENCIA comprende tanto la terapia
con hidratantes/humectantes y la higiene.
EN QUE FRENTES ACTUA LETI AT4?
LETI AT4 claramente se posiciona en la fase de MANTENIMIENTO de la
estabilidad de la piel, a través del manejo de los 4 síntomas de la atopía:
Piel Seca, Prurito, Irritación y sobreinfección.
Se reconoce que además, ofrece acción profilagrina en la formulación,
sin embargo no es una ventaja diferencial para desarrollar en esta fase.
LETI AT4, actúa en los 4 síntomas de la atopía: Piel Seca, Prurito,
Irritación y sobreinfección, como ventaja competitiva frente a los
competidores tradicionales, que se posicionan en el manejo de piel seca.
El lanzamiento de LETI AT4 INTENSIVE marca una nueva era de
INNOVACION Y TECNOLOGIA , que se posiciona en la fase AGUDA O
BROTE. Como se menciona anteriormente, en el período de brote, existe
escasa o nula función de las proteínas estructurales (principalmente las
filagrinas). LETI AT4 INTENSIVE contiene la innovación tecnológica
PRO-FILAGGRINE MATRIX SYSTEM que ofrece eficaz síntesis de las
proteínas estructurales.
Es así que LETI AT4 y LETI AT4 INTENSIVE, amplían la cobertura
frente a las necesidades del paciente atópico en ambas fases:
Mantenimiento y brote, respectivamente.
COMPETIDORES LETI AT4 INTENSIVE
Si bien es una tecnología UNICA en su naturaleza y posicionamiento, la
industria farmacéutica intenta participar en el mercado incluyendo en su
formulación la tecnología pro-filagrinas.
En EEUU, Galderma lanza CETAPHIL RESTORADERM, que a la luz de
su formulación y posicionamiento puede considerarse en el mercado
competitivo de LETI AT4 para uso diario. Sin embargo el concepto LETI
AT4 INTENSIVE por su exclusiva formulación y potencia del PROFILAGGRINE MATRIX SYSTEM se posiciona con máxima efectividad en
los brotes de atopía.
En México se prevee el lanzamiento y no hay fecha para el ingreso en el
mercado peruano.
Laboratorios LETI, es pionero en difundir la tecnología pro-filagrina en
Europa y gracias al acuerdo comercial BAGO, también son pioneros en
la región, con éxito rotundo en Chile, Bolivia, Ecuador, México cuyos
lanzamientos se realizaron en el 2010.
El lanzamiento en Perú, es una gran oportunidad para fortalecer nuestra
presencia con terapias innovadoras en DA consolidando la línea
dermatológica BAGO entre las más prestigiosas del medio.