Download analisis de la estructura competitiva

Dick Caamaño
Fiorella Caamaño
17/06/2012
Marketing Estratégico
DISTIRBUIDORA CAAMAÑO CORNEJO
1.- Planificación Estratégica de la empresa:
Misión: Distribuir productos de consumo masivo de las principales fábricas (Nestlé,
Colgate, Nirsa, Kimberly-Clark, La Fabril) a nivel local brindando la mejor
atención, en el menor tiempo posible.
Visión: Ser los líderes en distribución de productos de consumo masivo a nivel de
la Provincia del Guayas, posicionándose como la opción número uno en la mente de
nuestros clientes.
 Objetivos de la empresa:
Crecimiento: esperamos que al finalizar el año 2012, podamos alcanzar un
volumen de venta de 3 millones de dólares. Esto representaría un crecimiento de
venta del 15% en relación al año 2011.
Fuerza Competitiva: incrementar nuestra participación de mercado en un 15 % en
relación al año 2011. En lo que respecta a la ubicación del mercado en la mente del
consumidor, avanzar al puesto número tres, ya que actualmente nos encontramos en
el puesto número seis.
Rentabilidad: incrementar nuestras ganancias en un 10% con relación a las del año
2011. DE DESEMPEÑO
MEDIDAS
Análisis del atractivo.
El ambiente socio cultural actual que vive el país, es un ambiente de crisis económica y
social, muy prominente. La cual dificulta el nivel de ventas constantes de la las empresas.
La tasa de desempleo aporta y soporta la posición actual del país; día a día el encontrar un
trabajo resulta más difícil y los productos suben su precio con frecuencia. En cuanto al
ambiente político, nos encontramos frente a un gobierno socialista, el cual maneja un nivel
de impuestos muy alto, incrementando los costos anteriormente planificados, disminuyendo
los ingresos, causando el alza de precios en los productos distribuidos. En el aspecto
judicial el país carece de leyes que brinden equidad tanto al consumidor como a la empresa.
2.- Análisis macro y micro mercados.
Distribuidora Caamaño Cornejo maneja un amplio segmento de Mercado el cual está divido
por minoristas y mayoristas, que sean hombres y mujeres mayores de 18 años que cuenten
o formen parte de un negocio de venta de productos de consumo masivo. No hay distinción
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Fiorella Caamaño
17/06/2012
Marketing Estratégico
ni requerimiento de un nivel socio económico especifico, la persona debe estar en la
capacidad de administrar su negocio. Además deben estar ubicados dentro de Guayaquil y
lugares aledaños.
3.- Análisis de posicionamiento.
Para los mayoristas y minoristas en el mercado, Distribuidora Caamaño Cornejo ofrece
proveer productos de consumo masivo de las marcas lideres dentro del mercado, en 24
horas o menos, brindando crédito a los clientes para facilidades de pago.
4.- Análisis del mercado real.
Los hábitos de compra del mercado se dirigen a las marcas líderes tales como Nestlé, Nirsa,
Colgate-Palmolive, La Fabril, Kimberly-Clark. En los límites de compra, los minoristas
adquieren un rango de $30.00 a $50.00 semanales en productos, mientras que el mayorista
compra en niveles entre $3000 a $5000 dólares semanales.
Estas compras se realizan en las principales distribuidoras de consumo masivo, mercados
de transferencia, y recorredores (autoventa).
5.- ANÁLISIS COMPETITIVO:
La ventaja competitiva interna de Distribuidora Caamaño Cornejo es el mix de líneas de
productos que se manejan, tienen líneas líderes en el mercado, de gran aceptación por parte
de sus clientes.
La oportunidad de crédito para la facilidad de pago del cliente.
Como ventaja competitiva externa se encuentra el hecho de que el mercado como tal es tan
extenso que aún hay sectores mal atendidos o desatendidos que da esa apertura a la
distribuidora a llegar a esos puntos y expandir su cartera de clientes.
Dick Caamaño
Fiorella Caamaño
17/06/2012
Marketing Estratégico
ANALISIS DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA
Amenazas de nuevos competidores:
-El ingreso de nuevos competidores es un
poco difícil debido a que los competidores
existentes en la industria ya tienen un
fuerte posicionamiento en la mente de los
clientes.
-Las principales barreras a vencer sería
hacerse un espacio entre el tan saturado
mercado de distribuidores en Guayaquil.
Poder de negociación de
los proveedores:
-Los proveedores ponen
principalmente
condiciones de objetivos
de ventas mensuales.
Ponen
políticas
de
exclusividad y muchas
veces
establecen
márgenes a ganar.
Nuestros
principales
proveedores son:
Colgate-Palmolive
Kimberly- Clark
Nestlé
Nirsa
La Fabril
Proalco
Solubles Instantáneos
Poder de negociador de
los clientes:
Competidores en el sector:
-Romero Reyes
-Dimevar
-Villacis
-Surtitodo
-Grisoft
-M.Román
-Juan de la Cruz
Amenazas de productos sustitutos:
-Dentro de las marcas de que
ofrecen productos substitutos se
encuentra La Universal, Nabisco,
Pronaca, Industrias lácteas Toni,
Productos Tissue del Ecuador,
Fortindent.
Figura Modelo de Porter para el análisis de la estructura competitiva.
-El método de negociación
del cliente se basa a partir
del volumen y el mix de
compra. Sus principales
clientes
son
divididos
geográficamente entre el
norte (30%) y sur (25%) de
la cuidad, además de los
sectores tales como Durán
(10%), Daule y pueblos
aledaños (10%) al mismo,
Galápagos (5%) y clientes
especiales (20%).
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Fiorella Caamaño
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6.- ANALISIS FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
 Distribuidora Caamaño Cornejo
 Por la estabilidad en el mercado y
tiene estabilidad en el mercado de
fidelidad a los proveedores, se le
17 años.
otorga la distribución exclusiva de
ciertos productos lanzados al
 Para facilitar la forma de pago Dist.
mercado. (ej: La vaquita bebible)
Caamaño Cornejo otorga crédito a
sus clientes
 Reconocimiento de los clientes y
recordación de la distribuidora,
tiempo forma lazos de fidelidad con
ciertos clientes).
DEBILIDADES
AMENAZAS
 Los errores en entrega
 Competencia grande con precios
mas bajos (Ej: MEGAMAXI e
 La cantidad de personal laborando
Hipermarket.)
(no permite ausencias)
 Mercado saturado de competencia
directa (que distribuye a tiendas) e
indirecta
(que
distribuye
a
consumidor final pero a su vez
también compran las tiendas) .
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Fiorella Caamaño
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7.- ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS.
En esta grafica se muestra el análisis de la matriz BCG de 4 de las principales marcas
que se distribuyen en Caamaño Cornejo (Colgate-Palmolive/Nirsa/La
Fabril/Kimberly-Clark)
Estrella
Aceite Favorita Sachet 200ml. (La Fabril) 
Incógnita
Detergente Ciclón Ultra (La Fabril)
Axion Limpia vajillas Avena y Aloe
(Colgate-Palmolive)
Desodorante Speed Stick Sachet Gel
(Colgate-Palmolive)
Nirsa: atun real en aceite de girasol
nirsa: linea de alimentos congelados
listos para servir (panes de yuca,
empanadas de verde, etc)
Kimberly clark: papel higienico scott x 4
kimberly clark: toallas sanitarias kotex
Vaca
Perro
Aceite Favorita Lt. (La Fabril)
Achiote la Favorita ½ Lt. (La Fabril)
Colgate Tripleaccion de 75gr. (Colgate- Cepillos Colgate Premium Ultra (ColgatePalmolive)
Palmolive)
nirsa: atun real en aceite
nirsa: encebollado real
kimberly clark: pañales huggies active sec
kimberly clark: tissue kleenex
8.- ESTRATEGIAS DE MARKETING
La estrategia que actualmente está Distribuidora Caamaño Cornejo siguiendo seria la
estrategia de seguidor según Kotler. Ya que lo que la empresa busca por el momento es
mantener su cuota de mercado y conservar la imagen y clientela que ya tiene establecida
hace muchísimos años.
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Fiorella Caamaño
17/06/2012
Marketing Estratégico
La sugerencia seria en hacer un cambio en la estrategia de marketing y cambiar de ser un
seguidor a un retador y atacar agresivamente a la competencia. De esta forma la
participación de mercado de DCC incrementaría y su cartera de clientes por igual.
9.-Un plan de marketing básico en cuanto a estrategias de PRODUCTO, PRECIO,
PLAZA, PROMOCION.
Producto
El mix de lineas se mantendria de la misma
forma, ya que se cuenta con productos de
gran aceptacion por parte de los clientes .
Lo que se podria llegar a hacer es coger
lineas complementarias para apoyar de
todas maneras a la cuota general de la
compañía.
Plaza
Las zonas actualmente delimitadas se
deberian volver a reestructurar y empezar a
sacar nuevos clientes y dar como opción el
pago a credito y la compra de contado ya
quer hay seguidores de ambas tendencias
por igual.
Precio
Los precios se deben mantener ya que si
bajaramos los precios el margen restante
seria insuficiente para alcanzar a cubrir los
costos. Lo que si no debe cambiar es el
servicio que se otorga a cada cliente la
correcta entrega de la mercaderia en el
horario establecido previamente y como
siempre la excelente calidad de su
producto.
Promocion
En cuanto a promociones los fabricantes
siempre nos dan promociones para
trasladarlas a los clientes para en cierta
manera ayudar a reducir los costos de
los productos, y a su vez la compañía
debe dar algun tipo de intensivo al
cliente que este al dia en sus pagos que
nunca deje de comprar por mucho
tiempo etc..