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Guía Docente 2016/2017
Dirección Comercial y Marketing
Commercial Management and Marketing
Máster Universitario en Dirección de Empresas (MBA)
Modalidad de enseñanza a distancia
Dirección Comercial y Marketing
Índice
Dirección Comercial y Marketing .......................................................................................3
Breve descripción de la asignatura ...................................................................................3
Requisitos Previos ..............................................................................................................3
Objetivos de la asignatura ..................................................................................................3
Competencias y resultados de aprendizaje ......................................................................4
Metodología .........................................................................................................................5
Temario.................................................................................................................................5
Relación con otras asignaturas del plan de estudios ......................................................5
Sistema de evaluación ........................................................................................................6
Bibliografía y fuentes de referencia ...................................................................................6
Web relacionadas ................................................................................................................7
Recomendaciones para el estudio .....................................................................................7
Materiales didácticos ..........................................................................................................8
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101
Dirección Comercial y Marketing
Dirección Comercial y Marketing
Módulo: Módulo obligatorio común.
Materia: Dirección Comercial y Marketing
Carácter: Obligatorio
Nº de créditos: 5 ECTS
Unidad Temporal: Primer Semestre
Profesor/a de la asignatura: María Concepción Parra Meroño y Pilar Flores Asenjo
Email: mcparra@ucam.edu, pflores@ucam.edu
Horario de atención a los alumnos/as: Jueves, de 11 a 12 h
Profesora coordinador de materia: María Concepción Parra Meroño y Pilar Flores Asenjo
Breve descripción de la asignatura
La materia de dirección comercial y marketing introduce al alumno en los conceptos fundamentales
del Marketing, con especial atención al mercado y al entorno desde una concepción moderna de
orientación al cliente. A continuación, se abordarán las diversas estrategias de segmentación y
posicionamiento. También se abordaran cuestiones relacionadas con la teoría existente sobre el
comportamiento del consumidor.
Brief Description
The matter of commercial management and marketing introduces students to the fundamental
concepts of marketing, with special attention to the market and the environment from a modern
concept of customer orientation. Later, there will be approached the diverse strategies of
segmentation and positioning. There were also approached questions related to theory on the
consumer behavior.
Requisitos Previos
No se necesitan
Objetivos de la asignatura
1. Conocer las tareas asignadas a la dirección comercial.
2. Comprender los fundamentos del marketing.
3. Analizar las estrategias de diferenciación y posicionamiento.
4. Conocer la planificación de la dirección comercial.
5. Aplicar el enfoque de marketing en el estudio del comportamiento del consumidor
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Competencias y resultados de aprendizaje
Competencias Transversales
T1: Capacidad de análisis y síntesis.
T8: Razonamiento crítico.
MCER5: Comprender los puntos principales de textos claros y en lengua estándar si tratan sobre
cuestiones que le son conocidas, ya sea en situaciones de trabajo, de estudio o de ocio.
MCER7: Producir textos sencillos y coherentes sobre temas que le son familiares o en los que tiene
un interés personal.
MCER8: Describir experiencias, acontecimientos, deseos y aspiraciones, así como justificar
brevemente sus opiniones o explicar sus planes.
Competencias específicas
E4: Ser capaces de aplicar los conocimientos adquiridos a la realidad empresarial.
E5: Comprender la cultura de marketing den las organizaciones y el comportamiento del
consumidor y formular planes de marketing.
E6: Conocer los procedimiento específicos para comprender y utilizar los elementos del Marketing
Mix.
Resultados de aprendizaje
o RA: Comprender, razonar y sintetizar contenidos del ámbito de la dirección comercial y
marketing.
o RA: Emitir juicios y posicionarse críticamente ante la diversidad de las diferentes
situaciones que pueden plantearse en el ejercicio profesional en el ámbito de la dirección
comercial y marketing.
o RA: Analizar y sintetizar las cuestiones claves de un texto relacionado con la vida ordinaria
o con su ámbito de estudio.
o RA: Escribir con corrección acerca de cuestiones personales y profesionales.
o RA: Transmitir oral o por escrito situaciones en las que se reflejen sus opiniones, la
dimensión afectiva y propósitos.
o RA: Saber realizar un análisis DAFO.
o RA: Proponer estrategias comerciales basadas en el análisis interno y externo de la
empresa.
o RA: Conocer y aplicar las orientaciones de la empresa hacia el mercado.
o RA: Analizar el proceso de decisión de compra del consumidor.
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o RA: Diferenciar la función comercial en la empresa.
o RA: Comprender el uso de diferentes estrategias de marketing.
o RA: Saber utilizar los elementos del marketing mix en el diseño de planes de acción de
marketing.
Metodología
Actividades formativas
Horas
Participación en mecanismos de tutorización (10%)
12,5
Estudio personal (55%)
69
Realización de trabajos (25%)
31,5
Búsquedas bibliográficas (5%)
6
Evaluación (5%)
6
TOTAL
125
Temario
Programa de la enseñanza teórica
Tema 1. Fundamentos de marketing
Tema 2. Diferenciación y posicionamiento
Tema 3. Comportamiento del consumidor
Tema 4. Estrategias de dirección comercial
Tema 5. Planificación comercial
El desarrollo de este temario recoge la descripción de contenidos de la materia en la memoria
verificada.
Relación con otras asignaturas del plan de estudios
Esta materia se relaciona con el resto de las materias obligatorias del plan de estudios, dado que la
dirección comercial es una de las áreas funcionales de la empresa. También se relaciona de forma
explícita con la materia optativa de estrategias de marketing, como base de la misma.
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Sistema de evaluación
Convocatoria de Junio:
La evaluación continua tendrá en cuenta todas las actividades realizadas por el alumnado así como
su participación en los mecanismos de autorización, constará de:
1. Entrega de un trabajo/s final de la materia (80%):
 Desarrollo: Al término de la materia, el alumno deberá entregar un trabajo/s realizado,
individualmente o en grupo, según las directrices marcadas por el responsable de la
materia/asignatura.
2. Participación del alumno en los mecanismos de tutorización (20%):
 Desarrollo: Se valorará la intervención del alumno en los foros, chat, videoconferencias,
actividades de seguimiento del aprendizaje y tutorías de la asignatura programadas.
Convocatoria de Septiembre:
La evaluación continua tendrá en cuenta todas las actividades realizadas por el alumnado así como
su participación en los mecanismos de autorización, constará de:
1. Entrega de un trabajo/s final de la materia (80%):
 Desarrollo: Al término de la materia, el alumno deberá entregar un trabajo/s realizado,
individualmente o en grupo, según las directrices marcadas por el responsable de la
materia/asignatura.
2. Participación del alumno en los mecanismos de tutorización (20%):
 Desarrollo: Se valorará la intervención del alumno en los foros, chat, videoconferencias,
actividades de seguimiento del aprendizaje y tutorías de la asignatura programadas.
Bibliografía y fuentes de referencia
Bibliografía básica
•
Parra Meroño, M.C. y Beltrán Bueno, M.A. (2011). Marketing y Dirección Comercial. UCAM,
Murcia.
•
•
Parra Meroño, M.C. y Beltrán Bueno, M.A. (2013). Comportamiento del Consumidor. UCAM,
Murcia.
Barquero, J.D., Marketing de los clientes, McGraw-Hill, Madrid 2007.
•
Cutropía Fernández, C., (2005). Plan de marketing paso a paso, Esic, Madrid.
•
De Juan Vigaray, M. D., (2004). Comercialización y retailing, Pearson-Prentice Hall, Madrid.
•
Ferrell, O. C. y Hartline, M. D., (2006). Estrategia de marketing, Thomson-Paraninfo, Madrid.
•
Kotler, P. y Lane, K. (2006). Dirección de marketing., Pearson-Prentice Hall, Madrid.
•
Munuera Alemán, J. L. (2010). Casos de éxito de las empresas murcianas., Esic, Madrid.
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Dirección Comercial y Marketing
•
•
Munuera Alemán, J. L. y Rodríguez, A. I. (2012). Estrategias de marketing: un enfoque
basado en el proceso de dirección. Esic, Madrid.
Ruiz De Maya, S., Grande Esteban, I., (2006). Comportamientos de compra del consumidor,
29 casos reales, Esic, Madrid.
•
Sainz de Vicuña Ancín, J.M. (2007). El plan de marketing en la práctica, Esic, Madrid.
•
Santesmases Mestre, M., (2012). Marketing, conceptos y estrategias, Pirámide, Madrid.
Web relacionadas
www.marketingdirecto.com
www.fecemd.org
www.dircom.org
www.aui.es
www.acrwebsite.org
www.ama.org
www.afe.es
www.aimc.es
www.agep.es
www.agemdi.org
www.aedemo.es
www.aece.org
www.aeap.es
www.anunciantes.com
www.adecec.com
www.ams-web.org
www.agenciasdemedios.com
www.aap.es
www.interbrand.com/
www.aemark.es
Recomendaciones para el estudio
Para una mejor comprensión de la asignatura es necesario realizar casos prácticos propuestos por
el profesor.
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Materiales didácticos
Será necesario el trabajo personal con PC, con conexión a Internet, que disponga de programas de
ofimática (procesador de textos, hoja de cálculo, presentaciones, etc.). Se recomienda, también, a
los alumnos la utilización de dispositivos de almacenamiento (por ejemplo, lápiz de memoria, CD o
DVD) para agilizar el intercambio y almacenamiento de información de presentaciones en Power
Point, ejercicios, casos prácticos, etc.
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