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Guía Hubspot de
Inbound Marketing para
empresas de TI
Temas.
Introducción.
Retos de las empresas de TI.
Razones para implementar Inbound Marketing
en empresas de TI.
Pasos para implementar Inbound Marketing
en empresas de TI.
Conociendo Hubspot la herramienta ideal
para empresas de TI.
Introducción.
El
Inbound Marketing consiste en atraer clientes potenciales con contenido
creativo, educativo y especialmente que responde preguntas que tu mercado
se está haciendo, además de que una vez que los atrae, los lleva poco a poco
por el proceso de venta para convertirlos en lead y posteriormente en embajadores de la marca.
No es una estrategia de marketing digital, sino que usa al marketing digital
como herramienta para lograr su objetivo.
Un plan de Inbound Marketing incluye:
Blog.
SEO
Descargables.
SEM
Calls to action.
Landing Pages.
E-mailing.
Lead nurturing.
Formularios inteligentes.
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¿Porqué?
Estas estadísticas nos pueden dar una idea:
55%
de los mercadólogos
encuentran clientes
vía Facebook.
65%
de tu audiencia
aprenden de manera
visual.
67%
de las empresas B2B
que bloggean
generan 67% más
leads que aquellas
que no lo hacen.
54%
más leads es lo que
genera Inbound
Marketing a
comparación del
Outbound
marketing.
43%
de los mercadólogos
encuentran clientes
en LinkedIn.
33%
del tráfico de las
búsquedas de Google
están posicionados de
manera órganica es decir
sin inversión de publicidad
en línea llamada SEM.
Fuente:
http://blog.digitalinsights.in/
Entonces solo nos queda dejar claro algo.
¡La mercadotecnia está cambiando!
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Retos de las
empresas de TI.
Como empresa que se encarga de la venta de software, hardware, licenciamiento o desarrollo, la mercadotecnia es punto clave para el crecimiento y normalmente los tácticos más usados son:
Asistencia a expos.
Anuncios en revistas.
Telemarketing.
Webinars.
Correos masivos.
Eventos.
Y se enfrentan a los siguientes retos:
1
Alta competencia y bajos márgenes, batallas de un océano rojo. La mayoría
de las empresas de TI se enfrentan a competidores de sus productos y servicios,
hoy en día no hay un cliente que no pueda recibir al menos 10 diferentes propuestas de empresa para un producto y/o servicio informático. La industria en
varios sectores como el de ERP, CRM, BPM, Seguridad Informática, Desarrollo
web, etc. Se ha comodotizado, esto es, mucha oferta, mucha demanda. Cada vez
es más difícil para un cliente ante un ambiente de alta competencia como estos,
tomar una decisión razonada. Esto genera confusión y ralentiza los ciclos de
venta.
2
Alto costo de adquisición utilizando Outbound Marketing. Las empresas
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de TI, tradicionalmente realizan diferentes actividades Outbound para acercarse interesados los productos y soluciones que ofrecen. Al ser un método
intrusivo, las llamadas en frío, piezas de correo directo, anuncios de radio,
periódicos, tienen baja efectividad de conversión y esto encarece la posibilidad
de adquirir un nuevo cliente.
3
3)
Implementar estrategias efectivas de venta cruzada y venta alzada (Cross
Selling y Up selling) Debido a lo costoso que hoy en día resulta atraer nuevos
clientes a las empresas de TI que utilizan métodos tradicionales de marketing,
existe el reto de poner mantener de manera adecuada el ciclo de vida de éste
dentro de nuestra organización y de esta manera, reducir de forma importante
la tasa de abandono de clientes sobre nuestros productos y servicios. Mantener una correcta comunicación con la totalidad de la base instalada para promoción de nuevos productos, productos complementarios, pólizas de servicio,
pólizas de mantenimiento y add-ons, llega a ser de muy alto mantenimiento y
no siempre trae los resultados deseados. Si tu empresa de TI tiene una tasa de
caída de clientes superior al 6%, tienes un serio problema en esta área.
4)
4
Agregar valor en el ciclo de venta y tener control del mismo. ¿Qué dife-
rencia a dos proveedores de la misma solución de TI en el mercado? Agregar
valor. Para agregar valor tenemos que considerar también dos elementos muy
importantes:
a
Debemos tener ofertas y habilidades únicas en el mercado y basadas en
las necesidades críticas de nuestro prospecto.
b
Debemos tener capacidad probada para solucionar el problema
diagnosticado al cliente.
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Ahora bien ¿Cómo controlar el ciclo de venta una vez que logramos agregar
valor? Y con eso evitar que el cliente no involucre elementos como el precio,
productos de especificación menor, no adquirir seguros o pólizas de servicio.
La respuesta a este reto es simple:
EDUCACIÓN.
Generar contenidos atados a las necesidades de los clientes, a su giro de empresa, casos de éxito, casos de industria, ayuda a resolver las inquietudes y
dudas sobre quien es la persona más apta para resolver las necesidades del
cliente.
Al mismo tiempo, la confianza en que puede la empresa de TI cubrir esta necesidad específica, creará un escudo ante ofertas de la competencia, e igualmente evitara drásticas reducciones de clientes.
Razones para implementar
Inbound Marketing
en empresas de TI.
Los clientes te encuentran a ti.
1
Gracias a tus esfuerzos en Inbound, los clientes te encontrarán en el momento
en el que tengan una necesidad o simplemente curiosidad, si tu contenido es
muy bueno podrás engancharlos desde el primer momento.
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Generación de demanda continúa. 2
Olvídate de que tus esfuerzos de mercadotecnia sean 8x5, gracias al Inbound
marketing tus clientes podrán encontrarte y enamorarse a cualquier hora del
día, de hecho está comprobado que los directores y gerentes, realizan sus búsquedas de soluciones durante la noche. ¿Tu personal de telemarketing es
24/7? Bueno tu contenido si lo será.
Enganchas ala persona correcta.
3
Aquí tu tienes la oportunidad de crear contenido para diferentes Buyer personas, director general, gerente general, comercial, de sistemas, etc.. y hablarles
en su idioma, hablarles de sus necesidades, retos y soluciones de manera personalizada, algo que es difícil con el marketing tradicional.
Reducción de costos en los esfuerzos de venta.
4
Tus vendedores solamente asisten a citas cuando tus prospectos estén ya en
la etapa de decisión, olvídate de las citas y llamadas de evangelización con empresas que no están calificadas o bien targetizadas, gracias al Inbound marketing tus prospectos te conocerán, sabrán lo que ofreces y cómo trabajas, por lo
que el vendedor solamente tendrá que enfocarse en cierres.
Mejores márgenes de utilidad.
5
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Como tus prospectos conocen bien tus diferenciadores y lo que puedes hacer
por ellos, sabrán perfectamente lo que la competencia no ofrece, por lo que
entenderán que tu cotización agrega un valor que difícilmente la competencia
ofrecerá, así que el precio no será un factor de decisión.
Bajo costo por Lead.
6
¿Cuánto te cuesta generar un lead en un evento o en una expo? Ahora con esa
misma inversión obtendrás prospectos de mejor calidad al ser ellos lo que te
encuentren y al ir llevándolos tu al cierre con la mejor herramienta CONTENIDO.
Además al estar el contenido de manera publica, podrás lograr una expansión
en tu negocio, a diferencia de esfuerzos locales como lo es un evento o el telemarketing.
Pasos para implementar
Inbound Marketing en
empresas de TI.
Define tu buyer persona.
1
Elabora un perfil detallado de quienes son las personas a las que les quieres
vender que incluya los siguientes aspectos:
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Datos demográficos: Edad, sexo, localización, estado civil.
Datos educacionales: Escolaridad, grados, títulos etc..
Datos profesionales: Qué puesto tienen y las actividades que desempeñan.
Datos personales: Hobbies, sentimientos, rutinas, hábitos.
Retos personales y profesionales: Cuál es la mayor problemática en base al
puesto que desempeñan, cuáles son sus metas, cuál es el mayor reto de su
puesto de trabajo y de su área.
Insights: Según Mohanbir Sawhney un Insight es “una comprensión fresca y no
todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o
necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja competitiva”. Estos te ayudarán a definir el tipo de contenido que tu le ofrecerás a
tu audiencia.
Comportamiento: Debes conocer cómo busca tu buyer persona información
para resolver sus insights o retos, es decir ¿Gusta de leer libros? ¿Blogs? ¿Lo
hace en su teléfono, en su computadora? ¿Tiene redes sociales? ¿Cuáles son?
¿A qué hora se conecta?
Y ahora te preguntas ¿cómo saber todo esto? Tus vendedores te podrán
ayudar además de que las entrevistas y encuestas con tus clientes de confianza te darán la luz que necesitas.
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Define tus palabras clave.
2
Este punto es súper importante ya que en base al insight debes de elaborar
una lista de frases que tu buyer persona busca o incluye al momento de usar
Google o Yahoo para encontrar información.
En cuestión de palabras clave para TI es muy importante que abarques a todos
tus buyer persona y no te dejes llevar sólo por el aspecto técnico, recuerda que
por lo general el Director o dueño de la empresa no entenderá de lo que le
estás hablando, por lo que las palabras claves de él serán totalmente distintas
a la de un gerente de sistemas.
En TI es importante que las palabras clave sean primordialmente de los retos y
no de las soluciones de software o hardware, ya que aunque bien es cierto que
muchos ya conocen exactamente lo que quieren, existe una gran mayoría que
las búsquedas las realiza debido a que tiene algún problema que quiere resolver pero no sabe cómo, tu eres el experto y sabes todo lo que tus soluciones
pueden hacer, pero te aseguro que solo el 10% de tu buyer persona conoce
todos los beneficios.
Define cada etapa de venta.
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Awareness, consideration y decision, son los ciclos por los que pasan todos
nuestros prospectos, una vez que ya tienes las palabras claves y los insights
agrúpalos en base a la etapa en la que se encuentran cuando realizan una búsqueda.
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THE BUYER´S JOURNEY
AWARENESS
El prospecto esta experimentando y expresando
síntomas de un problema u oportunidad, esta
haciendo búsquedas
educacionales para
entender claramente el
panorama, aquí se da
cuenta del nombre del
problema que tiene.
CONSIDERATION
El prospecto ya sabe el
problema que tiene y
ahora se preocupa por
buscar y entender todo
sobre cómo resolver el
problema.
DECISION
El prospecto ha decidido
que camino hará para
solucionar el problema,
esta reuniendo una lista
de todos los posibles
proveedores y productos, sus búsquedas
sirven para tomar la
decisión.
En TI es muy importante que comprendas que pasar de una etapa a otra es un
poco más complicado que en productos de consumo por ejemplo, ya que la
etapa de consideration probablemente sea la que más tiempo dura, debido a
que para el parecer de nuestro prospecto, existen varias soluciones para un
problema, así cómo a ti te ha pasado que tu competencia le ofrece otro software mucho más económico pero que no le soluciona realmente el problema
sino que solamente funciona como apaga fuegos.
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Es por esto que el contenido será tu mejor aliado para que el Gerente de Sistemas o el director general entiendan precisamente esto, la diferencia entre
soluciones apaga fuegos y soluciones reales.
En la etapa de decisión, también es importante que dediques contenido a
resaltar el diferenciador entre un software o hardware y otro, además de la
importancia de la implementación y consultoría para que realmente sea algo
funcional en el negocio.
Define tu contenido.
4
Cuando llegas a este paso, ya debes de tener un camino de los temas sobre los
cuales se centrará tu contenido ahora define la forma en que lo presentarás y
los canales de distribución.
THE BUYER´S JOURNEY AND CONTENT
AWARENESS
GUÍAS/TUTORIALES
EBOOKS
WHITE PAPERS
ARTÍCULOS
ESTUDIOS
INFOGRAFÍAS
DECISION
CONSIDERATION
VIDEOS
PODCAST
GUíAS PROFESIONALES
WHITE PAPERS EXPERTOS
COMPARACIONES
DEMO O PRUEBAS
CASOS DE ESTUDIOS
DEMO/DESCARGAS
REVIEWS
TESTIMONIOS
COMPARAR PRODUCTOS
GHÍAS DE PRODUCTOS
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Realiza el contenido y calls to action.
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Una vez que tienes ya establecido el tipo de contenido es importante que utilices siempre un call to action, esto para lograr obtener información de tu prospecto, eso sí el call to action debe de ser poderoso, esto es que la oferta que
darás (un e-book, guía, caso de éxito) sea algo que realmente quiera saber tu
prospecto y por ende te de su información.
En el caso de TI, puedes apoyarte en la sección de partners del software o hardware y podrás encontrar información útil que puede ser un descargable,
muchas empresas multinacionales, tienen secciones especiales con este tipo
de materiales para apoyar a las empresas a dar información al cliente.
Solo recuerda traducirlas, brandearlas y si es una guía, e-book, manual, agregar siempre tus datos al final del documento.
Automatiza.
6
Elabora workflows para que todo se realice en automático, es decir que
cuando alguien haga clic en un call to action para recibir un descargable lo lleve
a una página con un formulario y en cuanto lo llene, reciba la oferta en su
correo y no solo esto, sino que siga recibiendo información, de manera constante que lo impulse a pasar a la siguiente etapa y que sea de manera automática, así tus esfuerzos de marketing se enfocarán totalmente al monitoreo y
contenido de lo contrario pasarás gran parte del día enviando descargables y
demás contenido.
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Para que el Inbound Marketing funcione, este ultimo punto es clave, y para
lograrlo pasemos al siguiente punto.
Hubspot, la herramienta
perfecta para las
empresas de TI
Hubspot es una solución que reúne todas las herramientas que necesitas para
hacer Inbound Marketing, es una plataforma donde entre muchas cosas
puedes hacer:
Publicación de blogs.
Revisión del SEO de blogs.
Programar contenido en redes sociales.
Programar contenido en blog.
Realización de paginas de destino.
Envío de correos.
Envío de correos automatizados.
Formularios.
Concentrar descargables.
Realizar workflows
Monitoreo de redes sociales.
Monitoreo de blog.
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Monitoreo de palabras claves.
Hosting de sitio web.
Realización del sitio web.
CRM de ventas.
Análisis de estadísticos.
Revisar comportamiento de la audiencia.
Análisis detallado del comportamiento de visitantes.
Nutrición de leads.
Programar tareas para ventas.
Es decir todo lo que necesitas para hacer Inbound Marketing en una sola solución, lo que asegura aún más todos los beneficios para tu negocio.
Y funciona específicamente bien en empresas de TI ya que tus recursos de
mercadotecnia no los enfocas en personal, sino en soluciones que realmente
te generen la demanda que necesitas.
Es excelente para empresas de tecnología que cuentan con un departamento
de mercadotecnia pequeño o inclusive que no lo tienen, ya que Hubspot hace
en automático gran parte de los tácticos.
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