Download Los recursos del consumidor durante el proceso de decisión

Año 2, Nº 13, Montevideo, Uruguay
Los recursos del
consumidor durante el
proceso de decisión de
compra
Los valores como herramientas
gerenciales
Marketing personal: Construir
nuestra imagen
La soledad del ejecutivo
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
1
Sum@rio
3
Los recursos del consumidor durante el proceso de
decisión de compra
6 Los valores como herramientas gerenciales
17 Marketing personal: Construir nuestra imagen
21 La soledad del ejecutivo
Respons@bles
Director: Dr. Carlos Mello Moyano
Colaboradores: Leandro Vieira, Ana Claudia Schaack Lima, Jorge Lengler, Leni Chauvin,
Marcos Ferasso, Jorge Alberto Velloso Saldanha
Soporte Técnico: Fernando Borderre
Diseño y edición: Otazú Salle Comunicación – www.otazusalle.com
R@M es una revista digital quincenal a cargo del Instituto de Marketing del Uruguay.
Peatonal Sarandi 512 – Teléfonos:
(598 2) 915 91 31 / 916 76 29
E-mail: imur@imur.com.uy
Sitio Web www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
2
Man@gement
Los recursos del consumidor durante
el proceso de decisión de compra
Por:
Jorge Alberto Velloso Saldanha
Administrador, profesor, Magister en Administración por la UFSC / Santa Catarina –
Brasil. E-mail: javsa@terra.com.br
Marcos Ferasso
Administrador, posgraduado en Gestión Empresarial por la UNOESC, Campus de São
Miguel do Oeste, Santa Catarina – Brasil
Alumno de las Naciones Unidas en el curso online de Desarrollo Local,
Turín – Italia. E-mail: admmarcos@admmarcos.adm.br
Los
consumidores
información
los
Las grandes empresas
pueden
utilizar
consumidores.
Los
compiten entre sí por los
recursos básicos durante
consumidores evalúan lo
clientes de mayor poder
el
que desean gastar en
adquisitivo,
productos,
algunos minoristas. Los
proceso
intercambio:
tres
de
recursos
de
tiempo
o
así
como
económicos, temporales
dinero.
Por lo tanto,
medios
y cognitivos.
algunas
técnicas
alcanzan este público así
Las
previsión
organizaciones
compiten por el dinero,
el tiempo y el proceso de
se
de
deben
impresos
como la tv por cable.
aplicar para mejorar las
En
los
mercados
ventas de las categorías.
menor poder adquisitivo,
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
de
3
ocurre normalmente que
El
buscan los precios bajos
empresas
y realizan un surtido de
cuando el producto es
influenciarlos para optar
productos básicos, sin
percibido
por malas opciones.
embargo
solicitan
importancia
buena
calidad
una
desafío
para
es
las
mayor
como
de
confundir
a
los
consumidores
e
limitada,
Por lo tanto, la cantidad
pues las organizaciones
de información depende
servicio.
necesitarán
esfuerzos
del tipo, de la situación y
El segundo recurso del
más grandes para llamar
de la personalidad (entre
consumidor es el tiempo,
la atención.
otras variables) durante
Algunos
Por
del
ejemplos
de
otra
parte
este tipo de productos
consumidores
son las visitas a los
sentirse
museos, cine, teatro y
de
otras
sucede
actividades
del
ocio.
Existen
todavía
los
pueden
sobrecargados
información.
estímulos
los
Esto
porque
exceden
capacidad
el
proceso
información,
de
segmento de mercado
determinado.
su
(Artículo basado en el
libro
de
Engel,
productos que generan
Algunos
la economía del tiempo.
permitido identificar que
Comportamiento
Finalmente,
la
consumidor,
el
tercer
sobrecarga
un
los
cognitiva.
estudios
de
han
de
recurso, es la capacidad
información produce un
cognitiva, incluyendo el
efecto indeseable. Otros
llamar la atención.
especialistas
de
Blackwell y de Miniard:
do
edición
brasileña, 2000).
afirman
que la sobrecarga puede
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
4
ANALISTA EN MARKETING
Con doble titulación
13º Edición
Certificado Internacional
FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y- FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias
Grupo 1: lunes y miércoles de 19 a 21 horas - Grupo 2: sábados de 9 a
12.45 hs.
20 MATERIAS
4 HORAS POR SEMANA
MATERIAS
Marketing., Comportamiento Consumidor, Investigaciones de Marketing,
Publicidad, Estadística, Promoción, Gerencia y Técnicas de Ventas, Plan
de Marketing., Marketing. Estratégico, Distribución, Relaciones Públicas,
Politica de Precios, Marketing Directo, Productos, otras
DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN
Peatonal Sarandí 512
915 9131 // 916 7629
imur@imur.com.uy
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
5
Administr@ción
Los valores como herramientas
gerenciales
Ganaropciones.com
Los
valores,
como
una
compañía
exhorta
a
sus
enfoques gerenciales,
miembros
a
tener
han venido ocupando
comportamientos
necesidad
un lugar cada vez
consistentes con su
otorgarle
más relevante en las
sentido de existencia
importancia relevante
teorías y prácticas de
(orden, seguridad y
a los valores en el
la administración en
desarrollo).
plano
los
propósitos supremos
señalan
a
siguientes:
herramientas
últimos
o
años.
Athos
y
definen
los
valores
corporativos
como
“reglas
o
Pascale
pautas
mediante las cuales
los
Son
cuales
organización
y
miembros
dedicar
la
sus
deben
toda
Entre las razones que
fundamentan
gerencial
la
de
una
se
las
Los valores son los
impulsores
su
energía”.
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
6
principales
de
la
actuación de las
personas
actividad
de
empresa.
y
las
la
(Dolan-
García).
sugieren pautas de
acción
sobre
como
actuar e interactuar
organizaciones, son
para lograr lo que
los
desean. (Quigley).
que
otorgan
cohesión y sentido de
pertenencia
y
establecen
compromisos
éticos,
entre sus miembros, y
de
la
“Nada es más
importante que la
visión y los valores
para determinar lo
que sucede en una
compañía”
Al menos en cuatro
modelos o enfoques
gerenciales
de
últimos
los
años
organización
aparecen los valores
con sus clientes y
como un componente
socios. (Tom Peters).
Nada
es
importante
Los
modelos
gestión
hasta
de
vigentes
los
ochenta
años
más
que
la
fundamental.
Modelo de las 7s, el
visión y los valores
de
para
Organizacional,
determinar
lo
El
Comportamiento
que sucede en una
Enfoque
el
Estratégico
ya
no
compañía.
Ellos
y, mas recientemente,
a
las
constituyen la base
en el de la Dirección
nuevas necesidades.
para todas las demás
por Valores.
La
aptitudes y prácticas.
El Modelo de las 7s
nuevas
(Steiner).
fue
y
la
Una visión sin valores
Athos y Pascale, de
inclusión de valores y
se asemeja a un viaje
la firma consultora Mc
principios
sin un mapa de ruta.
Kenzie. Su objetivo
habrán de ser los
(Linbeck).
es
nuevos
Los
responden
orientación
cliente,
las
tecnologías
al
éticos
puntos
referencia.
de
valores
formulado
por
facilitar
la
y
comprensión de cómo
el
opera
Ello
creencias
significa que valores
elemento
ya existentes a escala
importante de los tres
partir
personal
deben
componentes de la
identificar cuáles son
nueva
visión
los
adquirir
una
dimensión,
cuando
son aplicados a la
son
más
(valores,
una
organización
de
aspectos
y,
a
esto,
sobre
objetivos y metas) en
los que debe actuar
una
para
organización,
lograr
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
los
7
cambios
que
necesita.
Las
7s
restantes
variables
constituyendo
el
cuando
incorpora
se
a
la
constituyen lo que los
elemento
autores
consideran
de todas las demás.
portador
variables
Lo presentan como el
determinados valores
componente principal
y
trabajo gerencial en
porque
habilidades,
una organización que,
que
en su expresión en
organización
inglés,
compartir los mismos
como
las
fundamentales
con
se
“s”.
escriben
consideran
toda
la
debe
tres
valores y misiones de
variables
trabajo para alcanzar
Las
primeras
del
integrador
que,
es
de:
actitudes,
personalidad, factores
de motivación, etc.
éxito.
“Una
estructura y sistemas,
organización
bien
que se consideran el
dirigida
“hardware” del éxito.
propósito que la guía
El individuo se vincula
y
de
a un grupo a través
todos
de la comunicación y,
conocen y practican
en su interacción con
con orgullo”, afirman
los
Athos y Pascale.
miembros, recibe la
son:
estrategia,
el
organización,
una
valores
En
el
tiene
un
escala
que
“Modelo
de
restantes
influencia
de
los
Las cuatro variables
Comportamiento
restantes constituyen
Organizacional”
el
que
analizan
staff
niveles por los que
predomine,
(equipo de personas),
transita
otros factores.
habilidades (skills) y
humano
valores
compartidos
organización que son:
con
(shared values) que,
el Individuo, el Grupo
organizacional
en el modelo que
y
mediante el liderazgo,
presentan
Organizacional.
“software”,
son:
estilo,
estos
el
los
el
demás,
se
tres
factor
en
una
Sistema
del
clima
laboral, del estilo de
liderazgo
que
entre
El grupo se vincula
el
sistema
El
ejercido por el jefe del
autores, está en el
individuo constituye el
grupo que, a su vez,
centro
“insumo
es
de
las
humano”
influido
por
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
la
8
estructura, el diseño
en cuatro indicadores
otras influencias del
de trabajo y ambiente
básicos:
entorno.
físico, las políticas y
productividad,
Los tipos de valores
prácticas
de
satisfacción
recursos
humanos,
así
como
los
por
la
“cultura
organizacional”,
de
uno
cuyos
componentes
principales
son
los
valores corporativos.
laboral,
pueden ser: teóricos,
rotación del personal,
preferencias por un
o ausentismo.
enfoque
En este modelo los
económicos,
valores se identifican
enfatizan lo útil y lo
como
práctico;
las
racional;
estéticos,
convicciones básicas
preferencias por las
de
formas
que
un
modo
y
armonía;
específico
de
sociales, preferencias
conducta
es
por la gente o las
En este modelo, los
preferible, desde el
relaciones;
valores
punto
enfatizan
logro
influencia;
están
de
vista
políticos,
de
presentes, en los tres
personal o social, a
poder
niveles, los que trae
un modo contrario de
religiosos, se refieren
el individuo, los que
comportamiento. Las
a la interpretación del
se conforman con la
fuentes
mundo. Otra forma de
interacción
su
sistemas de valores
clasificación
grupo y, finalmente,
con los que “entran”
valores es en: valores
los que caracterizan
los individuos a la
terminales,
la
organización
están
portadores se centran
organización.
influidos por factores
en resultados, metas,
El resultado final de
como
todo
nacional,
cultura
este
en
de
la
proceso,
de
la
los
vista
maestros y amigos y
factor
los
sus
influencia
de
del
de
cultura
desde el punto de
los
o
padres,
humano se traduce
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR
9
PROGRAMAS PARA EL ÁREA
COMERCIAL
OBJETIVO
Desarrollar el conocimiento de los integrantes del área
comercial de su empresa
TEMAS
Las fases previas a la entrevista; La Entrevista de Ventas;
Técnicas de Comunicación para vendedores; La Presentación
del Producto; PNL aplicada a la Venta; Marketing; Satisfacción
y Retención de Clientes; Calidad en la Atención al Cliente;
Como ser Consultor de sus Clientes; Como tratar con clientes
difíciles; Que espera el cliente de un vendedor; Atención al
Cliente; Otros.
Duración de los temas 1: 30’ horas
Peatonal Sarandi 512
915 9131 // 916 7629
imur@imur.com.uy
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 10
“El individuo se
vincula a un
grupo a través de
la comunicación
con los restantes
miembros, recibe
la influencia de
los demás, del
clima laboral, del
estilo de
ejemplo, alguien en
consecuentes con lo
quien
prevalezcan
que se propone la
sociales,
organización. En esto
valores
pueden ser muy útiles
juegan
para puestos en los
importante,
que
sistemas de trabajo,
deben
relacionarse
con
la
de
un
desempeño
que
liderazgo
valores
económicos,
los
evaluación
gente, aquellos en los
prevalecen
papel
y
del
de
que
prevalezcan.
pueden ser más útiles
en
cargos
donde
tengan
logros,
que
manejarse recursos.
reconocimientos.
Además, los valores
Con
instrumentales,
centrados
en
procesos
y
comportamientos
como
honradez,
responsabilidad,
trabajo en equipo.
Los valores con los
que “entra” la gente
en una organización
se manifiestan en sus
comportamientos.
Cuando
organización
identifica
la
los
puede
utilizarlos en función
de sus objetivos, por
independencia
del tipo de valores
En
que prevalezca en los
estratégico,
individuos,
valores
constituyen
conclusión a la que
uno
de
arriba Robbins y otros
componentes
autores es que “los
principales
valores se aprenden,
formulaciones
se puede educar a la
estratégicas
gente en valores que
organización
son necesarios para
incluyen:
una organización”. En
Identidad, que define
resumen, que las
quiénes
organizaciones
Visión,
pueden
la
crear
las
el
enfoque
los
los
de
de
las
la
que
La
somos;
la
adónde
queremos llegar o a
condiciones para que
qué
la gente actúe influido
Misión, que precisa
por
en
valores
determinados
que
sean
aspiramos;
que
estamos,
la
negocio
cuál
es
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 11
nuestra razón de ser,
precisan
qué nos distingue; los
resultados
Objetivos,
los
tener”, mientras que
selección
resultados que nos
los valores precisan
evaluación
proponemos alcanzar
“cómo
personal.
en
lograrlo”,
un
período
determinado.
“qué
debemos
debemos
las
conductas
Finalmente,
los
Valores precisan los
y
comportamientos que
Se utilizan para la
Dan
y
del
coherencia
y
“alma” (sentimientos)
a la organización.
deben identificarnos.
comportamientos que
Entre los valores que,
deben caracterizar a
¿Para qué sirven los
según investigadores,
los miembros de la
valores como parte
caracterizan
organización.
de la estrategia de la
empresas exitosas se
organización?. Según
encuentran: brindar a
los especialistas:
los clientes calidad y
Sirven de guía, de
servicios
“valores compartidos”
orientación,
sus
considerar a su gente
son los enunciados
miembros
sobre
como el recurso más
esenciales
para
la
como
deben
valioso;
realización
de
la
comportarse.
En
el
plano
estratégico,
los
a
a
óptimos;
apoyar
creatividad
misión y la visión que
y
la
la
innovación; compartir
se ha propuesto la
Fortalecen
organización, son los
cohesión
la
información y trabajar
sus
en equipo; trato justo
que deben guiar e
miembros y protegen
para todos; premiar
inspirar las conductas
a la organización de
los
de los miembros de la
amenazas externas.
relevantes; respeto y
de
organización, los que
sirven
comunicación
como
Sirven de mecanismo
de
de autogobierno, por
autocontrol y cauce
el que se orientan los
estratégico
miembros
mecanismo
para
la
de
entre
todos.
la
puesta en marcha de
organización
la misión y la visión.
valorar cómo estamos
Los
haciendo las cosas.
objetivos
resultados
para
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 12
El enfoque en el que
sentido
los
pertenencia,
valores,
como
herramienta
gerencial,
adquiere
de
la
los valores, que se
integración
y
convierten
cohesión
la
miembros,
Valores,
por
formulada
inicialmente
son las que generan
posibilitan
mas relevancia es en
Dirección
de las creencias, que
de
de
sus
además
proyectar
una
en
normas,
actitudes,
conductas
y,
finalmente,
se
en
por
imagen y crear un
traducen
Dolan (canadiense) y
ambiente humano y
resultados.
García (español) que
de compromiso en las
la definen como “una
organizaciones.
nueva herramienta de
liderazgo estratégico
Los objetivos de este
que
enfoque
son:
simplificar,
que
se
valores
basa
y
pretende
introducir
la
significa
de
la
complejidad
dentro
del
organizativa
dimensión
persona
en
integrar
la
en
A diferencia de otros
pensamiento directivo
conceptos
en la práctica diaria,
comprensibles
que constituye una
todos; orientar, para
importantísima fuente
encauzar
de
estratégica;
ventaja
competitiva”.
la
para
visión
integrando
los valores son los
dirección estratégica
principales
con la política sobre
la
recursos
humanos.
que la utilidad es la
Para la exposición de
recompensa.
este
En
empresas
autores, analizan una
dan
secuencia que parte
lucrativas,
enfoque,
etapas
principales:
compromiso
asignar
para
recursos,
formulación
de
valores, precisión de
motivadores, mientras
las
caso se propone un
como
Para estos autores,
los
comentados, en este
marcha que incluye
finalmente,
o
enfoques
proceso de puesta en
comprometer,
impulsores
“Uno de los valores
que caracteriza a las
empresas exitosas es
considerar a su gente
como el recurso más
valioso”
sus
objetivos,
de
desarrollo
políticas
personal
y
lo
de
que
denominan
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 13
mantenimiento,
se
refiere
que
al
monitoreo
el
trabajo
con
valores.
todas comprenden las
cifras.
y
aseguramiento.
Comparta
la
definición
Al igual que Robbins,
valores.
estos
mejor
autores
consideran
que
las
organizaciones
pueden
los
jugar
papel importante en
No
sus
existe
manera
de
asegurar el sentido
de
un
de
pertenencia
y
“La comprobación de
sus valores radica en
el efecto que ellos
tienen en sus
actuaciones en el
sitio de trabajo”
compromiso que la
participación.
la creación de nuevos
valores en la gente.
Si
fuera
necesario,
Exprese sus valores
Para esto, los jefes
modifique
sus
en forma explicita y
pueden
valores. Ellos deben
breve, su gente no
muchas
ser una fuente de
tendrá
herramientas,
estabilidad
un
alguna en recordarlos
considerando que las
mundo que cambia
y transformarlos en
mas importantes son:
con tanta rapidez.
acción
la creación de una
El
visión
motivadora,
valores es conmover
saber escuchar a la
el corazón, no cerrar
La comprobación de
gente,
la mente. Mantenga
sus valores radica en
comunicación
una actitud abierta a
el efecto que ellos
efectiva,
los
valores
tienen
importantes
de
actuaciones en el sitio
con
valerse
de
la
el
educarlas
ejemplo,
en
sentido
de
los
su
dificultad
con
mayor
facilidad.
en
sus
promover formas de
gente.
de trabajo.
comportamiento que,
Otorgue a los valores
En
con su reiteración, se
la importancia que da
consultoría
conviertan en hábitos.
a las cifras. Recuerde
hemos realizado en
que
diferentes
Quigley
siguientes
ofrece
los
“consejos
para los líderes” para
todas
las
personas
procesos
de
que
tipos
de
organizaciones, sobre
comprenden
los
procesos
valores,
no
estratégicos,
pero
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 14
programas
de
cambio,
o
introducción
de
valores,
a
forma
por
cada uno.
las
en la selección del
Para que los valores
personal,
“operen”
evaluación y en las
como
siguientes
instrumento
conclusiones.
cohesión y dirección
No
basta
con
Los valores definidos
deben ser utilizados
los
hemos
llegado
misma
de
en
la
recompensas.
es necesario que se
Los jefes deben ser
“enunciar” los valores,
definan
“modelos”,
es imprescindible que
las
se haga una breve
observables” a través
los valores.
definición
de
Si no se cumplen
estas condiciones, los
valores se limitarán a
una proposición de
buenos deseos.
que
sea
cuáles
son
“conductas
las
cuales
se
compartida por todos.
comprobará que se
La
al
están aplicando los
cliente” puede no ser
valores que se han
interpretada
definido.
“atención
de
la
ejemplos
en el cumplimiento de
PROGRAMAS PARA EL ÁREA COMERCIAL
OBJETIVO: Desarrollar el conocimiento de los integrantes del área comercial de su empresa
TEMAS: Las fases previas a la entrevista; La Entrevista de Ventas; Técnicas de Comunicación para
vendedores; La Presentación del Producto; PNL aplicada a la Venta; Marketing; Satisfacción y Retención de
Clientes; Calidad en la Atención al Cliente; Como ser Consultor de sus Clientes; Como tratar con clientes
difíciles; Que espera el cliente de un vendedor; Atención al Cliente; Otros.
DURACIÓN: 1:30 horas
Teléfonos: 915 9131 // 916 7629
imur@imur.com.uy
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 15
ESPECIALISTA EN MARKETING
3ª Edición
Certificado Internacional
FASC – Facultades Asociadas de Santa Catarina y
FAI – Facultad de los Inmigrantes / Caxias
Grupo 3: lunes y miércoles de 19 a 21 horas - Grupo 4: sábados de 9 a
12.45 hs.
4 HORAS POR SEMANA
MATERIAS
Marketing Internacional, Marketing Personal, Marketing de Servicios, Marketing
Farmacéutico, Marketing Interno, Técnicas de Negociaciones, Marketing
Interactivo, Taller de Monografía, Gestión de Costos y Resultados, Identidad
Corporativa, Otras.
Informes e inscripciones en:
DEPARTAMENTO DE CAPACITACIÓN
Peatonal Sarandí 512
915 9131 // 916 7629
imur@imur.com.uy
www.imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 16
M@rketing
Marketing personal: Construir
nuestra imagen
Fuente: de la redacción de Competir
mujeresdeempresa.com
En
esencia,
el
marketing personal es
para
promocionar
empresas y productos.
saber venderse, y para
lograr este objetivo se
utilizan
las
mismas
técnicas que se emplean
cliente,
porque
de
la
impresión que se lleve el
cliente puede marcar la
Un
profesional
debe
saber venderse desde el
momento que conoce al
diferencia
entre
conseguir un contrato o
no.
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 17
Hay que sintonizar los
La forma de relacionar
deseos y necesidades
cada vez más, a un
del cliente, seguir al pie
nivel
de la letra el viejo dicho
creciente, los anteriores
“El cliente tiene siempre
elementos y, sobre esa
consciente
la razón” y saber en todo
Para
momento qué es lo que
objetivos,
el cliente quiere oír.
tenemos que tener en
nuestro alcance,
claro,
individualmente y como
Para llegar a desarrollar
un plan de marketing,
es
necesario
nuestros
siempre
reflexionar
y
común escuchar a un
diciendo
frases como “lo que yo
necesito es publicidad”,
puede
llegar
a
ser
contraproducente
dependiendo
de
la
especialidad de la que
se trate.
Por
un
psicoanalista raramente
sacará provecho de la
promoción tradicional, ya
que
nadie
elige
un
médico o arquitecto sólo
por un aviso en el diario,
y en casos como éstos
tienen un peso mayor la
imagen y el prestigio.
oportunidades viables a
identificar:
interdisciplinarios
como
Nuestras fortalezas y
para
debilidades
desempeñarnos
en
o
Colegios
Profesionales,
para
proclamar
nuestras
respectivas
ventajas
entre
nuestras áreas actuales
comparativas
y futuras.
quienes las necesitan o
las necesitarán y que,
Las oportunidades y
al
amenazas, inherentes
pueden
o vinculadas, directa o
adquirirlas
indirectamente, a esos
contratarlas.
mismo
tiempo,
o
podrán
o
desempeños,
provenientes
ejemplo,
distintas
equipos
pero ello no siempre es
conveniente, e inclusive
las
continuamente
analizar
estos hechos. Es muy
profesional
lograr
base,
y
distintos
de
los
contextos
Los medios actual y
potencialmente
internos y externos en
nuestro
los
individual
que
nuestras
a
alcance,
y
profesiones, oficios o
colectivamente,
actividades,
involucrarnos, dentro de
naturalmente
se
nuestras
para
respectivas
desenvuelven ahora, y
actividades y en los
en los que quizás se
equipos
desenvolverán
interdisciplinarios
futuro.
en
el
los
que
con
realizan
actividades afines, en
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 18
una
verdadera
y
permanente
dicha)
para
conciliar
todo lo anterior con la
comunidad
de
ética y competitividad
enseñanza-
globalizada y creciente
aprendizaje que nos
de la sociedad actual.
permita y asegure un
mejoramiento
La importancia de los
continuo, sostenible y
procesos de calidad
sustentable de nuestras
total
competencias y de la
procesos
efectividad y eficiencia
solamente al nivel de
para proclamarlas entre
productos o servicios
quienes las necesitan y
finales,
pueden pagarlas.
fundamento mismo del
a
nivel
de
y
no
como
crecimiento individual y
La cultura de trabajo y
colectivo,
de vida necesaria, a
permanencia
escala
individual
desarrollo
colectiva
creciente al nivel de
(valores)
y
(cultura
propiamente
y
de
la
y
competitivo
cada uno de nosotros.
El
apasionamiento,
entrega y compromiso
total
que
todo
lo
anterior exige de todos
y cada uno de nosotros
en
los
ámbitos
profesional, personal y
familiar, para en efecto
ser exitosos vivencial e
integralmente
nuestras
en
profesiones,
familias
e
individualidades.
ESPACIO INTER@CTIVO
Queremos conocer su opinión sobre los
artículos publicados.
Envíe su comentario a:
imur@imur.com.uy
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 19
Investigación de Marketing
20 años de trabajos
realizados
9TEST DE PRODUCTO
9DIAGNÓSTICO DE
MERCADO
9POSICIONAMIENTO
9EVALUACIÓN DE LA
CALIDAD DE SERVICIO
9TRACKING
9EVALUACIÓN
PUBLICITARIA
9OPINIÓN PÚBLICA
9MISTERY SHOPPER
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 20
Comunic@ción
La soledad del ejecutivo
ganaropciones.com
CONVERSAR:
UNA
general
suelen
desarrolla en su cabeza
equipo
los escenarios posibles,
colaboradores.
Un nuevo cliente con un
todos
Ahora bien, ¿con quién
potencial importante le
ventajas y sus riesgos.
comparte
deja al Gerente General
Seguramente presentara
íntimas,
sus
una propuesta para que
el “caso” en alguna de
sentimientos,
sus
la estudie, espera su
las tantas reuniones que
temores, sus fantasías,
respuesta en pocos días.
los gerentes generales
sus ganas? ¿Con su
HERRAMIENTA
DE
GESTIÓN
El
gerente
tienen
sus
tener
secretaria,
con
su
de
sus
con
ideas
el
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 21
gerente de finanzas (un
tomarlas
hombre
colaboración, como un
sostener
joven y con bastante
llamado
conversación
menos experiencia), con
como una crítica. ¿Con
confianza.
su mejor amigo, en su
quién puede conversar
Habla con muchos, pero
casa?
sobre lo que le pasa a él
habla
Los presidentes de dos
mismo con todo lo que
Muchas veces no dice lo
importantes empresas se
escuchó
en
dicha
que
despiden
reunión?
¿Con
su
por
bastante
más
amablemente
como
de
una
atención,
dificultades
tiene
para
una
en
con
cuidado.
realmente
temor
piensa
o
por
luego de una reunión
colaborador
durante
que
cercano, que juega al
la
tenis con el gerente de
Los
un
finanzas, con su equipo
escalón
acuerdo para desarrollar
de trabajo (un grupo de
sufren
un proyecto en común.
jóvenes algunos recién
diferencia
salidos de la universidad
anterior sí tiene pares.
Al separarse cada uno
y otros muy nuevos en la
Pero muchas veces los
queda
empresa)?
tiene lejos, no solo en
la
conversaron
sobre
posibilidad
de
solo
pensamientos.
con
sus
¿Con
quién conversa de la
intimidad de lo que pasa
por su cabeza y en su
cuerpo? ¿A quién le dice
“me
da
miedo”,
“aceptaría pero me hace
en
la
más
panza”?
desconfianza.
que
más
lo
espacio,
“La experiencia enseña
que el N°1, el que está
por encima de todos, es
el único que no tiene
pares, por lo tanto es el
que tienen más
dificultades para
sostener una
conversación en
confianza”
están
un
abajo
mismo.
del
A
caso
también
en
tiempo. Y cuando los
tiene
cerca
también
desconfía.
Muchas conversaciones
se evitan porque deben
sostenerse con personas
difíciles, personas que
El gerente de producción
quieren
de la compañía sale de
punto de vista, que no
imponer
su
la reunión semanal de
La experiencia enseña
escuchan, que escuchan
gerentes con el gerente
que el número uno, el
pero no aportan, gritan,
general.
que está por encima de
son agresivos o utilizan
Durante la reunión se
todos, es el único que no
lo que escuchan como
dijeron cosas sobre su
tiene pares, por lo tanto
sector que no sabe si
es
el
que
más
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 22
proyectiles contra el que
es
de
habló.
(considerada
conversar
tanto
una
como
síntomas
físicos
anímicos.
actividad devaluada) aún
Problemas
digestivos,
Pero otras se evitan solo
más débil.
cardíacos,
nerviosismo,
por vergüenza, por temor
En el lenguaje actual de
insomnio,
irritabilidad,
a ser mal interpretado, a
las empresas, está bien
desesperanza y falta de
que
visto ser “hard”, ser duro,
alegría.
sea
como
considerado
un
signo
debilidad.
de
Nuestra
resolver
solo
y
no
necesitar ayuda.
Bajo estas condiciones
sociedad es cada vez
Lo contrario, necesitar
el directivo debe tomar
más deficitaria en las
ayuda, querer conversar,
decisiones
relaciones sociales, eso
poner
empresa y atender su
se refleja también en las
solamente las ideas sino
familia.
empresas, se instala la
también las emociones
El resultado: demoras en
falta de confianza entre
es “soft”…, y no está
el proceso de toma de
unos y otros, entonces
bien
decisiones,
en
juego
no
visto.
tampoco se habla con
los
pares.
competencia
La
y
la
en
su
disminución
de la iniciativa y de la
Las consecuencias son
creatividad,
que
rendimiento,
al
carecer
de
bajo
que
se
supervivencia
interlocutores
organizacional hace que
presidente
el débil sea expulsado.
empresa,
No
y
general o los gerentes,
El liderazgo se afianza
ayudado, es dejado de
desarrollan un alto grado
facilitando
lado.
de
de
participación,
de
contrario se erosiona por
bloqueo interno, baja la
el desarrollo de las vías
productividad intelectual
informales
y
conversación.
es
cobijado
de
el
desconfianza,
proceso
La
creencia
negativa
instalada es que aquél
que
muestra
una
entorpece
de
transmite al conjunto de
la
la
empresa.
gerente
aislamiento,
se
el
toma
el
la
por
el
de
de
decisiones, entonces el
La conversación genera
grado
fortaleza, fortalece a las
de
enfermedad
organizacional
es
El
aislamiento
también
personas y los vínculos,
alto.
por lo tanto mejora la
genera
organización y le agrega
necesidad es débil, y si
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 23
valor. La empresa es
queda lo que no se
una
expresa?
mejor
empresa.
después es más fácil.
¿Cuáles
son
los
Se pueden transformar
Si se transformara la
beneficios?
los fantasmas en una
cultura del aislamiento
espacios
de
herramienta de gestión a
en
de
conversación
los
partir
participación
se
directivos contarían con
de
generar
espacios
de
conversación.
“El liderazgo se afianza
facilitando la
participación, por el
contrario se erosiona por
el desarrollo de las vías
informales de
conversación”
una
cultura
generarían espacios de
una
conversación,
para
en
los
Con
herramienta
su
gestión.
los
más
Al
cuales puedan surgir las
conversar
ideas con las emociones
inquietudes se alejarían
correspondientes.
los
sobre
fantasmas
aislamiento
desconfianza.
terminaría
con
espacio
aislamiento
y
el
sus
síntomas.
del
y
Eso sería una totalidad y
que
sus
la
Un
permita
compartir las emociones
y
los
sentimientos,
disminuye los síntomas,
El gran obstáculo es la
Transformar
falta de una cultura de
encierra
“mezclar” los negocios
desventaja, que son muy
con las emociones. Las
difíciles de cambiar; y
personas
una
ocupen
el
gran
hábitos
generar alivio y pone en
gran
marcha nuevamente los
una
ventaja,
ciclos
creativos.
se
cargo que ocupen son
puede cambiar. Solo hay
una integridad, ¿dónde
que
proponérselo,
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 24
IMUR POSEE CONVENIOS CON:
FACULTADES
ASOCIADAS DE SANTA
CATARINA
UNIVERSIDAD DE SANTA
CRUZ DEL SUR
http://www.unisc.br/
http://www.fasc.com.br/
www.otazusalle.com
FACULTAD DE LOS
INMIGRANTES
http://www.faculdadedosimigrantes.co
m.br/
info@teatrosolis.org.uy
IPEP – Instituto Profesional de Enseñanza Periodística
www.ipep.edu.uy
cursos@ipep.edu.uy
Av. 18 de Julio 1210
Tel.: 900 46 45 / 908 92 22
R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 25