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La experiencia de FIRA en el apoyo a la pequeña
agricultura en el marco del TLCAN
Mayo 2004
Contenido
Evolución del comercio exterior de México
Nuevo Modelo de Negocio de FIRA
Resultados alcanzados
Comentarios finales
En el sector agroalimentario, el comercio exterior ha
acelerado su crecimiento y sus exportaciones
• El PIB del sector agropecuario ha crecido a una tasa anual media de 2.0%
entre 1995 y 2003
• El sector agroindustrial ha crecido durante el mismo periodo en 3.3% anual
Exportaciones Agroalimentarias México-Resto del
Mundo
Índice del crecimiento de las exportaciones agropecuarias y
agroindustriales 1980=100
700
Millones de dólares
600
10,000
9,000
Antes
Despues NAFTA
500
8,000
400
Agropecuario
6,000
300
Agroindustria
5,000
200
7,000
4,000
100
Fuente: INEGI
2003
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
1992
1991
1990
1989
1988
1987
1986
1985
1984
1983
1982
1981
1980
2003
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
1992
1991
3,000
El libre comercio ha permitido a México capturar el valor
agregado y alejarse de la dependencia de los commodities
Exportaciones Agroalimentarias y Agropecuarias (Millones de dólares)
Cerveza
Legumbres y Hortalizas Frescas
Tequila y Otros Aguardientes
Jitomate
Legumbres y Frutas Preparadas y/o en
Conservas
Otras Frutas Frescas
Ganado Vacuno
Camarón Congelado
Café Crudo en Grano
Extractos de Café
Melón y Sandía
Extractos Alcohólicos Concentrados
Trigo
Fresas Congeladas, con o sin Azúcar
Fresas Frescas
Langosta Fresca Refrigerada
Garbanzo
Miel de Abeja
Pescados y Mariscos Frescos
0
Fuente: INEGI



200
400
600
800
1000
1200
-
200
400
600
Se prevé que esta tendencia continúe
Principalmente productos con valor agregado
Atienden los gustos del consumidor
800
1,000 1,200 1,400
Por ejemplo, con Estados Unidos han crecido de manera
rápida las exportaciones de productos finales e
incrementado las importaciones de insumos
Estados Unidos:
Importaciones provenientes de
México
(millones de dólares)
6,000
Total de Principales Commodities Agrícolas
Productos Agrícolas Orientados al Consumo
Total de Productos Agrícolas Intermedios
5,000
4,000
3,000
Despues
Nafta
2,000
Antes
1,000
0
1993 1995 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Fuente: USDA
Estados Unidos:
Exportaciones a México
(millones de dólares)
6,000
5,400
4,800
4,200
3,600
3,000
2,400
1,800
1,200
600
0
Total de Principales Commodities Agrícolas
Productos Agrícolas Orientados al Consumo
Total de Productos Agrícolas Intermedios
1993 1995 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Esta tendencia y la ventaja comparativa observada en
NAFTA se están replicando en otros mercados
Exportaciones hacia Europa
Producto
Exportaciones
de México a la
UE (% )
700
Café
14.4
600
Cerveza
13.4
500
Garbanzos
10.9
400
300
200
(Millones de Dólares)
100
0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Miel
8.0
Extractos
7.6
Otros extractos
6.9
Uva de mesa
4.7
Jugo de naranja
3.9
Follajes
3.5
Tabaco
3.1
UE: Unión Europea
México gozará de ventajas arancelarias en productos
agroalimentarios otorgadas por Japón, por encima de Brasil, Estados
Unidos y Países Asiáticos.
Fuente: Secretaría de Economía, Subsecretaría de Negociaciones Comerciales
Internacionales
La globalización de mercados está impulsando la
consolidación y un cambio en la comercialización de
alimentos
Comida rápida
Detallistas
Distribuidores
• MacDonalds $ 40 MM
• Wal Mart $191 MM
• SYSCO
•Tricon
• Carrefour $ 60 MM
• US Food Service
$ 22 MM
•Burger King $ 11 MM
• Kroger
$ 49 MM
$ 19 MM
Los tres detallistas más grandes
dominan el mercado
• Suecia
95%
Chile
45%
• Holanda
81%
Brasil
32%
• Francia
66%
USA
30%
• Inglaterra
54%
Fuente: J. E. Austin Associates
$ 20 MM
Estos fenómenos están presentes en México, en
algunos casos con mayor velocidad
Leche fluida
Supermercados
• 46% ventas de
alimentos
• Walmart 60% market
share en México
• Fusión de empresas
• Lala, Alpura, Sello
Rojo, Zaragoza y San
Marcos: 70% market
share en México
• 84% del market share
de México: Danone
(40%), Sigma (17%) y
Nestlé (16%), Alpura
(11%)
Porcicultura
Comercialización Trigo
• 70% del market share
de embutidos en
México: Sigma 40%
y Qualtia 30% (fusión
de Kir y Axa Alimentos)
• J-V AOAS – Cargill,
20% del mercado del
Valle del Yaqui y
Mayo, el cual produce
42% del trigo nacional.
Avicultura (carne)
• 52% market share de
México: Bachoco
(31%), Pilgrims Pride
(11%), Tyson (10%)
Lácteos (yogurt)
Fuente: Estimaciones de FIRA
Estos cambios en el entorno, se traducen en grandes
desafíos para los pequeños productores
1. El éxito exportador se centra en el valor agregado, para lo cual
se requiere escala y capital
2. Generalmente los pequeños productores se ubican en el sector
de commodities (sin valor agregado)
3. ¿Es posible sumar al pequeño al sector exportador?
4. ¿Es posible financiarlos?
5. ¿Tienen alternativas aquéllos que no podrán ser competitivos
en commodities?
6. ¿Cómo mitigar los efectos del desplazamiento derivado del
comercio?
7. ¿Puede la banca de desarrollo apoyar a una transición/ajuste
ordenado?
Contenido
Evolución del comercio exterior de México
Nuevo Modelo de Negocio de FIRA
Resultados alcanzados
Comentarios finales
En FIRA consideramos que la banca de desarrollo SÍ puede
dar una respuesta positiva a esos desafíos
Dinamismo de los
exportadores de
productos con valor
agregado
Cambios en el gusto
del consumidor
Transición hacia
sociedad urbana
• Supply chain management
• Integración vía outsourcing
• Los pequeños se vuelven proveedores de los
grandes
• Demanda por productos de nicho
• Los pequeños están naturalmente equipados
para atender este mercado
• Actividades económicas en el medio rural
distintas a lo agropecuario
Nuestro nuevo modelo de negocio recoge estos retos y los
convierte en oportunidades
Previo a 1999
Enfoque agropecuario
primario
Orientación a producto
Nuevo Enfoque
Sistema
Agroalimentario
*
Red de valor completa =
mejora manejo de riesgo
Economía rural
Ampliación de mercado
Orientación al
cliente
Productos estandarizados
* Incluye actividades forestales y pesca.
Productos a la medida
La integración vía outsourcing o desarrollo de proveedores,
no sólo da viabilidad a los pequeños, sino les da
oportunidad de tener crédito
• México exporta a EE.UU.A. US$ 396 millones de productos pesqueros (74% es
camarón)
• Integración de proveedores y financiamiento fuera de balance de las empresas
• Beneficio mutuo, acceso a crédito y comercialización
INVERSIONISTA
Fondeo y garantía
1. Contrato de
proveeduría.
2. Crédito
PRODUCTOR
Venta de
activos
SPV
1.
Senior tranche
2.
Junior
tranche with
sinking fund
El esquema se está replicando para otros mercados
Cervecería
Cuahutemoc
Moctezuma
(FEMSA)
• Agricultura por contrato fuera de monopolio con
productores de bajos ingresos
• Crecimiento en 50% de agricultura por contrato
• Reducción de 53% en importaciones de cebada
Productor # 12 mundial
Tyson de México
• Desincorporación de activos hacia pequeños
productores
• Crecimiento en 100% de proveeduría a través de
pequeños productores
Productor de pollo # 1
en el mundo
• Transferencia de tecnología, estabilidad de precio e
ingreso
El cambio en el gusto del consumidor abre
oportunidades de mercados de nicho
 Los productos orgánicos son un ejemplo de productos de nicho,
con valor agregado ideales para los pequeños
Brasil
Colombia
México
#1 en producción
de café
#1 en producción
de café gourmet
#1 en producción
de café orgánico
64.8 ct/Lb
78.3 ct/Lb.
Arábigo Natural*
Arábigo*
Otros ejemplos son miel
Medicina prehispánica, etc.
* Precios promedio de 2003
Fuente: Global Exchange
126 ct/Lb
Orgánico
Comercio Justo
Para muchos productores pequeños, la agricultura ha
dejado de ser su principal fuente de ingreso
El 71% del ingreso proviene de actividades no agropecuarias
Es indispensable generar fuentes alternativas de empleo en las
zonas rurales para evitar la migración
Fuentes de ingreso de las familias rurales
Estructura porcentual
100%
90%
Transferencias
de EE.UU.
80%
70%
60%
No
agropecuario
50%
40%
30%
Agropecuario
20%
10%
0%
0-2 ha
Fuente: IICA
2-5 ha
Promedio= 2.5
has
FIRA tiene un programa de crédito a actividades no
tradicionales en poblaciones de menos de 50,000 hab.
Otorgamiento de crédito
(millones de dólares)
Financiamiento rural
295
300
256
250
232
200
150
106
100
79
75
1998
1999
Artesanías
4.1%
Construcción
1.5%
Ecoturismo
0.2%
Electricidad, gas y agua
1.4%
Minerales metálicos
0.6%
Minerales no metálicos
12%
Otras subramas
3.3%
Papelería, librería,
imprenta y editoriales
2.7%
Pequeño comercio,
restaurantes y hoteles
33.9%
Preservación y
mejoramiento ambiental
4.7%
Productos de caucho y
plástico
0.7%
Servicios comunales,
sociales y personales
50
2000
2001
2002
2003
Textiles, prendas de vestir
y cuero
Transporte,
almacenamiento y
comunicaciones
Fuente:FIRA
Participación
Cifras al cierre de 2003
15.8%
8.5%
10.6%
Para atender mejor a los pequeños se requiere una
mayor red de distribución de recursos, con
especialización y cercanía al cliente
Pre-2003
Hacia el futuro
BANCOS
BANCOS
SOFOLES
ARRENDADORAS
FACTORAJE
UNIONES DE
CREDITO
ALMACENADORES
Contenido
Evolución del comercio exterior de México
Nuevo Modelo de Negocio de FIRA
Resultados alcanzados
Comentarios finales
En los últimos cinco años el crédito de FIRA ha
crecido aceleradamente
Crédito total (1995-2004)
(Millones de pesos de 2004)
45,000
38,575
40,000
35,000
37,164
33,908
30,771
38,141
30,583
30,000
• **TMAC real 10. 2% (1998-2003) total
30,184
27,489
25,000
23,480
26,949
• Nivel superior a 1995
20,000
15,000
10,000
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004*
*Programa 2004
Flujo de crédito refaccionario
(millones de pesos del 2003)
**Tasa Media Anual de Crecimiento
• **TMAC de crédito de largo plazo de
17% (1999-2003)
11,500
11,144.6
9,500
8,806.4
•Liberación de márgen
7,310.3
7,500
•Tasas de interés fijas
6,368.7
5,822.1
5,500
1999
2000
2001
2002
2003
El crédito de FIRA a productores con ingreso inferior a
US$12,500 anuales ha crecido basado en esta estrategia
Ingresos inferiores
a US$4,000 anuales
Ingresos entre US$4,000
y US$12,500 anuales
Descuentos otorgados por la Banca Comercial a
productores PD1
(Millones de pesos de 2003)
9,000
(Millones de pesos de 2003)
3,000
8,000
6,814.6
6,293.5
7,000
6,000
Descuentos otorgados por la Banca
Comercial a productores PD2
8,120.7
4,871.4
2,220
2,669
2,000
6,524.0
5,000
2,500
1,190
1,500
4,000
5,163.5
3,000
1,000
2,000
500
1,000
0
0
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2,678
1,568
863
1998
1999
2000
2001
2002
2003
La intervención de FIRA en el fortalecimiento de
capacidades de acceso al crédito ha sido relevante
La evaluación de los programas que canalizan subsidios de FIRA
realizada por una consultoría independiente (GEA) muestra impactos
positivos.
Impactos económicos y sociales
%
Impacto en los ingresos de los sujetos que recibieron
crédito
77
Generación de utilidades netas en los productores con
crédito vs. a los que no tuvieron
100
Cambios en condiciones de bienestar de individuos y
comunidades, en la distribución de ingreso e integración
familiar
88
Integración de productores a mercados y sistemas de
comercialización
75
Modalidades de integración de acreditados a redes de valor
55
* Periodo enero-diciembre 2003
Contenido
Evolución del comercio exterior de México
Nuevo Modelo de Negocio de FIRA
Resultados alcanzados
Comentarios finales
FIRA es considerada como “organización
formidable” por la Harvard Business School




En 2004 la Harvard
Business School elaboró
un caso del modelo de
negocio de FIRA *
Organización innovadora
Modelo de Negocios y
Balance Sólidos
Amplio Reconocimiento
de Marca en los
Mercados Locales
* Este caso es usado en la mejor escuela de
negocios en Latinoamérica de acuerdo al
Financial Times
Sensibilidad para entender...
Flexibilidad para atender...
www.fira.gob.mx