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Email Marketing para Inmobiliarias
Por Lic. Alejandro Wald
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Lic. Alejandro Wald
Capacitación – Consultoría
San Martín 165, 2° piso
Córdoba, Argentina
(0351) 5114359
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Contenidos
- ¿Por qué Email marketing?
3
- Armado de listados
4
- Inmobiliarias y SPAM
7
- Desarrollar relaciones
8
- Relaciones y referidos
9
- Segmente sus suscriptores
10
- Ideas sobre contenido
11
- Sobre Alejandro Wald
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Esto es lo que usted puede hacer para difundir “EMAIL MARKETING
PARA INMOBILIARIAS”:
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pregunte antes)
Enviarles el enlace http://waldweb.com.ar/acceso_empi.html así ellos lo pueden
descargar por sí mismos
Difundirlo en las redes sociales en las que usted participa
Imprimir todas las copias que desee
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¿Por qué Email Marketing?
Según la Asociación de Marketing Directo de los Estados Unidos, en 2009 el
email marketing había generado un ROI (retorno de la inversión de u$s 43,62
por cada dólar gastado. Eso hace que el email sea el método de marketing más
efectivo en costos de todos los conocidos hasta ahora.
Además, el email marketing es mensurable. Usted puede rastrear los
porcentajes de apertura de sus emails, “clicks” a su sitio y tasas de conversión,
todo con un simple clic de su Mouse. No es posible asegurar lo mismo de una
campaña gráfica impresa.
El correo electrónico es además altamente adaptable. Usted puede enviar
mensajes específicos a sus prospectos basados en sus necesidades. Por
ejemplo, usted no debería enviar el mismo mensaje a alguien buscando una
casa de lujo en un barrio privado que a una familia joven buscando adquirir su
primera casa en un barrio de clase media, ¿no es cierto?
El correo electrónico es también proactivo. Otros métodos de marketing
requieren que usted se siente y espere. El email le permite comunicarse
proactivamente con sus contactos sin tener que esperar que ellos lo contacten
a usted.
Vale la pena intentarlo.
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Armado de listados
Para vender propiedades, usted tiene que tener vendedores y compradores
interesados. El email marketing le ayuda a conseguir el respeto y la confianza
de los clientes potenciales, pero primero usted tiene que conseguir personas a
quien interesar.
Hay varias maneras de conseguir suscriptores. Estas son las tácticas que
funcionan para inmobiliarias.
En su sitio web
Cuando los potenciales vendedores y compradores visitan su sitio web,
usted puede pedirles su información de contacto y sus preferencias
colocando formularios en los lugares apropiados de su sitio.
Para vendedores de propiedades, establezca una página que explique
cómo usted puede ayudarlos a vender sus casas pronto y al mejor
precio posible. Use su formulario de suscripción para ofrecerles el envío
de mensajes exclusivos o un newsletter.
Para compradores de propiedades, establezca una página separada con
un formulario diferente que ofrezca otro tipo de email mostrando
propiedades a la venta y otra información apropiada.
Usted puede pedir en sus formularios toda la información que quiera,
pero recuerde que pedir demasiada información puede alejar a los
interesados. Usted no querrá perder suscriptores potenciales por hacer
que tengan que correr una carrera con obstáculos para escuchar lo que
usted quiere decirles.
En propiedades a la venta
Ponga un cartel en el frente con instrucciones para suscribirse a su lista
de correo electrónico. Explique brevemente a los visitantes qué van a
recibir al suscribirse, para que sepan qué esperar cuando reciben sus
mensajes.
Usted podría enviar detalles sobre la casa en particular que están
visitando, por ejemplo, y explicar que les va a enviar la información tan
pronto como vuelva a su oficina.
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En su oficina
Los encuentros cara a cara son especialmente útiles para los
profesionales inmobiliarios que buscan hacer crecer sus listados de
suscriptores.
Cuando habla con vendedores, usted puede explicarles que sus
mensajes de correo electrónico se ocupan específicamente de ofrecer
sugerencias y recomendaciones que de otra forma ellos podrían pasar
por alto en el proceso de vender una propiedad.
Cuando usted habla con compradores, posicionar su lista de email como
un “bonus” adicional es sencillo. Hágales saber que usted envía la
información actualizada sobre tendencias y ofertas tan pronto como las
descubra, con lo cual usted se va a diferenciar de otros intermediarios.
Deje una planilla a su recepcionista para que los visitantes a su oficina
se suscriban a sus envíos de email, o pídales usted mismo que la
completen. Pero es necesario que les facilite el proceso de suscribirse
en su oficina. De lo contrario, si usted los instruye a que visiten su sitio
web para suscribirse, podrán olvidarse y usted los pierde como
suscriptores.
En sus materiales de promoción
Es probable que, en ciertos casos, usted imprima materiales de
promoción con detalles de la propiedad. Incluya un enlace a la página de
su sitio en la que se encuentra el formulario de suscripción, en cada
folleto que imprima. De esa forma los prospectos podrán fácilmente
suscribirse a sus envíos. Hasta podría colocar una dirección de Internet
para suscribirse a sus envíos en su tarjeta personal.
En la firma de sus mensajes de correo electrónico
Su correspondencia electrónica diaria puede ser también una
herramienta para construir sus listas.
Aliente a sus contactos a que hagan clic en un enlace en su firma de
correo electrónico a su página web de suscripción.
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En su página de Facebook
Las redes sociales es una parte muy significativa en el mundo actual del
marketing. Muchos negocios tienen presencia en Facebook.
Facebook es el sitio “social” más indicado para crear una página de
negocio. Y además es un gran lugar para encontrar suscriptores
potenciales para sus envíos de correo electrónico. Colocando un
formulario de suscripción en su página de Facebook, los nuevos
visitantes tendrán la posibilidad de suscribirse a sus actualizaciones sin
tener que visitar su sitio web.
En Twitter
La limitación de 140 caracteres de Twitter es tanto una bendición como
una maldición. Le permite compartir sus ideas y sus enlaces con unas
pocas palabras, pero el correo electrónico le permite extenderse un poco
más.
Por eso es una buena idea transformar a algunos de sus seguidores en
Twitter en suscriptores de su newsletter por email. Agregue a su perfil en
Twitter el enlace a su formulario de suscripción, o “tweet” el enlace a su
formulario, de manera que sus seguidores podrán hacer clic en el enlace
para suscribirse.
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Inmobiliarias y SPAM
Es muy importante para usted conocer qué prácticas son aceptables y cuáles
no lo son a la hora de construir sus listados de email.
Usted puede enviar correo tradicional (postal) no solicitado por el destinatario a
un área determinada durante largos períodos de tiempo. Con eso no hay
problemas. Pero la misma táctica no es apropiada cuando envía correo
electrónico.
Comprar direcciones de correo electrónico, o enviar correo electrónico
comercial no solicitado es SPAM. El SPAM es un problema a escala
mundial, por lo que es completamente inaceptable enviar correo electrónico no
solicitado a personas que jamás le pidieron que lo haga.
La regla de oro del email marketing es la siguiente: usted sólo debe enviar
correo electrónico a suscriptores que específicamente solicitaron recibir su
información.
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Desarrollar relaciones
Un profesional inmobiliario exitoso siempre debe focalizarse en obtener la
confianza del cliente.
La confianza y la reputación son verdaderamente importantes cuando se trata
de la mayor inversión que una familia puede hacer. Una vez que se
construyen, usted no debería tener problemas para aumentar la esfera de su
influencia.
¿Por qué construir relaciones?
Una buena relación con sus prospectos es el fundamento de una campaña de
marketing exitosa. Desde el contacto inicial que usted tiene con el cliente, usted
está constantemente desarrollando una relación. Cada vez que usted ofrece
una propiedad, o cuando discute los detalles de un crédito o negocia los
términos de una operación, se fortalece la relación.
El negocio inmobiliario ofrece una oportunidad especial para el desarrollo de
relaciones, debido a que suele pasar mucho tiempo entre la expresión de
interés del cliente y el cierre de la operación a través de usted.
Construya una relación acompañada de confianza con sus clientes, y usted se
establecerá como un experto, aumentará la cantidad de sus referidos, y tendrá
muchos de sus suscriptores llamándolo por teléfono o visitándolo en su oficina.
Es muy importante para esas personas tener un elevado nivel de confianza en
usted. Usted es responsable de encontrar para ellos la casa de sus sueños. No
es poca cosa, de manera que usted debe asegurarles que están en las mejores
manos confiando en usted.
Una vez que se ha establecido la confianza, sus contactos vendrán a usted
cuando necesiten algo. Después de todo, ¿Qué pasa cuando tienen que
mudarse porque la familia crece? Usted va a ser el primer agente inmobiliario
que surge en sus mentes, sobre todo si reciben su newsletter mensual y les
recuerda la experiencia satisfactoria que tuvieron cuando contaron con usted la
vez anterior. ¡Y ahora, usted podrá vender la casa de ellos, y buscarles una
casa nueva!
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Relaciones y referidos
Cuando los clientes no golpean a su puerta, es muy difícil conseguir referidos.
Primer paso: ¡pídalos!
Puede parecer obvio, pero la manera más fácil de ganar referidos es pedirlos.
Envíe un email a los compradores recientes y pídales que hablen de usted a
sus amigos. Sus referidos “boca a boca” van a resultar invalorables.
Cuando los compradores “hacen correr la voz” sobre el extraordinario servicio
que recibieron de usted, sus amigos lo van a venir a buscarlo a usted cuando
tengan que comprar o vender una propiedad, porque la experiencia de primera
mano tranquiliza.
Segundo paso: use la “social media” para involucrar a sus contactos.
Use Facebook y Twitter. Siempre “postee” contenido interesante y relevante, y
aliente a sus “fans” a compartir y poner “Me gusta”, tal vez ofreciendo un
pequeño obsequio ocasional por hacerlo.
De esta forma, cuando quienes compraron por medio de usted lo siguen en las
redes sociales, se van a acordar de usted cada vez que una actualización suya
aprece en sus “muros.”
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Segmente sus suscriptores
Si bien enviar emails a toda su lista de contactos puede ser útil cuando usted
quiere compartir la información con todos, no siempre es lo ideal enviar un
mismo mensaje a cada persona en su lista.
La segmentación hace fácil diferenciar entre distintos grupos de gente en su
lista.
Un "segmento" es aun grupo de criterios de búsqueda que ha sido guardado
para usos posteriores. Los segmentos son útiles para enviar mensajes a
grupos de personas en una misma lista.
Digamos que usted envía un newsletter inmobiliario, y cuando las personas se
suscriben le dicen si son propietarios o si alquilan, o si están interesados en
comprar o si simplemente están mirando. Usted puede solicitar estos datos en
el formulario de suscripción.
De esta forma usted puede crear grupos en su listado y segmentar sus
mensajes según los intereses específicos de sus suscriptores.
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Ideas sobre contenido
Ya sea que usted envía su mensaje a toda la lista o a un segmento en
particular, siempre debe ser sensible a las necesidades de sus lectores y
entregar lo que necesitan: información exclusiva, útil y honesta.
Cuando usted se sienta a escribir su serie inicial de mensajes, empiece
preguntándose estas preguntas:
• ¿De veras quiere que sus emails sean el mismo discurso de ventas que el de
miles de agentes inmobiliarios? ¿Cómo se puede diferenciar de los demás?
• Después del contacto inicial, ¿Cómo va a tratar a sus suscriptores? ¿Formal o
informalmente?
• ¿Cada cuánto tiempo les va a enviar un email?
• ¿Qué clase de contenido va enviar? ¿Qué preguntas tienen sus contactos?
En lugar de buscar un negocio rápido cada vez que manda un mensaje, intente
ofrecer a sus suscriptores contenidos que les interesen.
Para vendedores
• Cómo elegir una inmobiliaria
• Análisis periódicos del mercado
• Cómo manejar las ofertas estratégicamente
Para compradores
• Noticias locales y eventos
• Casas a la venta
• Información sobre asuntos municipales, regulaciones o leyes
• Cambios en las regulaciones de la actividad inmobiliaria, comisiones, eventos
y novedades
• Cómo negociar un precio más bajo (conseguir concesiones del vendedor,
hacer contraofertas)
Para personas que alquilan
• Noticias locales y eventos
• Enlaces a sitios y blogs sobre la zona y la región
• Información municipal, regulaciones o leyes
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Sobre Alejandro Wald
Alejandro Wald es licenciado en Sociología por la Universidad de Buenos Aires,
Argentina, con estudios de postgrado en FLACSO (Facultad Latinoamericana
de Ciencias Sociales) y en el IDES (Instituto de Desarrollo Económico y Social).
El Lic. Wald tiene a su cargo cursos de formación empresarial en el ámbito de
la Secretaría de Educación Continua de la Universidad Blas Pascal de
Córdoba, Argentina. Es además autor de los contenidos y docente tutor en las
materias Comercialización de Productos Bancarios y Herramientas de
Comercialización I y II en el marco de los programas a distancia “Programa
Universitario de Formación Gerencial” y “Diplomado en Gestión Bancaria”,
dictados por la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina, para el Banco
Santander Río.
Ha sido responsable del módulo de marketing y ventas en el Programa de
Formación de Asesores Productores de Seguros de la Secretaría de Pos
grado, en la Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Córdoba.
Tiene a su cargo del módulo de marketing y ventas en el Programa de
Formación de Asesores Productores de Seguros del Centro Federal de
Capacitación de APAS, Asociación de Productores de Seguros de Córdoba.
Es docente en el Programa de Extensión Universitaria “Administración
Estratégica de Recursos Humanos en Organizaciones de Salud”, de la
Facultad de Ciencias Médicas de la Universidad Nacional de Córdoba.
Dicta cursos de marketing y ventas en el Programa de Formación Continua de
Asesores Productores de Seguros de la Dirección de Extensión de la
Universidad Nacional de Villa María, Córdoba y en el mismo programa de la
Secretaría de Extensión de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San
Francisco, Córdoba.
Es docente en el "Programa de Formación en Habilidades Directivas",
organizado por la Secretaría de Extensión Universitaria de la Universidad
Tecnológica Nacional, Regional San Francisco.
Ha dictado cursos de capacitación para numerosas compañías y asociaciones,
tanto en la modalidad "in company" como en actividades abiertas.
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Alejandro edita "AW en marketing y ventas", un boletín quincenal de
suscripción gratuita que se envía por correo electrónico a más de 4.000
suscriptores en todo el mundo de habla hispana.
Además publica dos “blogs” en los que publica constantemente contenido
interesante y útil:
- El blog AW en marketing y ventas,
http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com en el que Alejandro publica
artículos sobre marketing, ventas y servicio al cliente.
- El blog Venta de servicios profesionales,
http://ventaserviciosprofesionales.blogspot.com en el que Alejandro escribe
contenido sobre la comercialización de los servicios que brindan los
profesionales.
Para comunicarse con Alejandro Wald llámelo al (0351) 155114359.
También puede enviarle un mensaje a alejandro@waldweb.com.ar
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