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UNIVERSIDAD SANTIAGO DE
CALI
SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS
Diseño de Cursos
Profesora: Martha C. Sandino R.
Enero de 2012
PROGRAMA ACADÉMICO
INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA
Electiva de Profundización IV
Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
FACULTAD DE SALUD:
Programa de Instrumentación médico-quirúrgica
Nivel de Formación: pregrado
Tecnológico: Profesional: X
Especialización:
Maestría:
1. CARACTERIZACIÓN DEL CURSO:
Nombre del Curso: MERCADEO DE DISPOSITIVOS Y SERVICIOS MÉDICO-QUIRÚRGICOS
Nombre del Profesor: Martha Cecilia Sandino Rodríguez
Código :
Habilitable:
Número de Créditos: 3
X
Validable:
Prerrequisito: Ninguno
Intensidad Horaria Presencial
Teórica: 3
Obligatoria:
Electiva: X
Homologable:
Correquisito: Ninguno.
Duración de la sesión: 3 Intensidad Horaria Teórica de
horas
Trabajo Independiente: 2 horas
Total de horas
teóricas semanal: 5
Horas de práctica
presenciales :3 horas
Total de Horas del
curso: 48
Intensidad Horaria de Trabajo
Independiente Práctico: 4
Programa(s) en el(los) que se imparte el curso: Instrumentación Médico-Quirúrgica (octavo semestre)
2. PRESENTACION DEL CURSO
Se presenta el curso en un marco general, contextualizando al lector de la ubicación del curso en el área del
conocimiento. (Máximo 100 palabras).
El presente curso se ofrece a los estudiantes de octavo semestre del programa de instrumentación médicoquirúrgica de la Universidad Santiago de Cali y con él se quiere brindar al futuro profesional las herramientas
teórico-prácticas necesarias para que esté en capacidad de hacer un adecuado proceso de mercadeo de
productos y servicios médico quirúrgicos, respondiendo así a las necesidades de un entorno cada vez más
cambiante y exigente, con un enfoque basado en la seguridad del paciente.
Al finalizar el curso, el estudiante estará en capacidad de comprender, entender, interpretar, analizar y de actuar
en el campo del mercadeo de los dispositivos y servicios de su área de estudio, uno de los sectores de la salud
más importantes del mundo actual, cumpliendo con la normatividad vigente.
Simultáneamente proporciona al programa de instrumentación quirúrgica un nuevo enfoque en los profesionales
hacia el logro del cumplimiento de la responsabilidad social empresarial.
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PROGRAMA ACADÉMICO
INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA
SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS
Diseño de Cursos
Profesora: Martha C. Sandino R.
Enero de 2012
Electiva de Profundización IV
Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
3. PROPOSITOS DE FORMACION DEL CURSO
De acuerdo con el perfil de formación, es importante explicitar que aporte se hace desde el curso a la construcción
de éste. Misión y Visión Institucional, Misión y Visión del Programa, propósitos del área, demás cursos del
semestre y aportes al campo de formación. (Máximo 100 palabras).
Brindar conocimientos de mercadeo que son esenciales para el conocimiento de esta área,
aplicarlos en el sector salud con el fin de analizar las oportunidades de mercado entre
fabricantes, distribuidores, EPS, IPS y el paciente.
Conocer las fuerzas del mercado a las que están sometidas la oferta y la demanda de los
dispositivos médico quirúrgicos, que conjuntamente determinan el precio, la cantidad y calidad
de este, en el momento de su negociación.
Identificar la ventaja que tiene la compañía, respecto a otras empresas competidoras,
logrando que sea difícil de imitar, única, posible de mantener, netamente superior a la
competencia, aplicable a variadas situaciones.
Reconocer la variedad y la importancia que tienen los dispositivos médico- quirúrgicos en la
venta, clasificación y el posicionamiento en el mercado para cumplir con las expectativas de
los clientes en el sector salud.
Establecer la relación entre el cliente y el prestador de servicio, la cual genera una
comunicación que en definitiva se constituye en el elemento central que puede garantizar su
satisfacción.
4. OBJETIVOS DEL CURSO
Se presentan los objetivos generales y específicos del curso.
Capacitar a los profesionales de la salud en el área de mercadeo actual y ofrecer
herramientas metodológicas necesarias para competir exitosamente en el campo asistencial y
comercial.
Brindar a las empresas prestadoras de servicios en salud profesionales idóneos en el manejo
y comercialización de dispositivos médico-quirúrgicos con la finalidad de alcanzar la
satisfacción del usuario.
Obtener datos importantes sobre el mercado de la salud y la competencia, los cuales servirán
de guía para la toma de decisiones comerciales de la empresa.
Capacitar al participante en el proceso de negociación de sus servicios profesionales en el
sector salud.
Destacar la importancia que tiene el servicio al cliente - paciente, como razón de ser de toda
empresa, identificando acciones y estrategias enfocadas al logro de su máxima satisfacción.
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INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA
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Electiva de Profundización IV
Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
5. JUSTIFICACION DEL CURSO
Esbozo del estado del arte de la disciplina o disciplinas en las que se inscribe el curso. Razones que dan sentido,
para la formación profesional.
En un mundo globalizado donde las empresas dedicadas a la comercialización de productos y servicios médico
quirúrgicos manejan una gran responsabilidad social y legal, exigen un potencial humano altamente calificado que
permita satisfacer las necesidades del usuario. Una de las herramientas que ayudan al profesional de la salud en
el desempeño de sus funciones es el mercadeo, ya que es fundamental para abrir horizontes, plantear
propuestas, indicar líneas de trabajo, desarrollar análisis y creatividad con el fin de ser competitivos en el ámbito
comercial.
6. ARTICULACION DEL CURSO CON:
Los propósitos del área, demás cursos del semestre y aportes al campo de formación, de acuerdo con el diseño
curricular del programa y la facultad. (Ejes transversales, principios, núcleos problemáticos, etc.)
El curso se articulada con las asignaturas del componente de gestión (administrativo) del programa de
Instrumentación Médico-Quirúrgico de la Facultad de Salud de la Universidad Santiago de Cali.
7. COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN EL CURSO:
En cuanto a Saber: el futuro profesional estará en capacidad de comprender las dinámicas del mercadeo de
servicios y dispositivos médico-quirúrgicos.
En cuanto al Ser: Con capacidad ética y de responsabilidad social, tendrá las competencias necesarias para
involucrarse en el área del mercadeo de servicios y dispositivos médico-quirúrgicos.
En cuanto al Saber Hacer: Desarrollará las mejores estrategias de mercadeo de servicios y dispositivos médicoquirúrgicos, respondiendo así a las necesidades de los clientes, los consumidores y/o compradores.
8. PRERREQUISITOS DEL CURSO
Los estudiantes deberán haber cursado la totalidad del ciclo de asignaturas del componente básico de gestión
de su carrera.
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Electiva de Profundización IV
Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
9. CONTENIDOS
Fundamentos Básicos de Mercadeo
Influencias de las fuerzas del mercado que afectan al sector salud
Creación de ventaja Competitiva
Dispositivos Médico Quirúrgicos
Mercadeo de Servicios Profesionales en Salud
Investigación de Mercados
Cultura del servicio al cliente en el Sector Salud.
Plan Estratégico de Mercadeo.
9.1. DESARROLLO DE UNIDADES TEMÁTICAS
UNIDAD TEMÁTICA No. 1:
NOMBRE DEL PROFESOR: Martha Cecilia Sandino Rodríguez
Subtemas:
1.
Concepto de Mercadeo
2.
Concepto de producto: beneficios (atributos) Clasificación Productos Medico Quirúrgicos – ciclo de vida del
producto.
3.
marca – etiqueta – empaque
4.
Los mercados meta – segmentación – target de productos médico quirúrgicos
5.
Distribución de los Servicios de Salud: Canales de distribución (intermediarios: distribuidor, agente o
representantes, mayoristas, minoristas)
6.
Promoción: venta personal, publicidad, telemercadeo, e-marketing, correo directo, relaciones públicas,
venta promocional; promoción de venta al canal o comerciales.
7.
Precio: proceso de fijación de precios
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Electiva de Profundización IV
Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS DE LA UNIDAD No. 1
El desarrollo de esta electiva es teórica, activa y participativa, atendiendo la modalidad PRESENCIAL. La
aprobación del curso exige la asistencia mínima al 80% de las actividades, así como la evaluación de las
competencias adquiridas en el desarrollo del programa.
El programa de Instrumentación Médico-Quirúrgica de la Facultad de Salud de la Universidad Santiago de Cali,
organizan y auspician este curso.
BIBLIOGRAFÍA
Uribe E. Alberto Hernán, Mercadeo Proactivo. Editorial Marín Viecco.
Calvo Fernández, Sergio. Fundamentos de Marketing, Thomson, 2003.
McCARTHY/ PERREAULT Marketing de la teoría a la practica
Stanton Etzel – Walter, Fundamentos de marketing. Edición 14. Mc Graw Hill, 2007
UNIDAD TEMÁTICA No. 2:
NOMBRE DEL PROFESOR: Martha Cecilia Sandino Rodríguez
Subtemas:
1. Análisis de los clientes actuales – Psicología del consumidor – satisfacción de los clientes (investigación de
mercados).
2. Análisis de la competencia – Posicionamiento (factores que influyen)
3.Análisis de los proveedores: nacional e internacional
4.Análisis de entornos: jurídico, político, económico – Cultura del servicio al cliente en el Sector Salud – demográfico
– tecnológico
5. Plan Estratégico de Mercadeo
6. La Planeación y Control
7. Tecnovigilancia de dispositivos médico- quirúrgicos.
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Electiva de Profundización IV
Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS DE LA UNIDAD No. 2
El desarrollo de esta electiva es teórica, activa y participativa, atendiendo la modalidad PRESENCIAL. La
aprobación del curso exige la asistencia mínima al 80% de las actividades, así como la evaluación de las
competencias adquiridas en el desarrollo de la electiva.
El programa de Instrumentación Médico-Quirúrgica de la Facultad de Salud de la Universidad Santiago de Cali,
organizan y auspician este curso.
BIBLIOGRAFÍA
Kottler Phillip, Mercadotecnia. Prentice may.
Stanton William. Fundamentos de mercadotecnia. Mac Graw Hill.
SERNA GOMEZ Humberto. GERENCIA ESTRATEGICA .Planeación y Gestion-Teoria y metodología 3 Editores
FRED R. David Conceptos de administración estratégica. .PRENTICE HALL EDITORES
VILLEGAS Fabio. Gerencia estratégica UNIVERSIDAD DEL VALLE.
VILLEGAS Orrego Fabio, Plan Anual de Marketing. Universidad del Valle.
10. ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE.
Se describen los aspectos metodológicos que tendrá el curso teniendo en cuenta la diferenciación entre
actividades presenciales y trabajo independiente del estudiante es especial es importante explicitar el
sentido y la estrategia de la Tutoría como espacio de retroalimentación y apoyo al proceso de
aprendizaje. Es importante en ésta, presentar los horarios y criterios que orientan esta estrategia.
Por las características del curso Mercadeo, se maneja un componente teórico y otro práctico.
En la primera clase se presenta el syllabus y se explica todo su contenido, luego se va explicando cada uno de
los módulos y se facilitará un esquema sobre su contenido y la bibliografía específica de los temas que
componen los módulos. Todo el material de libros se encuentra en la biblioteca de la universidad Santiago de
Cali.
Las tres primeras clases son magistrales por el manejo de fundamentación teórica. A partir de la cuarta semana
las clases tendrán una participación directa de exposiciones por parte de los estudiantes, de temas previamente
asignados y asesorados.
El primer parcial se divide en dos componentes: uno teórico a través del examen escrito individual y uno
práctico donde deben realizar un trabajo de campo (diagnóstico interno del marketing mix), visita a empresas o
web y selección de un producto, Dispositivo Médico Quirúrgico, de alta recordación para presentar de manera
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grupal un análisis de: 1) producto seleccionado: atributos, clasificación del producto, usos del producto y
especificaciones técnicas; 2) breve descripción de la empresa; 3) líneas y mezclas de productos dentro de la
organización; 4) explique conceptualmente su marca, etiqueta y empaque; 5) ciclo de vida del producto; 6)
precio actual; 7) canal de distribución; 8) promoción y 9) servicios.
Además de la exposición deben de entregar un trabajo escrito teniendo en cuenta todas las normas ICONTEC
(Portadas, Tabla de contenido, introducción, justificación, objetivo general y específicos, desarrollo del tema
tratado, conclusiones y bibliografía).
El segundo parcial consiste en exposiciones grupales sobre análisis del micro y macro entorno aplicado al
producto y empresa seleccionada y examen escrito individual.
El tercer parcial es la elaboración del plan estratégico de marketing al producto y empresa seleccionada y
examen escrito individual.
Actividades imprescindibles para aprobar el Curso:
Trabajo individual: Todos los parciales se harán de manera individual con el ánimo de evaluar la parte
conceptual y fundamentación teórica, de acuerdo al material entregado y a la bibliografía sugerida.
Adicionalmente se espera que los estudiantes profundicen en los temas a través de la investigación en otros
medios tales como el internet, visitas a empresas y estudios de casos actuales y reales, entre otros.
Actividades del Estudiante en tiempo independiente:










Lectura de conferencias y elaboración de un resumen con comentarios propios.
Consulta de material bibliográfico.
Investigación, trabajo de campo, visita a empresas, entre otras.
Consulta en la Internet de páginas web especializadas en los temas sugeridos propuesto por el profesor.
Intercambio de experiencias con los compañeros de clase.
Intercambio de experiencias con el profesor.
Consultas al docente a través del correo electrónico.
Enviar los archivos de avance de trabajos a través del correo electrónico para que sean revisados por el
profesor.
Desarrollo con su grupo de estudio de un trabajo o proyecto para optar una nota parcial o final.
Preparar con su grupo de estudio la exposición de un tema asignado con base en la bibliografía y / o
material suministrado.
- Horario de Tutoría y lugar de Tutorías.
Lunes de 2:30 pm. A 6 p.m.
Lugar: Sala de asesorías. Bloque 7 – piso 3 ( un piso arriba de la sala de profesores)
- Número de horas de trabajo del Estudiante: Se espera que el estudiante en la semana tenga una
dedicación mínima de 6 horas.
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11. EVALUACION
Descripción cuantitativa de los valores porcentuales del trabajo académico propuesto por el o la docente, de
acuerdo con las políticas de la Universidad y los acuerdos que se realizan con el estudiantado. Descripción
cualitativa de las estrategias evaluativas que permitan reconocer y fortalecer los aprendizajes de acuerdo con las
competencias que se desean desarrollar.
Un proceso de seguimiento que se hará de acuerdo al contenido y momento:
Primer parcial: examen escrito individual:50% y trabajo en grupo (trabajo de campo) y exposición: 50%
Segundo parcial: examen escrito individual: 50% y exposiciones: 50%
Tercer parcial: examen final individual: 50% y diseño del plan estratégico de mercadeo y exposición: 50%
12. PROGRAMACIÓN DE LA EVALUACION
Aspectos a Evaluar
Manejo conceptual (fundamentación teórica)
Estrategia
Puntos
Exámenes escritos individual
50
Aplicación directa en organizaciones y producto Investigación y exposición
50
13. RECURSOS Y EQUIPOS PARA APOYAR EL CURSO
Descripción de los recursos institucionales, tecnológicos y didácticos.
Presentación en Power Point X
Motores de Búsqueda
Material digitalizado X
Comunidad Virtual X
Guías x
Aplicaciones de Software
Películas
Grabaciones (audio)
Material Impreso
Video X
Elementos de Laboratorio
Televisor
VHS
Retroproyector
Proyector de Opacos
Otros
¿Cuáles?
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Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
14. RECURSO LOCATIVO
Salón de clase
Salón de Dibujo
Salón de computo
Auditorio X
Laboratorio
Biblioteca X
Otro ¿Cuál?
15. BIBLIOGRÁFÍA COMPLEMENTARIA
Autor: SCHNARCH K. ALEJANDRO
Título: DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y
EMPRESAS
Editorial:Mc Graw Hill Ciudad: Bogotà
Año de publicación: 2009
Internacional
Edición No.: QUINTA
Tipo de
Documento:
Volúmenes o Tomos: UNO
Libro: X
Revista Impresa
Biblioteca Universidad
Santiago de Cali: X
Ubicación:
Revista Digital
Biblioteca otra Universidad:
BIBLIOGRÁFÍA PARA NORMAS LEGALES
Título: TRABAJOS ESCRITOS:
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Autor: ICONTEC
Editorial: ICONTEC
Ciudad: Bogotá
Año de publicación: 2008
Edición No.: 1486 – sexta versión
Tipo de
Documento:
Libro: x
Ubicación:
www.icontec.org.co
PRESENTACION
Volúmenes o Tomos: uno
Revista Impresa
Biblioteca Universidad
Santiago de Cali:
Revista Digital X
Biblioteca otra Universidad:
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Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos
BIBLIOGRAFIA PROPIA DEL PROFESOR O FACULTAD
Autor: MARTHA C. SANDINO RODRIGUEZ
Título: ¿POR QUÉ LA CONSULTORÍA DE MERCADEO EN
TIEMPOS DE RECESION?
Editorial: USC
Año de Publicación: 2003
Ciudad: Cali
Edición No.: ISSN 1692
Tipo de
Documento
Artículo: X
Ubicación: Revista
Volúmenes o Tomos: No. 1
Libro:
Biblioteca Universidad
Santiago de Cali: X
Documental:
Guía:
Biblioteca otra
Universidad:
Informe de Investigación
Enlace web:
BIBLIOGRAFIA WEB – ENLACES DE INTERÉS
Dirección URL
MINISTERIO DE PROTECCION SOCIAL / PLANEACION NACIONAL / DANE / INCOMEX
UNIVERSIDAD NACIONAL – PAGINAS DE FABRICANTES NACIONAL E INTERNACIONAL
www.mercadeodeservicio.com , www. mercadeo.com
www.coaching.eresmas.com, www.mind-map.com, www.creativetechniques,com, www.cartografiamental.com,
www.iinovaforum.com/corporat/historia, www.fondoemprender.com,
16. ESTADO LEGAL INTERNO DEL CURSO:
ESTADO LEGAL INTERNO DE LA ASIGNATURA
Elaboro:
MARTHA CECILIA SANDINO
RODRIGUEZ
Elaboro:
e-mail:
mcsandino@usc.edu.co
Día Mes Año
111 11
09
e-mail:
macesa2000@gmail.com
día mes año
Acta Comité Curricular:
día mes año
Acta Consejo de Facultad:
día mes año
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