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UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos FACULTAD DE SALUD: Programa de Instrumentación médico-quirúrgica Nivel de Formación: pregrado Tecnológico: Profesional: X Especialización: Maestría: 1. CARACTERIZACIÓN DEL CURSO: Nombre del Curso: MERCADEO DE DISPOSITIVOS Y SERVICIOS MÉDICO-QUIRÚRGICOS Nombre del Profesor: Martha Cecilia Sandino Rodríguez Código : Habilitable: Número de Créditos: 3 X Validable: Prerrequisito: Ninguno Intensidad Horaria Presencial Teórica: 3 Obligatoria: Electiva: X Homologable: Correquisito: Ninguno. Duración de la sesión: 3 Intensidad Horaria Teórica de horas Trabajo Independiente: 2 horas Total de horas teóricas semanal: 5 Horas de práctica presenciales :3 horas Total de Horas del curso: 48 Intensidad Horaria de Trabajo Independiente Práctico: 4 Programa(s) en el(los) que se imparte el curso: Instrumentación Médico-Quirúrgica (octavo semestre) 2. PRESENTACION DEL CURSO Se presenta el curso en un marco general, contextualizando al lector de la ubicación del curso en el área del conocimiento. (Máximo 100 palabras). El presente curso se ofrece a los estudiantes de octavo semestre del programa de instrumentación médicoquirúrgica de la Universidad Santiago de Cali y con él se quiere brindar al futuro profesional las herramientas teórico-prácticas necesarias para que esté en capacidad de hacer un adecuado proceso de mercadeo de productos y servicios médico quirúrgicos, respondiendo así a las necesidades de un entorno cada vez más cambiante y exigente, con un enfoque basado en la seguridad del paciente. Al finalizar el curso, el estudiante estará en capacidad de comprender, entender, interpretar, analizar y de actuar en el campo del mercadeo de los dispositivos y servicios de su área de estudio, uno de los sectores de la salud más importantes del mundo actual, cumpliendo con la normatividad vigente. Simultáneamente proporciona al programa de instrumentación quirúrgica un nuevo enfoque en los profesionales hacia el logro del cumplimiento de la responsabilidad social empresarial. 1 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos 3. PROPOSITOS DE FORMACION DEL CURSO De acuerdo con el perfil de formación, es importante explicitar que aporte se hace desde el curso a la construcción de éste. Misión y Visión Institucional, Misión y Visión del Programa, propósitos del área, demás cursos del semestre y aportes al campo de formación. (Máximo 100 palabras). Brindar conocimientos de mercadeo que son esenciales para el conocimiento de esta área, aplicarlos en el sector salud con el fin de analizar las oportunidades de mercado entre fabricantes, distribuidores, EPS, IPS y el paciente. Conocer las fuerzas del mercado a las que están sometidas la oferta y la demanda de los dispositivos médico quirúrgicos, que conjuntamente determinan el precio, la cantidad y calidad de este, en el momento de su negociación. Identificar la ventaja que tiene la compañía, respecto a otras empresas competidoras, logrando que sea difícil de imitar, única, posible de mantener, netamente superior a la competencia, aplicable a variadas situaciones. Reconocer la variedad y la importancia que tienen los dispositivos médico- quirúrgicos en la venta, clasificación y el posicionamiento en el mercado para cumplir con las expectativas de los clientes en el sector salud. Establecer la relación entre el cliente y el prestador de servicio, la cual genera una comunicación que en definitiva se constituye en el elemento central que puede garantizar su satisfacción. 4. OBJETIVOS DEL CURSO Se presentan los objetivos generales y específicos del curso. Capacitar a los profesionales de la salud en el área de mercadeo actual y ofrecer herramientas metodológicas necesarias para competir exitosamente en el campo asistencial y comercial. Brindar a las empresas prestadoras de servicios en salud profesionales idóneos en el manejo y comercialización de dispositivos médico-quirúrgicos con la finalidad de alcanzar la satisfacción del usuario. Obtener datos importantes sobre el mercado de la salud y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones comerciales de la empresa. Capacitar al participante en el proceso de negociación de sus servicios profesionales en el sector salud. Destacar la importancia que tiene el servicio al cliente - paciente, como razón de ser de toda empresa, identificando acciones y estrategias enfocadas al logro de su máxima satisfacción. 2 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos 5. JUSTIFICACION DEL CURSO Esbozo del estado del arte de la disciplina o disciplinas en las que se inscribe el curso. Razones que dan sentido, para la formación profesional. En un mundo globalizado donde las empresas dedicadas a la comercialización de productos y servicios médico quirúrgicos manejan una gran responsabilidad social y legal, exigen un potencial humano altamente calificado que permita satisfacer las necesidades del usuario. Una de las herramientas que ayudan al profesional de la salud en el desempeño de sus funciones es el mercadeo, ya que es fundamental para abrir horizontes, plantear propuestas, indicar líneas de trabajo, desarrollar análisis y creatividad con el fin de ser competitivos en el ámbito comercial. 6. ARTICULACION DEL CURSO CON: Los propósitos del área, demás cursos del semestre y aportes al campo de formación, de acuerdo con el diseño curricular del programa y la facultad. (Ejes transversales, principios, núcleos problemáticos, etc.) El curso se articulada con las asignaturas del componente de gestión (administrativo) del programa de Instrumentación Médico-Quirúrgico de la Facultad de Salud de la Universidad Santiago de Cali. 7. COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN EL CURSO: En cuanto a Saber: el futuro profesional estará en capacidad de comprender las dinámicas del mercadeo de servicios y dispositivos médico-quirúrgicos. En cuanto al Ser: Con capacidad ética y de responsabilidad social, tendrá las competencias necesarias para involucrarse en el área del mercadeo de servicios y dispositivos médico-quirúrgicos. En cuanto al Saber Hacer: Desarrollará las mejores estrategias de mercadeo de servicios y dispositivos médicoquirúrgicos, respondiendo así a las necesidades de los clientes, los consumidores y/o compradores. 8. PRERREQUISITOS DEL CURSO Los estudiantes deberán haber cursado la totalidad del ciclo de asignaturas del componente básico de gestión de su carrera. 3 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos 9. CONTENIDOS Fundamentos Básicos de Mercadeo Influencias de las fuerzas del mercado que afectan al sector salud Creación de ventaja Competitiva Dispositivos Médico Quirúrgicos Mercadeo de Servicios Profesionales en Salud Investigación de Mercados Cultura del servicio al cliente en el Sector Salud. Plan Estratégico de Mercadeo. 9.1. DESARROLLO DE UNIDADES TEMÁTICAS UNIDAD TEMÁTICA No. 1: NOMBRE DEL PROFESOR: Martha Cecilia Sandino Rodríguez Subtemas: 1. Concepto de Mercadeo 2. Concepto de producto: beneficios (atributos) Clasificación Productos Medico Quirúrgicos – ciclo de vida del producto. 3. marca – etiqueta – empaque 4. Los mercados meta – segmentación – target de productos médico quirúrgicos 5. Distribución de los Servicios de Salud: Canales de distribución (intermediarios: distribuidor, agente o representantes, mayoristas, minoristas) 6. Promoción: venta personal, publicidad, telemercadeo, e-marketing, correo directo, relaciones públicas, venta promocional; promoción de venta al canal o comerciales. 7. Precio: proceso de fijación de precios 4 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS DE LA UNIDAD No. 1 El desarrollo de esta electiva es teórica, activa y participativa, atendiendo la modalidad PRESENCIAL. La aprobación del curso exige la asistencia mínima al 80% de las actividades, así como la evaluación de las competencias adquiridas en el desarrollo del programa. El programa de Instrumentación Médico-Quirúrgica de la Facultad de Salud de la Universidad Santiago de Cali, organizan y auspician este curso. BIBLIOGRAFÍA Uribe E. Alberto Hernán, Mercadeo Proactivo. Editorial Marín Viecco. Calvo Fernández, Sergio. Fundamentos de Marketing, Thomson, 2003. McCARTHY/ PERREAULT Marketing de la teoría a la practica Stanton Etzel – Walter, Fundamentos de marketing. Edición 14. Mc Graw Hill, 2007 UNIDAD TEMÁTICA No. 2: NOMBRE DEL PROFESOR: Martha Cecilia Sandino Rodríguez Subtemas: 1. Análisis de los clientes actuales – Psicología del consumidor – satisfacción de los clientes (investigación de mercados). 2. Análisis de la competencia – Posicionamiento (factores que influyen) 3.Análisis de los proveedores: nacional e internacional 4.Análisis de entornos: jurídico, político, económico – Cultura del servicio al cliente en el Sector Salud – demográfico – tecnológico 5. Plan Estratégico de Mercadeo 6. La Planeación y Control 7. Tecnovigilancia de dispositivos médico- quirúrgicos. 5 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS DE LA UNIDAD No. 2 El desarrollo de esta electiva es teórica, activa y participativa, atendiendo la modalidad PRESENCIAL. La aprobación del curso exige la asistencia mínima al 80% de las actividades, así como la evaluación de las competencias adquiridas en el desarrollo de la electiva. El programa de Instrumentación Médico-Quirúrgica de la Facultad de Salud de la Universidad Santiago de Cali, organizan y auspician este curso. BIBLIOGRAFÍA Kottler Phillip, Mercadotecnia. Prentice may. Stanton William. Fundamentos de mercadotecnia. Mac Graw Hill. SERNA GOMEZ Humberto. GERENCIA ESTRATEGICA .Planeación y Gestion-Teoria y metodología 3 Editores FRED R. David Conceptos de administración estratégica. .PRENTICE HALL EDITORES VILLEGAS Fabio. Gerencia estratégica UNIVERSIDAD DEL VALLE. VILLEGAS Orrego Fabio, Plan Anual de Marketing. Universidad del Valle. 10. ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE. Se describen los aspectos metodológicos que tendrá el curso teniendo en cuenta la diferenciación entre actividades presenciales y trabajo independiente del estudiante es especial es importante explicitar el sentido y la estrategia de la Tutoría como espacio de retroalimentación y apoyo al proceso de aprendizaje. Es importante en ésta, presentar los horarios y criterios que orientan esta estrategia. Por las características del curso Mercadeo, se maneja un componente teórico y otro práctico. En la primera clase se presenta el syllabus y se explica todo su contenido, luego se va explicando cada uno de los módulos y se facilitará un esquema sobre su contenido y la bibliografía específica de los temas que componen los módulos. Todo el material de libros se encuentra en la biblioteca de la universidad Santiago de Cali. Las tres primeras clases son magistrales por el manejo de fundamentación teórica. A partir de la cuarta semana las clases tendrán una participación directa de exposiciones por parte de los estudiantes, de temas previamente asignados y asesorados. El primer parcial se divide en dos componentes: uno teórico a través del examen escrito individual y uno práctico donde deben realizar un trabajo de campo (diagnóstico interno del marketing mix), visita a empresas o web y selección de un producto, Dispositivo Médico Quirúrgico, de alta recordación para presentar de manera 6 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos grupal un análisis de: 1) producto seleccionado: atributos, clasificación del producto, usos del producto y especificaciones técnicas; 2) breve descripción de la empresa; 3) líneas y mezclas de productos dentro de la organización; 4) explique conceptualmente su marca, etiqueta y empaque; 5) ciclo de vida del producto; 6) precio actual; 7) canal de distribución; 8) promoción y 9) servicios. Además de la exposición deben de entregar un trabajo escrito teniendo en cuenta todas las normas ICONTEC (Portadas, Tabla de contenido, introducción, justificación, objetivo general y específicos, desarrollo del tema tratado, conclusiones y bibliografía). El segundo parcial consiste en exposiciones grupales sobre análisis del micro y macro entorno aplicado al producto y empresa seleccionada y examen escrito individual. El tercer parcial es la elaboración del plan estratégico de marketing al producto y empresa seleccionada y examen escrito individual. Actividades imprescindibles para aprobar el Curso: Trabajo individual: Todos los parciales se harán de manera individual con el ánimo de evaluar la parte conceptual y fundamentación teórica, de acuerdo al material entregado y a la bibliografía sugerida. Adicionalmente se espera que los estudiantes profundicen en los temas a través de la investigación en otros medios tales como el internet, visitas a empresas y estudios de casos actuales y reales, entre otros. Actividades del Estudiante en tiempo independiente: Lectura de conferencias y elaboración de un resumen con comentarios propios. Consulta de material bibliográfico. Investigación, trabajo de campo, visita a empresas, entre otras. Consulta en la Internet de páginas web especializadas en los temas sugeridos propuesto por el profesor. Intercambio de experiencias con los compañeros de clase. Intercambio de experiencias con el profesor. Consultas al docente a través del correo electrónico. Enviar los archivos de avance de trabajos a través del correo electrónico para que sean revisados por el profesor. Desarrollo con su grupo de estudio de un trabajo o proyecto para optar una nota parcial o final. Preparar con su grupo de estudio la exposición de un tema asignado con base en la bibliografía y / o material suministrado. - Horario de Tutoría y lugar de Tutorías. Lunes de 2:30 pm. A 6 p.m. Lugar: Sala de asesorías. Bloque 7 – piso 3 ( un piso arriba de la sala de profesores) - Número de horas de trabajo del Estudiante: Se espera que el estudiante en la semana tenga una dedicación mínima de 6 horas. 7 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 PROGRAMA ACADÉMICO Electiva de Profundización IV INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos 11. EVALUACION Descripción cuantitativa de los valores porcentuales del trabajo académico propuesto por el o la docente, de acuerdo con las políticas de la Universidad y los acuerdos que se realizan con el estudiantado. Descripción cualitativa de las estrategias evaluativas que permitan reconocer y fortalecer los aprendizajes de acuerdo con las competencias que se desean desarrollar. Un proceso de seguimiento que se hará de acuerdo al contenido y momento: Primer parcial: examen escrito individual:50% y trabajo en grupo (trabajo de campo) y exposición: 50% Segundo parcial: examen escrito individual: 50% y exposiciones: 50% Tercer parcial: examen final individual: 50% y diseño del plan estratégico de mercadeo y exposición: 50% 12. PROGRAMACIÓN DE LA EVALUACION Aspectos a Evaluar Manejo conceptual (fundamentación teórica) Estrategia Puntos Exámenes escritos individual 50 Aplicación directa en organizaciones y producto Investigación y exposición 50 13. RECURSOS Y EQUIPOS PARA APOYAR EL CURSO Descripción de los recursos institucionales, tecnológicos y didácticos. Presentación en Power Point X Motores de Búsqueda Material digitalizado X Comunidad Virtual X Guías x Aplicaciones de Software Películas Grabaciones (audio) Material Impreso Video X Elementos de Laboratorio Televisor VHS Retroproyector Proyector de Opacos Otros ¿Cuáles? 8 UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos 14. RECURSO LOCATIVO Salón de clase Salón de Dibujo Salón de computo Auditorio X Laboratorio Biblioteca X Otro ¿Cuál? 15. BIBLIOGRÁFÍA COMPLEMENTARIA Autor: SCHNARCH K. ALEJANDRO Título: DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y EMPRESAS Editorial:Mc Graw Hill Ciudad: Bogotà Año de publicación: 2009 Internacional Edición No.: QUINTA Tipo de Documento: Volúmenes o Tomos: UNO Libro: X Revista Impresa Biblioteca Universidad Santiago de Cali: X Ubicación: Revista Digital Biblioteca otra Universidad: BIBLIOGRÁFÍA PARA NORMAS LEGALES Título: TRABAJOS ESCRITOS: REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Autor: ICONTEC Editorial: ICONTEC Ciudad: Bogotá Año de publicación: 2008 Edición No.: 1486 – sexta versión Tipo de Documento: Libro: x Ubicación: www.icontec.org.co PRESENTACION Volúmenes o Tomos: uno Revista Impresa Biblioteca Universidad Santiago de Cali: Revista Digital X Biblioteca otra Universidad: 9 Y UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI SISTEMA DE CRÉDITOS ACADÉMICOS Diseño de Cursos Profesora: Martha C. Sandino R. Enero de 2012 PROGRAMA ACADÉMICO INSTRUMENTACIÒN MÉDICOQUIRÙRGICA Electiva de Profundización IV Mercadeo de dispositivos y servicios médico – quirúrgicos BIBLIOGRAFIA PROPIA DEL PROFESOR O FACULTAD Autor: MARTHA C. SANDINO RODRIGUEZ Título: ¿POR QUÉ LA CONSULTORÍA DE MERCADEO EN TIEMPOS DE RECESION? Editorial: USC Año de Publicación: 2003 Ciudad: Cali Edición No.: ISSN 1692 Tipo de Documento Artículo: X Ubicación: Revista Volúmenes o Tomos: No. 1 Libro: Biblioteca Universidad Santiago de Cali: X Documental: Guía: Biblioteca otra Universidad: Informe de Investigación Enlace web: BIBLIOGRAFIA WEB – ENLACES DE INTERÉS Dirección URL MINISTERIO DE PROTECCION SOCIAL / PLANEACION NACIONAL / DANE / INCOMEX UNIVERSIDAD NACIONAL – PAGINAS DE FABRICANTES NACIONAL E INTERNACIONAL www.mercadeodeservicio.com , www. mercadeo.com www.coaching.eresmas.com, www.mind-map.com, www.creativetechniques,com, www.cartografiamental.com, www.iinovaforum.com/corporat/historia, www.fondoemprender.com, 16. ESTADO LEGAL INTERNO DEL CURSO: ESTADO LEGAL INTERNO DE LA ASIGNATURA Elaboro: MARTHA CECILIA SANDINO RODRIGUEZ Elaboro: e-mail: mcsandino@usc.edu.co Día Mes Año 111 11 09 e-mail: macesa2000@gmail.com día mes año Acta Comité Curricular: día mes año Acta Consejo de Facultad: día mes año 10