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MERCADOTECNIA I
PROGRAMA GESTION 2010
MAE. JOSE DAVID ARZABE ARMIJO
1.
DATOS INFORMATIVOS
Toda organización existe porque sus productos o servicios son demandados y
consumidos, su supervivencia depende de la existencia de clientes satisfechos.
Los clientes son personas y empresas con características, necesidades y
comportamientos similares; la empresa si desea lograr sus objetivos, deberá
identificar grupos de consumidores con necesidades y demandas parecidos para
orientarse ellos y satisfacerlos de forma efectiva.
2.
SINTESIS DE LA ASIGNATURA
La asignatura consiste en comprender el proceso de administración de la
mercadotecnia como una labor permanente de toda organización; dirigida a crear,
promocionar y ofrecer bienes y servicios a consumidores finales y empresas. En
resumen, se trata de desarrollar un proceso de enseñanza y aprendizaje orientado
a asimilar conocimientos, habilidades y actitudes propias de un gerente de
mercadotecnia, responsable de los procesos de análisis, planificación,
organización y control de la administración de la demanda de un determinado
mercado, de manera que cumpla con el propósito y objetivos de la organización.
3.
OBJETIVO GENERAL
Entender profundamente el microentorno de la empresa clientes, competencia,
intermediarios, públicos y el macroentorno restricciones legales o ambientales, factores
políticos, tecnológicos y culturales que influyen en un negocio, constituyen los requisitos
indispensables para actuar adecuadamente en diferentes situaciones donde son
requeridas decisiones estratégicas para actuar en un mercado previamente determinado.
4.
OBJETIVOS ESPECÌFICOS
 DOMINIO COGNITIVO: El participante conoce y aplica conceptos e instrumentos
básicos de marketing para la investigación de mercados y la elaboración de un Plan de
Marketing.
 DOMINIO PSICOMOTOR: El participante ha desarrollado sus Características
Emprendedoras Personales (CEPs), capacidad de logro, capacidad de planificación,
y capacidad de competencia, para su desarrollo físico, intelectual y psicológico, como
persona adulta, miembro de una familia y de una comunidad.
 DOMINIO AFECTIVO: El participante ha iniciado el desarrollo de sus habilidades y
actitudes comunicacionales, liderazgo, relaciones interpersonales, trabajo en equipo,
ética, responsabilidad social, respeto al medio ambiente, mejorando su calidad de vida.
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José David Arzabe Armijo
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5.
COMPETENCIAS
La asignatura tiene el propósito de satisfacer los requerimientos de los participantes que
cursan el tercer nivel de la carrera de Administración de Empresas de la UMSA
desarrollando las siguientes competencias:
1. Conocimientos básicos de marketing, que sumados al desarrollo de habilidades y
actitudes que les permitan enfrentar los problemas en el campo de la
mercadotecnia..
2. Habilidades para identificar problemas de demanda de mercado para plantear
estrategias.
3. Habilidades para aplicar y mejorar las técnicas de Marketing
4. Actitudes para automotivarse y trabajar en equipo.
6.
PROGRAMA POR UNIDAD TEMÁTICA
MÓDULO I “Reconociéndome y reconociendo mi entorno”
Objetivo: Los participantes generaron un clima grupal adecuado para el intercambio de
experiencias y la construcción del conocimiento, realizaron la auto evaluación de su
personalidad, reconocieron e iniciaron el desarrollo de sus Características
Emprendedoras Personales (CEPs), nivelaron sus expectativas respecto al programa del
curso y conocieron los fundamentos teóricos del marketing.
MÓDULO II “Desarrollando mis Características Emprendedoras Personales
(CEPs) en el proceso administrativo del marketing”
Objetivo.- Los participantes generaron un clima grupal adecuado para el desarrollo de
sus Características Emprendedoras Personales (CEPs), el intercambio de experiencias y
la construcción del conocimiento relacionado al proceso administrativo de marketing.
MÓDULO III “Desarrollando mi Comportamiento Emprendedor en el campo
del Marketing”
Objetivo.- Los participantes han comprendido, internalizado y aplicado el proceso de
generación de un clima grupal adecuado para el trabajo en equipo, han desarrollado
conocimientos y experiencias participativas aplicándolos en el proceso administrativo de
marketing.
7.
PROGRAMA ANALÌTICO
1. INTRODUCCION
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Naturaleza y alcance
Desarrollo histórico
Importancia
Definición
Filosofía de la mercadotecnia
Conceptos básicos
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7. Funciones de la mercadotecnia
8. Dirección de la mercadotecnia
2. EL ENTORNO DEL SISTEMA DE MERCADOTECNIA
1.
2.
3.
4.
El Sistema de mercadotecnia
Análisis del micro ambiente
Análisis del macro ambiente
Competencia
3. EL SISTEMA DE INFORMACION EN LA MERCADOTECNIA
1. Concepto
2. Importancia
3. Elementos del sistema de información
4. INVESTIGACION DE MERCADOS
1.
2.
3.
4.
Definición
Necesidad, beneficios, aplicaciones, alcance y limitaciones
Método científico
Procedimientos y realización
 Métodos y técnicas utilizadas
 Cálculo de la muestra
5. SEGMENTACION DE MERCADOS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Naturaleza de la segmentación
Significado de la segmentación
Distintas maneras de segmentar el mercado
Requisitos
Selección de mercados meta
Estrategias de segmentación
6. PRONOSTICO DE VENTAS
1. Demanda
2. Métodos para estimar la demanda corriente
3. Métodos para pronosticar la demanda






Instituciones del comprador
Opinión del personal de ventas
Prueba de mercado
Análisis de series de tiempo
Análisis de correlación
Análisis estadístico de la demanda
7. ANALISIS DEL CONSUMIDOR
1. Estructura del análisis
 Ocupantes
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




Objetos
Ocasiones
Organización
Objetivos
Operaciones
2. Factores que influyen en la conducta del consumidor





8.
Modelos de comportamiento de compra
Cultura
Características psicológicas
Motivación
Jerarquía de las necesidades de Maslow
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR INDUSTRIAL
1. Mercado del productor
2. Mercado del intermediario
3. Mercado Gubernamental
9.
MEZCLA COMERCIAL
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Introducción al planeamiento estratégico
Estrategias y tácticas
Producto
Plaza
Promoción
Precio
10. MARKETING DE SERVICIOS
1. Naturaleza e importancia
2. Definición
3. Características de los servicios
8.


METODOLOGIA DE ENSEÑANZA
Aplicación del método CEFE ecléctico que se basa en la realización de talleres
participativos grupales, a través del sistema “aprender haciendo”, aprovechando los
conocimientos y experiencia de los participantes, facilitándoles dar respuestas
realistas a los problemas y situaciones que enfrentan diariamente, tanto en su vida
personal como en el campo profesional.
Es un proceso Andragógico, mediante el cual los estudiantes deciden aprender y
participar activamente en su propio aprendizaje, intervienen en la planificación,
programación, ejecución y evaluación de su aprendizaje; de manera que todos se
sienten en condiciones de igualdad con sus compañeros y con el facilitador.
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9.
MODALIDAD DE EVALUACIÒN
 Participación en las sesiones
 Investigación de Mercado (Trabajo Práctico)
 Plan de Marketing (Trabajo Práctico)
TOTAL
20 puntos
50 puntos
50 puntos
120 PUNTOS x el % de asistencia.
ASISTENCIA
La asistencia se pondera sobre el 100 %.
10.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MÓDULO I “Reconociéndome y reconociendo mi entorno”
SESIÓN
1
1
1
1
1
1
1
1
1
D
ACTIVIDAD
 Presentación de los participantes. (Presentación del Socio)
 Presentación del Programa.
 Nivelación de las expectativas de los participantes.
 Elaboración del Test de Myres y Briggs. (Internet)
Dinámica: Provocar el deshielo de los participantes y generar el clima
grupal adecuado para el aprendizaje.
 Juego de los saludos
 Contrato de aprendizaje
 Análisis y evaluación del Test de Myres y Briggs
Dinámica: Expresar y exteriorizar la imagen y características del
emprendedor.
 Collage “Perfil del Emprendedor”.
Exposición participativa
 Tema 1 Introducción
 Tema 2 Entorno del Sistema de Marketing
Dinámica: Presentación de las Características Emprendedoras
Personales (CEPs)
 Caso Gary
Exposición participativa
 Tema 3 Sistema de Información del Marketing
 Tema 4 Investigación de Mercados.
Dinámica: Conociéndome
 Ensayo ¿Quién soy yó?
Exposición participativa
 Tema 5 Segmentación de Mercados
 Tema 6 Pronóstico de Ventas
Dinámica: Juego del Roles
 Fabricación de Torres de Fósforos.
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C


1
1
1
Exposición participativa
 Tema 7 Análisis del Consumidor
 Tema 8 Comportamiento del Consumidor Industrial
Dinámica: Análisis de las Características Emprendedoras Personales
(CEPs)
 Test de evaluación de las CEPs.
Exposición participativa
 Tema 9 Mezcla Comercial
 Tema 10 Marketing de Servicios
12
MÓDULO II “Desarrollando mis Características Emprendedoras Personales
(CEPs) en el proceso administrativo del marketing”
D
SESIÓN
ACTIVIDAD
1
Presentación y discusión del video “El Cliente es lo Primero” conferencia
de la Lic. Josefina Vasquez.
 Fabricación de Sobres
 Venta de Sobres
Dinámica “Mini objetivos”. Discusión de herramientas para facilitar la
formulación de objetivos.
Dinámica grupal para la Generación de ideas de negocios.
 Lluvia de Ideas
 Presentación de las Ideas de Negocios por grupos.
Dinámica: Presentación, discusión y aplicación de la herramienta “Macro
Filtro” para determinar las posibles opciones de negocios.
Dinámica: Presentación, discusión y aplicación de la herramienta “Micro
Filtro” para evaluar técnicamente la mejor Idea de Negocio.
Dinámica: Presentación, discusión y aplicación del análisis FODA para
evaluar el desarrollo de la Idea de Negocio.
 Mi empresa tiene su estrella
1
1
1
1
1
1
2
1
10
C


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

MÓDULO III “Desarrollando mi Comportamiento Emprendedor en el campo
del Marketing”
D
SESIÓN
ACTIVIDAD
2
2
2
Elaboración de la encuesta para el análisis de mercado.
Taller: Aplicación de encuestas y tabulación.
Presentación, discusión y evaluación de los resultados del análisis de
mercado. (Por grupos)
Taller: Análisis y elaboración del Plan de Marketing. (Por grupos)
Presentación, discusión y evaluación de los Planes de Marketing. (Por
grupos).
Evaluación final de curso.
3
2
1
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11.
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BIBLIOGRAFIA
www.josearzabe.wordpress.com
KOTHER ARMSTRONG “Principles of Marketing” Ed. Prentice Hall. 2004
KOTHER PHILIP, “Dirección de Markting Edición del Milenio” Ed. Prentice Hall. 2000
STANTON WILLIAM “Fundamentos de mercadotecnia”
MC CARTHY JEROME “Comercialización”
GOOGLE
YAHOO
MAE. JOSE DAVID ARZABE ARMIJO
DOCENTE MERCADOTECNIA I
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