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curso
MARKETING
Y VENTAS DE
PROYECTOS
INMOBILIARIOS
Octubre - Diciembre 2013
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MARKETING
Y VENTAS DE
PROYECTOS
INMOBILIARIOS
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Alejandro García B.
Director Académico
Si bien la mayoría de los pronósticos vaticinaron que este año
sería dinámico, no podemos dejar de pensar en si estamos o
no en una “burbuja inmobiliaria” y, por ende, que en algún
momento la actividad y los precios debieran bajar. Quienes
trabajamos en esta industria debemos saber diseñar, gestionar
e implementar planes de comercialización en todos estos
escenarios. No hay que olvidar el potencial de la gestión
comercial y de ventas como una excelente herramienta para
generar la confianza de los clientes y levantar información
respecto de las necesidades y motivaciones del comprador a
través de los “momentos de verdad” o contactos directos.
Este nuevo escenario plantea una serie de oportunidades para
futuros desarrollos con nuevos paradigmas, necesidades y
sobre todo con un nuevo consumidor, mucho más informado y
exigente. Es por esto que debemos diseñar mejores productos
innovadores, con nuevas estrategias de segmentación,
posicionamiento y diferenciación.
En su constante búsqueda de la excelencia académica y con el
fin de entregar las adecuadas herramientas a los profesionales
que trabajan en esta industria, la Escuela de Negocios de la
Universidad Adolfo Ibáñez tiene el agrado de invitarlos a un
curso que profundizará sobre los aspectos relevantes de la
gestión comercial de proyectos inmobiliarios, con énfasis en el
plan de marketing.
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MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
OBJETIVOS ::
La comercialización de productos
inmobiliarios es generalmente más
arduo que el común de los productos
tangibles, puesto que involucra altos
recursos financieros, largos procesos de
financiamiento y un proceso de ventas
lento y complejo dado el alto número
de interlocutores que participan en
la compra de propiedades. Por esto el
curso busca:
Identificar las variables relevantes del
entorno y del negocio inmobiliario.
Entregar las herramientas de análisis que
optimicen las decisiones relacionadas
con la gestión comercial y de ventas del
negocio inmobiliario.
Determinar la forma más exitosa y
efectiva de diseñar e implementar un
plan comercial.
Aprender a interpretar
anticipadamente las señales del
mercado inmobiliario y de otros
mercados relacionados, publicadas en
los medios masivos y tradicionales.
Entender el concepto de “branding”
o construcción de marca. Cuáles son
los elementos a considerar cuando
pretendemos desarrollar una marca
inmobiliaria (marca paraguas vs por
proyecto).
Entender la diferencia entre
marketing estratégico y marketing
táctico en el negocio inmobiliario.
Diseñar, implementar y gerenciar
un plan de marketing específico y
orientado al negocio inmobiliario.
Conocer de las estrategias de
producto, precio, publicidad, marca,
ventas, post ventas, networking e
investigación de mercado.
Manejar exitosamente el proceso de
ventas; vendedores, levantamiento
de información, momentos de la
verdad, prospectos, administración
de bases de datos, internet, portales
inmobiliarios, etc.
Administrar eficaz y coherentemente los
diferentes canales de comunicación del
negocio inmobiliario, entendiendo cómo
ha cambiado el clásico interlocutor debido
a internet (portales inmobiliarios).
Entender la importancia que tiene
la función ventas en el negocio
inmobiliario.
Fomentar en los participantes la
creatividad, y además las habilidades
necesarias para la conducción de
equipos comerciales de excelencia
y para la búsqueda de soluciones
de negocios innovadoras frente al
mercado.
PRECIO
DIRIGIDO A ::
METODOLOGÍA ::
A todas aquellas personas que
necesiten contar con las herramientas
para poder planificar y comercializar
productos inmobiliarios en forma
adecuada. De esta manera, al curso
pueden asistir propietarios, gerentes
y profesionales del área que tengan
bajo su responsabilidad, directa o
indirectamente, la intermediación,
venta y/o comercialización de activos
inmobiliarios.
El curso se llevará a cabo combinando
los conceptos teóricos de la gestión
comercial del negocio inmobiliario, junto
a experiencias reales y casos contingentes
del sector. Se expondrán y estudiarán
casos reales de la industria que además,
serán presentados por los propios
protagonistas, quienes asistirán como
invitados a este curso.
Asimismo, el curso es de gran utilidad
para profesionales que trabajan
en empresas constructoras, que
son desarrolladores de negocios
inmobiliarios, inversionistas
de la industria, intermediarios,
administradores de carteras
inmobiliarias, empresas corporativas,
entre otros.
A partir de la segunda clase, en los
primeros 15 minutos de clases, se
comentarán las noticias más relevantes
de la industria. Esto se realizará de
forma participativa intentando descifrar
“entrelíneas” las señales que el mercado
nos da cada día.
Se resolverán durante las clases y con
la participación de los alumnos, 3 a 4
casos reales de evaluación de proyectos
inmobiliarios
MA R K E TI N G
V E NTAS
E STRATE G I A
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MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
CONTENIDOS DEL CURSO ::
SESIÓN 1:
EL MERCADO INMOBILIARIO NACIONAL E INTERNACIONAL
Análisis de la industria y entorno del negocio inmobiliario.
Tipos de mercado inmobiliario: productos e interlocutores.
Crecimiento, expectativas y tendencias.
Cambios en el mercado y negocio inmobiliario.
Terrenos, materia prima principal y recurso escaso.
Mercado inmobiliario internacional (USA, España, Brasil).
SESIÓN 2:
MARKETING ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO INMOBILIARIO
Proceso de marketing estratégico.
La marca inmobiliaria (branding vs proyecto).
Desarrollo de ventajas competitivas.
Plan estratégico y plan de marketing.
Tipos de segmentación.
Posicionamiento deseado y real.
Caso: Desarrollo departamentos La Dehesa.
SESIÓN 3:
OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO INMOBILIARIO Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
SESIÓN 4:
ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y PRECIO
Tipos y clases de productos (mix de ventas).
Ciclo de vida producto.
Emocionalidad del producto.
Innovación actual y potencial.
Estrategia precio de la industria.
Factores críticos en la fijación de precios.
Precio piloto, verde, terminado y matriz de precios.
Investigación o inteligencia de mercados.
Análisis de la competencia.
Identificación de segmentos de mercado.
Necesidades, motivaciones e inhibiciones del consumidor.
Etapas del proceso de decisión de compra.
Factores que influyen en la conducta del consumidor.
Caso: Ciudad Empresarial.
SESIÓN 5:
LA VENTA INMOBILIARIA
SESIÓN 6:
COACHING Y EQUIPO DE VENTA
El director de ventas como constructor de habilidades.
Entrenamiento versus instrucción (coaching).
Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta
efectividad.
Definición de perfiles en base a competencias para equipos de
venta.
El proceso de reclutamiento y selección de equipos de venta en
base a competencias.
La venta como fenómeno relacional entre seres humanos.
La organización comercial, la gerencia y dirección de ventas.
Las etapas de la venta (traje a la medida).
La fuerza de ventas y el vendedor inmobiliario.
Selección, desarrollo, capacitación e incentivos.
La inteligencia relacional.
La estrategia de ventas, modelos de ventas.
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SESIÓN 7:
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
SESIÓN 8
PUNTOS DE VENTA E INTERNET
Diseño puntos de venta inmobiliario (físico y virtual).
Imagen exterior e interior (cierro, sala de ventas, piloto, grúas, etc.).
Merchandising o marketing del espacio.
Portales inmobiliarios y páginas web.
Publicidad en el punto de venta.
Publicidad en internet o punto de venta virtual.
La estrategia de promoción y publicidad de la industria.
Los principios de la comunicación.
La publicidad inmobiliaria.
Diseño y selección de canales.
Promociones.
Internet.
Caso: la Agencia de Publicidad.
SESIÓN 9:
GESTIÓN DE VENTAS, NETWORKING, Y POSTVENTA
Gestión desarrollo de prospectos.
Equipo de gestión y colaboradores.
Secretos de la gestión de ventas inmobiliarias.
Estrategia de networking.
Proceso postventa industria inmobiliaria.
Estrategia postventa y oportunidad de venta.
Caso: Stitchkin.
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MARKETING Y VENTAS DE PROYECTOS INMOBILIARIOS · UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ
PROFESORES ::
Alejandro García B.
Executive MBA, Universidad Adolfo
Ibáñez. Ingeniero Civil Industrial, Pontificia
Universidad Católica de Chile. AEP, Kellogg
School of Management, USA. Profesor
de la cátedra de Inversión Inmobiliaria
del Master de Finanzas de la Universidad
Adolfo Ibáñez. Empresario y Director
de Empresas. Amplia experiencia en la
industria inmobiliaria, con más de 15 años
dirigiendo y administrando empresas del
rubro.
Pablo Naranjo
Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez.
Ingeniero Comercial, Florida Internacional
University, Miami, USA. Socio, Director
y Consultor de empresas a través de
Marketview® Business Consulting.
Profesor visitante en el departamento de
Marketing de la University of San Francisco,
USA. Profesor en las áreas de Estrategia
Competitiva y Marketing Estratégico de la
UAI.
Carlos Sanhueza M.
MBA y DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Diploma Finanzas, Facultad Administración
y Economía, Universidad de Chile. Diploma
en Análisis de Sistemas (CIISA). Post
Grado en Evaluación de Proyectos (CEPE)
Facultad de Ingeniería Industrial, U. de
Chile. Administrador Público, Facultad
Administración y Economía, U. de Chile.
Jaime García
Empresario, director y consultor de
empresas. Socio Principal de la Consultora
Americaventas, Socio de Tomate
Consultora en Gobiernos Corporativos.
Diplomado en Biología del Conocimiento
Instituto Matríztico del Doctor Humberto
Maturana. Profesor de negociación y
prácticas relacionales, Universidad Adolfo
Ibáñez. Autor de los libros “Inteligencia
Relacional” y “Experiencias Negociadoras de
Negociadores con Experiencia”.
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Jaime Acuña A.
Executive MBA y Diplomado en Dirección
Comercial y Ventas, Universidad Adolfo
Ibáñez. Ingeniero en Administración
de Empresas, con Especialización en
Marketing, Universidad Tecnológica.
INFORMACIÓN GENERAL ::
Lugar de realización
Universidad Adolfo Ibáñez.
Av. Pdte. Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago.
Fechas y horarios:
Miércoles, del 16 de octubre al 11 de diciembre
17:00 a 21:15 hrs
9 sesiones
Precio
$700.000
Código Sence
Descuentos
- 15% para ex alumnos de la UAI.
- 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa.
- 15% para miembros de ACOP y de la Cámara Chilena de la Construcción CCHC.
Nota: Los descuentos no son acumulables.
Las normas que regulan el presente curso podrán experimentar variaciones
menores. La dictación del presente plan exige un número mínimo de alumnos
matriculados.
Informaciones e inscripciones
Florencia García
(56-2) 2331 1307 florencia.garcia@uai.cl
www.uai.cl
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curso
MARKETING
Y VENTAS DE
PROYECTOS
INMOBILIARIOS
Informaciones e inscripciones
Florencia García
(56-2) 2331 1307 florencia.garcia@uai.cl
www.uai.cl
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