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DIPLOMA EN
UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
MARKETING
Y DIRECCIÓN
COMERCIAL
ESCUELA DE NEGOCIOS UAI • DESDE 1953
1
2014
DMC
“EL DESAFÍO COMERCIAL
DE EJECUTIVOS EXITOSOS
ES DESARROLLAR
ESTRATEGIAS EN UN
ESCENARIO CADA VEZ
MÁS COMPETITIVO Y
GLOBALIZADO, DONDE
LA EXPERIENCIA Y
EL CONOCIMIENTO
CONTINUO SON LAS
MEJORES HERRAMIENTAS”.
Francia Schürmann
» Directora Académica DMC
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UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
POR QUÉ ESTUDIAR
EN LA UAI
PRESTIGIO NACIONAL E
INTERNACIONAL
Desde su fundación, nuestra Escuela
de Negocios ha sido reconocida como
la mejor escuela para los hombres y
mujeres de negocios del país. Hoy es
una de las escuelas líderes de América
Latina. Todo esto avalado por contar
con el mayor número de egresados de
programas de postgrados de negocios
en Chile, acreditaciones y convenios
internacionales, además de su
presencia en EE.UU. y Latinoamérica.
ENFOQUE PRÁCTICO ORIENTADO A
LA TOMA DE DECISIONES
Nuestro enfoque es práctico, orientado
a crear y desarrollar criterios para la
toma de decisiones empresariales.
Buscamos integrar los conocimientos
teóricos con experiencias prácticas, a
través del estudio y análisis de casos
y de la interacción con profesores que
cuentan con antecedentes académicos
impecables, además de una probada
experiencia profesional. Nuestro
objetivo es que usted pueda tomar
mejores decisiones para aumentar
su contribución a los resultados de su
organización.
CUERPO DE PROFESORES CAPAZ DE
APLICAR LA TEORÍA A LA PRÁCTICA
Nuestros profesores full-time alternan
su labor docente con directorios de
empresas, investigación aplicada y
proyectos de consultoría. Asimismo,
los profesores invitados son o han sido
ejecutivos que desempeñan cargos
gerenciales en importantes empresas.
De esta manera, nuestro cuerpo
docente combina una sólida base
conceptual, una amplia experiencia
en la formación de ejecutivos y una
reconocida capacidad para aplicar la
teoría al mundo de los negocios.
FILOSOFÍA EDUCATIVA INNOVADORA
Nuestra escuela es pionera en la
formación basada en la innovación y
emprendimiento. Todos los programas
contienen una secuencia de trabajos
prácticos que ponen el énfasis en
la solución de problemas reales y el
desarrollo de proyectos concretos. Ello
se complementa con una rigurosa
educación técnica, que potencia las
habilidades analíticas.
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INFRAESTRUCTURA DISEÑADA PARA
LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS
Contamos con campus especialmente
diseñados para programas de
postgrados. Las salas de clases tipo
auditorios están acondicionadas
especialmente para la formación de
ejecutivos. Contamos con auditorios
en distintos niveles, para facilitar la
visión de las exposiciones y permitir la
interacción entre los alumnos. Existen
además salas equipadas para facilitar
el desarrollo de reuniones de trabajo en
equipo.
COMPATIBILIDAD CON LA
ACTIVIDAD LABORAL
El formato de tiempo parcial de los
Diplomas, permite que usted pueda
continuar su actividad laboral, sin
necesidad de interrumpir su trabajo,
ingresos y experiencia laboral
acumulada.
OBJETIVOS
DEL PROGRAMA
CONVALIDACIÓN
CON EL MASTER
OBJETIVO GENERAL
Al finalizar el Diploma, los participantes serán capaces de aplicar en sus
organizaciones los modelos y herramientas del marketing moderno para
lograr un mejor desempeño laboral en su área. Asimismo, el programa
prepara a los participantes para poder enfrentarse a un escenario comercial
cada vez más competitivo y globalizado.
Este Diploma ofrece la
alternativa de realizar el Master
en Marketing y Dirección
Comercial cursando un año
académico adicional, para
completar la malla del Master
según calendario entregado por
la Dirección Académica.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Analizar el mercado, con particular énfasis en la comprensión del proceso
de toma de decisiones del consumidor.
Entregar los conocimientos de marketing para que el participante pueda
lograr una mejor toma de decisiones comerciales.
Construir estructuradamente un plan de marketing con la sustentación
adecuada.
Conectar la estrategia de marketing y el área de marketing con la
estrategia global de la empresa.
DIRIGIDO A
La postulación al Master será evaluada
por la Dirección Académica y los
requisitos son:
Estar en posesión del grado
académico de Licenciado o Título
Profesional equivalente.
Buen desempeño académico en el
Diploma en Marketing y Dirección
Comercial.
Dominio del inglés a nivel de lectura.
El Diploma está orientado a profesionales y ejecutivos que necesiten adquirir
herramientas y conocimientos de marketing, de modo de poder desarrollar su
carrera ejecutiva en esta área funcional. Asimismo está dirigido a profesionales
y ejecutivos que, desempeñándose en otras áreas, frecuentemente se ven
enfrentados a decisiones comerciales.
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UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
METODOLOGÍA
De acuerdo con nuestro enfoque
práctico, orientado a crear y desarrollar
criterios para la toma de decisiones en
los negocios, los Diplomas comprenden
las siguientes metodologías para la
formación de ejecutivos:
CLASES LECTIVAS
Son las clases dirigidas por nuestro
cuerpo de profesores, quienes exponen
el marco filosófico, conceptual y teórico
de cada materia. Esto se complementa
de manera activa con las preguntas,
observaciones, aportes y discusiones
de los participantes. Su objetivo es
conocer las últimas tendencias en
negocios y compartir las experiencias y
mejores prácticas de otras industrias y
empresas.
EJERCICIOS INDIVIDUALES O GRUPALES
Resolución individual o grupal de
ejercicios en horas de clases o fuera
de ellas. Su objetivo es ejercitar
y consecuentemente reforzar los
conocimientos adquiridos y las
habilidades desarrolladas durante el
Diploma.
ESTUDIOS DE CASOS
Son presentaciones de casos de
empresas reales o ficticias. Los casos
son analizados y resueltos individual
y/o grupalmente, sobre la base de
los modelos, conceptos y técnicas
desarrolladas en las clases lectivas. Su
objetivo es crear y desarrollar criterios
de análisis que permitan tomar
decisiones óptimas de acuerdo con las
características de cada situación. Su
enfoque se centra en adiestrar a los
alumnos en la capacidad para detectar
y analizar problemas (diagnóstico) y la
capacidad para tomar decisiones sobre
los mismos (acción).
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CONTROLES DE LECTURA
Son los controles de aquellas lecturas
que complementan las clases lectivas.
Comprenden preguntas abiertas y
cerradas. Su objetivo es enriquecer el
análisis y la discusión de las clases.
EXÁMENES
Son las pruebas individuales de las
materias vistas en el Diploma. Su
objetivo es certificar el conocimiento
que han adquirido y las habilidades
desarrolladas por los participantes del
Diploma.
MALLA CURRICULAR
DIPLOMA EN MARKETING Y
DIRECCIÓN COMERCIAL
1
módulo
MARKETING ESTRATÉGICO
Entorno y ámbito del marketing.
El proceso del marketing estratégico.
Análisis del entorno.
Análisis interno y desarrollo de
ventajas competitivas.
Identificación y selección de
estrategias.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El rol de la investigación de mercados.
Análisis de comportamiento del
consumidor.
El diseño de la investigación de
mercados.
Métodos cualitativos y cuantitativos
de investigación de mercados.
2
módulo
DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTO
El proceso de desarrollo de productos.
Manejo de cartera de productos.
MARKETING DE SERVICIOS
Relevancia y particularidades del
marketing de servicios.
Aspectos estratégicos del marketing
de servicios.
COMUNICACIONES INTEGRADAS DE
MARKETING
Desarrollo y decisiones de la mezcla
de comunicaciones.
Administración de comunicaciones
integradas de marketing.
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3
módulo
SHOPPER MARKETING & REATILING
Ocasiones y motivaciones de compra.
El rol del envolvimiento en el
comportamiento del shopper.
Del shopper understanding al
category plan.
Category management.
Merchandising.
DIRECCIÓN COMERCIAL
Diseño de estrategias de distribución.
Administración de canales.
Trade marketing.
GESTIÓN DE CLIENTES
Estrategias de marketing relacional.
Fidelización de clientes.
Integración de la tecnología y la
estrategia de negocios.
Tecnologías aplicadas al
relacionamiento con clientes – CRM.
UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
4
módulo
PRICING STRATEGY AND REVENUE
MANAGEMENT
Desarrollo de programas y estrategias
de precios.
Revenue Management.
5
módulo
PLAN DE MARKETING
Presentación de un plan de
marketing
Tutorías plan de marketing
FINANZAS PARA MARKETING
Interrelación entre marketing y
finanzas.
Estados Financieros y decisiones
gerenciales.
Pronóstico de ventas, planeación y
control financiero.
Acciones comerciales y su impacto en
la rentabilidad.
Nota: gran parte del material académico estará disponible para el alumno en
un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la
responsabilidad de descargar e imprimir todo el material entregado.
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MALLA CURRICULAR
MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
1
módulo
2
módulo
ESTRATEGIA
GESTIÓN
Marketing estratégico
Investigación de mercados y comportamiento del consumidor
Brand management
Desarrollo y manejo de productos
Planificación estratégica
Marketing de servicios
Comunicaciones integradas de marketing
Pricing strategy & revenue management
Dirección comercial / Key account and sales management
Shopper marketing & retailing
Supply chain management
Gestión de clientes
Management global
Digital marketing: internet business
Gestión financiera
Organización y desarrollo de equipos de alto desempeño
3
módulo
EJECUCIÓN Y CONTROL
ASIGNATURAS DIPLOMA EN MARKETING Y
DIRECCIÓN COMERCIAL
Marketing metrics
Markstrat
(son convalidadas y corresponden al 42% de la malla del
Master en Marketing y Dirección Comercial Comercial)
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UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
“ESTÁ ABIERTO EL CAMINO INSOSPECHADO DE UN
BOSQUE FORMIDABLE Y APACIBLE, DE INNUMERABLES
SENDAS DONDE PODEMOS CAMINAR CON TODAS LAS
CIENCIAS, CON TODAS LAS FANTASÍAS”
ADOLFO IBÁÑEZ BOGGIANO / FUNDADOR ESCUELA DE NEGOCIOS UAI / 1953
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PROFESORES
Jaime Acuña
MBA y Diplomado en
Dirección Comercial
y Ventas, Universidad
Adolfo Ibáñez.
Carolina Brandariz
Licenciada en
Administración de
Empresas y Contadora
Pública, Pontificia
Universidad Católica,
Argentina.
Pablo Luis Canepa
MBA, Universidad
Adolfo Ibáñez.
Luciano Castellucci
Magíster en Marketing,
Universidad Adolfo
Ibáñez.
Gustavo Dougherty
MBA, Universidad Adolfo
Ibáñez.
Rodrigo Hernández
MSc en Ingeniería de
Producción, Universidad
Federal de Rio de Janeiro,
Brasil.
Héctor Hevia
Ph.D, Western Michigan
University.
Felipe Oelckers
MBA, Instituto
Tecnológico De
Monterrey, México.
Facundo Porolli
MBA International
Programme, Universidad
Adolfo Ibáñez.
Dante Santoni
MBA, ESADE, España.
Francia Schürmann
Master en Economía
Social y Licenciada en
Economía, Universidad
de Hamburgo, Alemania.
Jean Marc Ziegler
Ph.D (c) Consumer
Behavior, Louvain School
of Management.
Este listado de profesores puede sufrir modificaciones.
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UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
ADMISIÓN
PERÍODO DE POSTULACIÓN
Desde agosto de 2013 a marzo de
2014.
Se reciben postulaciones durante el
mes de febrero.
El período de postulaciones podrá
cerrarse antes si se completan los
cupos disponibles.
REQUISITOS DE POSTULACIÓN
4 años de experiencia laboral
profesional (mínimo).
27 años de edad (mínimo).
Dominio del idioma inglés a nivel de
lectura.
ETAPAS DE POSTULACIÓN
1. Postulación en línea
(www.uai.cl/diplomas).
2. Entrega de antecedentes:
Carta de compromiso de la
organización (www.uai.cl/diplomas).
Fotocopia del Carnet de Identidad o
Certificado de Nacimiento.
PROCESO DE POSTULACIÓN Y
ACEPTACIÓN
Todos los antecedentes deben
entregarse en un sobre dirigido a
“Postulaciones Diplomas Escuela
de Negocios” en Avda. Presidente
Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago.
Una vez recibidos los antecedentes,
son analizados por la Dirección del
Diploma.
En caso de que surja la necesidad de
aclarar dudas, el postulante podrá ser
citado a una entrevista personal con la
Dirección del Diploma al que postula.
La aceptación se formaliza a
través de una carta que le envía la
Universidad declarando su condición
de “aceptado”.
Una vez recibida la carta, el postulante
aceptado debe matricularse para
conservar su cupo.
*El cumplimiento de los requisitos de postulación no
asegura la aceptación del postulante al Diploma.
3. Entrevista personal.
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INFORMACIÓN GENERAL
LUGAR DE REALIZACIÓN
Sede Peñalolén, edificio de Postgrados.
Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén,
Santiago.
CLASES
Martes, del 1 de abril al 20 de diciembre
de 2014.
HORARIO
9:00 a 13:30 hrs.
EXÁMENES
10 sábados al año, de 9:00 a 11:00 hrs.
PRECIO
UF 225
TODOS LOS DIPLOMAS
TIENEN CÓDIGO SENCE
FORMAS DE PAGO
Cuotas: 9 cuotas de abril a
diciembre.
Contado: Pago del valor total del
programa antes del 30 de abril de
2014, accede a un 5% de descuento.
DESCUENTOS
1. Exalumnos de pre y postgrado de la
Universidad Adolfo Ibáñez tienen un
15% de descuento.
2. Los alumnos que cancelen al
contado antes del 30 de abril de 2014,
tienen un 5% de descuento.
3. Grupos de ejecutivos pertenecientes
a la misma empresa, estarán sujetos a
la siguiente tabla de descuentos:
Participantes
2a4
5 ó más
Descuento
5%
10%
Nota: sólo descuentos 2 y 3 son acumulables.
MAYOR INFORMACIÓN
Constanza Sotomayor G.
(56-2) 2331 1113
diplomas@uai.cl
www.uai.cl/diplomas
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DIPLOMA EN
MARKETING
Y DIRECCIÓN
COMERCIAL
2014
DMC
MAYOR INFORMACIÓN
Constanza Sotomayor G.
(56-2) 2331 1113
diplomas@uai.cl
www.uai.cl/diplomas
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