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Acerca de INICIA
Es una organización civil sin fines de lucro que fomenta la creación y el desarrollo de emprendimientos
sustentables, por medio del apoyo a las personas que lleven a cabo estas iniciativas. INICIA trabaja para
impulsar el espíritu emprendedor e incrementar el capital social de nuestra comunidad.
Fue creada a fines de 2002, con el objetivo de hacer frente a la falta de trabajo poniendo la energía en las
oportunidades, es decir, en los emprendimientos.
INICIA genera ESPACIOS de ENCUENTRO, por eso la mejor definición es la de “Plaza Pública”.
Es una plataforma donde más de 250 VOLUNTARIOS encuentran un espacio para hacer algo para transformar
la realidad. Este aporte permite que los EMPRENDEDORES puedan capacitarse y fortalecer sus redes de
contactos contribuyendo entre todos a la generación de VALOR ECONÓMICO + SOCIAL + CÍVICO +
AMBIENTAL para nuestra comunidad.
Lic. Daniel S. Galante
Comprender que los
productos van y
vienen, lo que debe
perdurar es el valor
de la relación con el
cliente, es decir
lograr clientes
entusiastas
MARKETING CON
POCOS RECURSOS
(reloaded
reloaded)
)
Lic. Daniel Galante
dagala@gmail.com
29 de julio de 2015
Lic. Daniel S. Galante
2
Algunas aclaraciones importantes
¿Cuál es el negocio que lo hará rico?
¿Que productos específicamente conviene vender?
¿Cómo será el futuro?
¿Este material estará disponible?
Lic. Daniel S. Galante
3
El secreto que no es
¿Qué tengo para ofrecer?
¿Quién serán / son mis clientes?
¿Por qué me van a elegir a mi?
¿Cómo me diferencio de los demás?
Lic. Daniel S. Galante
Esto NO es Marketing.PUBLICIDAD tampoco
Lic. Daniel S. Galante
5
Con el MARKETING
¿Qué es marketing?
…buscamos igualar las
habilidades de la empresa,
…a los deseos de los
consumidores
…de manera que ambos
obtengan los que buscan
(+ incentivos)
Lic. Daniel S. Galante
6
Adiós a lo racional
Necesidad
Satisfacción
(menor tensión)
Espacio
natural
Lic. Daniel S. Galante
Deseo
Placer
(Satisfacción
más plus)
Goce
Placer
Sufrimiento
(Mayor tensión)
Espacio Simbólico
7
¿Lo necesito?
¿Para qué
los
compran?
Lic. Daniel S. Galante
8
Estamos en problemas
Generalmente no conocemos los
motivos de compra de nuestros
clientes...
Tampoco los motivos de no compra
de nuestros no clientes...
Y cuando si creemos conocerlos,
seguramente estaremos
equivocados...
Lic. Daniel S. Galante
9
Hoy el marketing implica
Transformar
necesidades
sociales en
oportunidades
lucrativas
Cruzar más allá de la simple
complacencia y superar la
satisfacción que brinda la
competencia: FIDELIDAD
Lic. Daniel S. Galante
10
y otrostienen?
¿QuéFidelidad
tipos de clientes
Fidelidad
Preferencia
Cautivo
Lic. Daniel S. Galante
11
Lograremos
Gestión de
relaciones
rentables con los
clientes
Lic. Daniel S. Galante
12
Volvamos a los conceptos principales
¿Qué es marketing?
Mapa de las
¿Qué es un plan de Marketing?
actividades de
marketing de una
organización donde
se buscará
oportunidades de
negocios
Lic. Daniel S. Galante
13
Y con la planificación
¿Qué es marketing?
¿Qué es un plan de Marketing?
¿Por qué es importante planificar?
Trazar el camino a
seguir teniendo en
cuenta distintos
escenarios
Lic. Daniel S. Galante
14
¿Marketing?
Confirmado:
A veces no es así…
Lic. Daniel S. Galante
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El¿Marketing?
emprendedor
¿Cómo surge la idea?
• Chef Alejandro Taulb
(Egresado de la Escuela Gato Dumas)
• 46 años, casado, 2 hijos
• Gran cocinero amateur
• 20 años de experiencia como arquitecto
• Muchas decisiones tomadas !!
Lic. Daniel S. Galante
16
¿Marketing?
La marca
está establecida
Lic. Daniel S. Galante
17
Datos ¿Marketing?
del emprendimiento
Tipo de negocio: Restó de carnes exóticas
Lic. Daniel S. Galante
18
Datos ¿Marketing?
del emprendimiento
Lic. Daniel S. Galante
19
Datos ¿Marketing?
del emprendimiento
Capacidad: 60 cubiertos
Lic. Daniel S. Galante
20
¿Qué vamos a diseñar?
Lic. Daniel S. Galante
21
Misión
• Que necesidades o deseos estamos
satisfaciendo (demanda)
• Con que producto o servicio
daremos mayor satisfacción (oferta)
• Con cual ventaja nos
diferenciaremos de la competencia
(valor económico)
Lic. Daniel S. Galante
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Propuesta de Misión
Desarrollar un negocio gastronómico
alternativo para un público gourmet, con la
responsabilidad de cuidar los recursos
naturales y fauna del país, ofreciendo un
menú sabroso,
sabroso, distinto, elegante y de alta
calidad
Lic. Daniel S. Galante
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Visión
• Opinión sobre en lo que se puede
convertir una empresa, su destino
• Futuro imaginado y deseado (el sueño
imposible)
• Frase inspiradora
• Marca el norte por 10 o 20 años
Lic. Daniel S. Galante
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Propuesta de Visión
Convertir a “La Otra Carne” en el
restaurant alternativo mas conocido de la
Argentina y que sus visitantes lo perciban
con una “experiencia salvaje”
Lic. Daniel S. Galante
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Valores
Principios que norman las conductas y
ciertos comportamientos específicos que se
muestran con orgullo y se defienden
Condicionan el comportamiento de la
empresa
Participan en la creación de la cultura
Son una guía para la toma de decisiones
Lic. Daniel S. Galante
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Propuesta de Valores
• Respetar del medio ambiente
• No adquirir fauna ilegal
• Ayudar a combatir la matanza ilegal de
las especies
• Utilizar productos de excelente calidad
• Lograr clientes felices
•…
Lic. Daniel S. Galante
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Análisis de situación
¿Existe diferencia entre lo que sabemos hacer y lo que
tenemos que hacer?
¿Qué es lo que buscarán /encontrarán en
?
¿Hay experiencias en este tipo de negocios?
¿Hay restricciones para su implementación?
Lic. Daniel S. Galante
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¿Contra quién competiremos?
competiremos?
Competidores de producto
Competidores sustitutos
Competidores de
de presupuesto
o
Lic. Daniel S. Galante
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Tengamos en cuenta
¿Quiénes son nuestros proveedores?
¿Hay tendencias que podamos
tomar como una oportunidad?
Lic. Daniel S. Galante
30
Algunas tendencias relevantes
• Juventud y salud eterna (ambas)
Lic. Daniel S. Galante
31
Algunas tendencias relevantes
• Juventud y salud eterna (ambas)
• Familia y sociedad reformuladas
Lic. Daniel S. Galante
32
Algunas tendencias relevantes
• Juventud y salud eterna (ambas)
• Familia y sociedad reformuladas
• Aumento de la comodidad y falta de tiempo
Lic. Daniel S. Galante
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Algunas tendencias relevantes
• Juventud y salud eterna (ambas)
• Familia y sociedad reformuladas
• Aumento de la comodidad y falta de tiempo
• Estilo de vida más diferenciado y más gratificaciones
Lic. Daniel S. Galante
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Algunas tendencias relevantes
• Juventud y salud eterna (ambas)
• Familia y sociedad reformuladas
• Aumento de la comodidad y falta de tiempo
• Estilo de vida más diferenciado y más gratificaciones
• Todo es cuestión de cultura
Lic. Daniel S. Galante
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Elegir bien al segmento de mercado
¿Quiénes son mis
compradores?
¿Quiénes son los
usuarios?
¿Quién decide la compra?
¿Dónde y cuantos?
Lic. Daniel S. Galante
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Diagnóstico
FACTORES
INTERNOS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
FACTORES
EXTERNOS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Lic. Daniel S. Galante
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Comparativa de ventajas y desventajas
ANTIGÜEDAD
AMBIENTE
CALIDAD
SURTIDO
¿Y si no
las tengo?
Lic. Daniel S. Galante
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Estrategia: Objetivos
- Coherentes
- Lugar
- Alcanzables
- Tiempo
- Mensurables
Lic. Daniel S. Galante
39
Propuesta de Objetivos
• Alcanzar una ocupación del 70% promedio en el primer
semestre de 2015
• Lograr que los clientes vuelvan al menos 3 veces en el
durante el primer año
• Consolidar 2.000 clientes fidelizados en el primer año
• Incrementar la ocupación promedio un 20% en 2016
Lic. Daniel S. Galante
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La base de la estrategia
¿Dónde estamos?
Análisis de situación
¿Dónde queremos estar?
Objetivos y metas
¿Cómo hacemos para lograrlo?
Desarrollo de estrategias y tácticas
2012
Lic. Daniel S. Galante
2015
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Percepción vs. Realidad
La batalla del marketing no
se da en el punto de venta
“La única verdad” es
la de cada comprador
Lic. Daniel S. Galante
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Estrategia: Posicionamiento
Para (público objetivo y necesidad)
nuestra (marca) es (concepto)
que (puntos diferenciadores).
diferenciadores).
Lic. Daniel S. Galante
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Hay que crear valor!!
Comodities 1 kg. de café
($140)
Producto : 1 Kg. de café
en el súper ($241)
Servicios : Un café en el bar
($25
($25 / 130 pocillos)
Experiencia:: Un cappuccino
Experiencia
a la italiana ($60)
Lic. Daniel S. Galante
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Para el cliente, Valor (percibido) es
SUMA
•
•
•
•
•
•
Beneficios del producto
Servicio
Ser “único”
Surtido
Cordialidad
Extras
RESTA
•
•
•
•
•
Costo monetario
Tiempo
Esfuerzo
Riesgo
Etc.
• Etc.
Lic. Daniel S. Galante
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Menú Ejecutivo: ¿Esto es valor?
• ENTRADA: Elegantes tubos de sutil pasta,
arrollados, habitados por aglomerado de vegetales
en tritura y cortes de res
• PLATO PRINCIPAL: Lonja vacuna
arquitectónica, revestida con preparado de
harina de trigo especiada, con huevos de gallina
de corral, finamente cascados
• POSTRE: Conjunción horneada de huevos y leche,
delicadamente humedecido con dulzor natural y
complementada con exquisita nata francesa
Lic. Daniel S. Galante
46
Innovar, superar, mostrar, mimar…
Hay que tener claro un factor
diferenciador y que coincida
con las expectativas del
cliente (y que este las
perciba))
perciba
Lic. Daniel S. Galante
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Estrategia
Algunas estrategias posibles
• Ganar a través de la calidad
• Ganar a través del servicio superior
• Ganar a través de precios bajos
• Ganar a través de la adaptación y la personalización
• Ganar a través de la mejora continua del producto
• Ganar a través de la innovación permanente
• Ganar a través de la superación de las
expectativas del consumidor
Lic. Daniel S. Galante
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Ley de la categoría: Sea especialista!
Lic. Daniel S. Galante
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Plan Táctico
Producto
Logística
Lic. Daniel S. Galante
Impulsión
Valor
50
Plan de Producto
Producto
Impulsión
• Marca
• Surtido
• Envase
• Calidad
• Etc.
Logística
Lic. Daniel S. Galante
Valor
51
¿Qué marca tu marca?
Un producto, puede ser copiado, la marca es única.
Valor
Satisfacción
Lealtad
Ventas
Rentabilidad
Crecimiento Perdurable
Lic. Daniel S. Galante
52
Transformaciones
Lic. Daniel S. Galante
53
Transformaciones
Lic. Daniel S. Galante
54
¿Son éstos buenos ejemplos de calidad?
Lic. Daniel S. Galante
55
La formula del éxito
• Calidad es… Libre de defectos
+
• Calidad también es… Satisfacción del
cliente
VALOR
Lic. Daniel S. Galante
56
Plan de Precios
• Precios
Producto
Impulsión
• Descuentos
• Recargos
• Promociones
• Etc.
Logística
Lic. Daniel S. Galante
Valor
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Mas que un precio: VALOR
Lic. Daniel S. Galante
58
Métodos de fijación de precios
• Con base a los costos
• Con base en la competencia
• Con base en el cliente
Lic. Daniel S. Galante
59
Plan de Logística
Producto
Impulsión
• Ubicación
• Ambientación
• Stock
• Servicios
• Etc.
Logística
Lic. Daniel S. Galante
Valor
60
Plan de Logística
• Abastecimiento
• Ubicación y reservas
• Lay out y decoración
• Delivery
Lic. Daniel S. Galante
61
Incremento de las Compras Online
• Practicidad y comodidad
• Ofertas únicas
• Precios más bajo
• Encontrada interesante mientras se navega
• Confianza en la web del vendedor
• Más seguridad en las transacciones
Lic. Daniel S. Galante
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Plan de Impulsión
Producto
Impulsión
• Tipos
• Medios
Logística
Valor
• Presupuesto
• Mensajes
• Etc.
Lic. Daniel S. Galante
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Comunicación y tecnología
• Cada vez el consumidor y la empresa tienen más
información (en cantidad y calidad)
• Esa información es cada vez más inmediata
• Se produce un nuevo paradigma: no solo influye en
la comunicación, sino que produce cambios en la vida
diaria
Lic. Daniel S. Galante
64
¿Internet o medios tradicionales?
Lic. Daniel S. Galante
65
(Ya no tan) Nuevos jugadores: Los cupones
Lic. Daniel S. Galante
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Mensajes claros
Lic. Daniel S. Galante
67
Mensajes claros
Lic. Daniel S. Galante
68
Mensajes claros
Lic. Daniel S. Galante
69
Mensajes claros
Azul
Lic. Daniel S. Galante
70
Mensajes claros
Azul
Lic. Daniel S. Galante
71
Mensajes claros
Lic. Daniel S. Galante
72
Mensajes claros
Lic. Daniel S. Galante
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Un ejemplo creativo
Lic. Daniel S. Galante
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Proyecciones cuantitativas
Utilidad = Ingresos - Egresos
Punto de equilibrio
Rentabilidad sobre ventas
Retorno sobre la inversión
Lic. Daniel S. Galante
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Pura fabula, aunque parezca tonto
Lic. Daniel S. Galante
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Anteúltimo consejo
Antes de tomar
cualquier
decisión, ponerse
en el lugar del
cliente y usar sus
zapatos
Lic. Daniel S. Galante
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Último consejo
Lic. Daniel S. Galante
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Momento de preguntas
Lic. Daniel S. Galante
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¿Te gustó este curso?
Hay otras personas que también necesitan
de un lugar como INICIA
¡Recomendales que se acerquen!
INICIA es de TODOS y para TODOS
Lic. Daniel S. Galante
80